那么，什么是样板市场？样板市场到底该如何打造呢？这又是很多酒企望城莫及的。

样板市场的本质其实是榜样市场、形象市场，是酒企产品销售、品牌推广、营销方式等具有可复制的代表性市场，在区域内市场影响力较大，产品知名度、美誉度较高，同时经销商能够理解酒企的经营理念，能够积极配合酒企达到共赢的最佳状态。

样板市场快不得，全国市场慢不得，可以看出史玉柱先生对样板的高度重视，没有成功的样板市场何谈区域市场、全国市场，所以对于一家酒企来讲样板市场打造的成功与否直接影响到酒企的战略和长远发展。

笔者结合自己多年的白酒市场经验，将样板市场如何打造分为五个步骤，这五个步骤环环相扣，最终形成一套闭环，下面一一为大家剖析下样板市场打造的五大步骤.

借用伟人讲过的一句话“没有调研就没有发言权”足可以看调研的重要性，他就像大海航行的指南针给予我们精准的方向和决策，样板市场不仅承载着酒企产品展示与体验的功能，更是品牌形象输出的窗口和销售渠道的拓展，那么，具体从几个方面进行市场调研呢？

1、市场规模调研：首先市场规模的大小直接关系到我们值不值得在该区域打造样板市场，同时我们还要预判未来3-5年市场规模还有没有增长空间，最后我们还要注意到市场竞争的加剧和经济环境的变化可能对市场规模产生的影响。

2、竞品情况调研：我们从竞品的调研中大概的可以推测出该市场的销售容量、消费结构、消费形态等，举一个笔者经历的竞品调研案例，2023年的11月笔者来到广东省湛江市做调研，当时我品在该区域的规模大概在1300万左右，按照湛江770万人口的规模来看我品的市场占有率是非常低的，公司该不该重投资源去运作呢？随后笔者想到调研我们同品类的竞品看看人家的销量和占有率，通过六个市县调研下来的数据让我大吃一惊，销量约1.4亿、流通渠道占有率高达90.2%、消费群体30-50岁、高结构产品占比约68.6%、宴席渠道占有率78.3%，看到这个数据我们对市场信心百倍说明市场的空间够大，消费的潜力够强，来后湛江市场也纳入来公司战略性市场，调整运作模式后半年时间我们也取得了预期的效果。

3、消费者调研：针对样板市场的消费者要进行详细的调研和分析，包括核心消费者的年龄、消费的结构、消费者个性化需求等等，具体的调研内容笔者将通过一张消费者调研表呈现出来。

4、渠道调研：目前渠道的类型主要包括线上渠道和线下渠道，笔者在这里主要讲一下线下渠道，线下渠道如商超、烟酒店、士多店、批发部及餐饮等，不同的渠道产品的定位也有所差异，一般来说10-30元左右的产品主要通过士多店、批发部基本上就可以判断出大概的容量，100-300元左右的产品通过烟酒店、B/C类餐饮渠道基本上可以判断出市场的容量，500元以上的产品通过名烟名酒专卖店、高档会所、A类餐饮店基本上也能判断出大概的容量。

定位，二字看似简单其实他是一项系统性的工程，酒企要能很精准的找到市场的定位，也就相当于找到了市场的“魂”，在消费者的头脑里给产品定位，确保产品在消费者头脑里占据一个真正有价值的地位。定位也就定出了江湖地位。

1、产品定位要明确：世界上没有一款产品能满足所有人，这就要求我们一定要想清楚我们到底为那一部分消费者服务，是走大众消费还是商务消费，这是截然不同的两条路，需要投入的资源、渠道也都不同，切忌不要把所有喝酒的群体错当我们的消费者。

2、差异化卖点要突出：竞争的本质是--差异化，我们要做的比全国名酒好很难，我们要做的比全国名酒不同就很简单，要有效的区隔竞争对手，形成鲜明的竞争优势与消费需求点，这几年我们也看到了很多酒企通过差异化带了高速增长，例如：珍酒李渡把元明清古代窖池、老酒、轻奢的光瓶做到了极致，河北丛台的活分子技术、九江双蒸的低度米香，醒酒快技术等等。

3、产品质量要稳定：酒企要坚持长期主义，靠短期的增长是昙花一现的，产品如果还是仅仅靠一个好名字或者好包装已经不能“活的长”了，产品质量稳定的背后首先需要酒企要有一定规模的产能，其次需要足够量的老酒储备，最后还得有一支强大的专家技术团队做支撑。形成持续的消费口碑与稳定的消费群体。

俗话说，三分策略七分执行，再好的策略都需要人去执行，打造一支能打胜仗的团队尤为重要，那么，样板市场的团队到底该如何打造呢？

1、统一思想：统一思想解决员工为什么干？

管理上有句经典名言；人在一起是团伙，心在一起才是团队，每个人的认知、阅历、看问题的角度都不同，五湖四海相聚在一起首要解决的问题就是思想统一、凝聚共识、才能明确发展的方向。正所谓“观念变，天地变，观念不变，原地打转”破旧立新。

2、业务流程标准化：业务流程标准化解决员工怎么干？

很多酒企在用人方面太过着急，今天招一个员工明天就下市场后天就期望有成效，在岗位技能上不花时间培训、明确工作流程标准，那么，员工面对市场就会两眼发蒙，慢慢的就处于放羊状态了，除了通过常规的业务技能培训促进员工对酒企核心战略的学习和理解之外，还要有针对样板市场的标准动作的培训，例如：拜访区域标准化、拜访路线标准化、拜访网点标准化、拜访时长标准化、拜访话术标准化。最后实行模拟实战训练，考核合格持证上岗。

3、奖罚分明：奖罚分明挖掘员工的内在潜力。

建立激励系统，干好干坏要有一个明确的说法，如果干多干少一个样，干好干坏一个样，那么员工就没有做好的动力了。以奖励为主，惩罚为辅，干好的我们要给予物质、精神双重激励，干不好的我们要建立电网淘汰制。激发员工的潜力，避免团队养闲人、懒人。

打造样板市场品牌不是一朝一夕的事情，是一项长期渗透消费者心智的工程，我们可以利用样板市场再造样板的方法，一点带面逐步塑造市场的品牌形象，要不断培育和发展样板街、推动消费者积蓄资源、发展势力最终在样板市场中获得品牌的成功。

1、样板街广告打造：店外：首先是选点要选择餐饮比较集中的美食，对美食街的门头、店招及位置比较好的区域制作户外大牌广告。店内：墙体广告、菜单牌、放台卡、烟灰缸、打火机、服务员围裙等，对于餐厅面积在200平方左右，5个包间左右的除了常规的物料打造外适当的悬挂广告灯笼既起到宣传还增加了餐厅的氛围。

2、配备促销员：在中午和晚上吃饭高峰期，选择生意较好的餐饮核心网点派驻专职促销人员进行拉销(一个促销员一般同时在3-5家店内交替拉销)，通过在店内不断的向消费者免费试饮推荐本品，打造喝酒场景氛围从而达到较好的宣传作用，切记一定要把声势做大，真正起到宣传和推广的作用。

3、加强氛围营造，增加产品的陈列面：在生意比较旺的餐饮店，采取“狂轰乱炸，无缝覆盖”的形式进行喝酒的氛围营造，同时产品的陈列尽量在收银台的后方酒架上，酒架允许的范围应当陈列10个面，酒架受限排面也要尽量最大化，并挂好瓶脖、价格牌、小海报等，让消费者可以体会到本产品的市场气势。

在白酒行业中流传这样一句话“得渠道者得天下”足以说明渠道的重要性，伴随着市场红利的渐渐褪去，谁手上掌控的核心渠道多，谁就能走在市场的前面。不同的终端类型划分的标准和特点也是存在很大的差异，具体的类型、标准、特点将通过下面表格呈现出来。

流通零售店：

KA渠道：

餐饮渠道：

当然了样板市场渠道的建设也是要分节奏的推进，一般来说分为前期、中期、后期不同阶段做法也是有一定差异的。

前期：市场导入期要紧密的与经销商合作，建议厂商共建，同时要明确双方职责，酒企要占据主导，掌握样板市场核心资源，经销商辅助。

中期：依托经销商的资源快速的实现网点的覆盖，并且要制定详细的覆盖目标与计划，一般情况下流通终端网点85%的覆盖率，餐饮网点55%的覆盖率，通过小区域高占有、高覆盖更加接近消费者。要注重餐饮渠道对消费者的培育。

后期：网点的管理;淘汰无效的网点，新增有效网点，永远保持网点的精准性和有效性，强化网点生动化氛围，巩固网点形象，同时还要打击或者挤压竞品网点，确保我品的地位不能动摇。

综上所述，样板市场的打造是一个系统性的工程，关乎酒企的长远发展，再结合样板市场打造的五大步骤，根据酒企的自身实际情况出发布局，我们一定能打造出一个具有竞争力和影响力的样板市场。