对话家大业大，酱酒的下一站在哪？

2023年白酒产业处于调整周期已经成为行业共识，在此背景下，近两年来酱酒进入深度调整，分化趋势显性。但总体而言，酱酒产业向好发展的大趋势没有改变。

在此背景下，2024年8月7日下午3点，我们邀请到了家大业大酒品牌总监何鑫钢做客华糖云交会直播间，与我们共同探讨“酱酒的下一站在哪？下半年酱酒走向观察”。

以下为直播的精彩内容：

主播庞敬好：近两年，无论是从一线酱酒品牌还是到普通的酱酒企业，都深切感受到了市场的变化。从最初的持续升温、爆发式增长，到如今的调整转型、理性生长。在此背景下，我深感好奇，何总是如何看待当前的酱酒市场的？

嘉宾何鑫钢：从表面上看，酱酒市场似乎正在降温，但实际上，这更像是酱酒在默默积蓄力量，优胜劣汰后，必然会有一批优质品牌脱颖而出。当前，市场之所以给人降温的错觉，主要是因为那些品质不佳或难以为继的产品正在逐渐退出市场。但是前面的发展阶段给市场带来一个什么好处？在这个阶段，我们看到，许多区域的酱酒渗透率和市场教育已经完成了约半数的任务，为后续的深入发展奠定了坚实的基础。

贵州作为酱酒发源地，是酱酒消费氛围最浓厚的地方，山东、河南、广东、福建等地也紧随其后，酱酒份额不断攀升。目前，这些省份的酱酒渗透率都超过了50%，这在五年前乃至十年前都是难以想象的。

与此同时，原本偏爱清香型和浓香型的消费者，也在酱酒企业的共同努力下，逐渐接受了酱酒的魅力。无论是其卓越的品质、健康的属性，还是丰富的酱香层次，都让酱酒成为了越来越多人的心头好。

在这个过程中，酱酒市场逐渐形成了价格分层的现象。从2000元以上的高端市场，到1000元、三五百元乃至300元以下的中低端市场，每个价格区间都对应着不同的消费群体。而我始终坚信，中高端酱酒产品依然拥有广阔的市场空间。

值得注意的是，尽管整体消费环境可能存在一定的压力，但酱酒市场却展现出了逆势增长的态势。许多原本主打清香型和浓香型的白酒企业销量下滑，而酱酒企业却凭借其独特的魅力和稳健的发展策略，实现了销量的稳步增长。这一现象不仅反映了酱酒市场的强劲动力，也为我们揭示了白酒行业未来的发展趋势。

主播庞敬好：如果说对酱酒的未来发展做出一个预判，您是如何看待其发展趋势的呢？

嘉宾何鑫钢：酱酒市场，历经了上半场的风起云涌、中场的品牌深耕，正迈向下半场品牌与资本双重驱动的阶段。上半场，酱酒行业以产品和渠道为核心，而今，中场阶段，品牌的力量逐渐凸显，成为推动行业前行的关键引擎。而下半场酱酒行业的发展趋势，将更加依赖于品牌的塑造与资本的助力。

在宏观视角看，行业正逐步显现出马太效应，即优质品牌将愈来愈强，而小众品牌则需精准定位自己的细分领域，否则可能逐渐被市场边缘化。近年来，酱酒在白酒行业的地位日益凸显，其利润贡献率已超五成，尽管产量占比仅维持在百分之二十至三十之间。这一显著的盈利能力，无疑吸引了众多品牌纷纷入局。而大品牌凭借其深厚底蕴，只要不犯战略性错误，其市场地位难以撼动。

然而，从消费趋势的细微变化中，我们也不难发现，大品牌的权威性正遭受挑战，新兴品牌正以更加灵活、创新的姿态，逐渐侵蚀传统巨头的领地。因此，面对激烈的市场竞争，品牌必须坚持自己的特色，特别是中小酱酒品牌，找到并走出一条差异化之路，是立足市场的关键。

谈及酱酒行业的未来，我坚信其发展空间将是巨大的，消费体量的增长潜力有望达到50%以上。当然，任何行业的发展都会经历起伏，酱酒市场也不例外。未来，它可能会经历一个迭代乃至下滑的情况，但这一过程可能要在20年甚至30年之后才会出现。在可预见的20年内，酱酒市场的消费规模将持续增长，但我们必须认识到，随着市场的成熟和竞争的加剧，酱酒的利润空间可能会逐渐趋于稳定，不再像过去那样暴利。因此，品牌方、经销商和渠道商都需要以平和的心态面对这一现实，接受合理的利润空间，并持续投入精力和资源来维护和提升品牌形象，以实现长期的稳健发展。

主播庞敬好：那么，我们家大业大酒在未来发展目标与规划是什么样的？

嘉宾何鑫钢：家大业大酒，背后的故事源远流长。作为一家世代传承的家族企业，我们已历经百年风雨，如今迎来了第21代传人掌舵酒厂。关于发展策略，家大业大酒短期的目标，即从区域性市场稳步增长，逐步迈向全国性的广泛覆盖。

过去几年，家大业大酒在区域市场取得了显著增长，而今，我们将深化这一势头，在持续巩固一二线城市优势地位的基础上，更将触角延伸至三四线城市及县城，挖掘更细微的市场潜力，实现全国范围内的深度布局。

在市场推广方面，我们始终将经销商视为最宝贵的合作伙伴，并将不遗余力为合作伙伴提供支持。我们深知品牌宣传的重要性，因此，在户外广告、机场大屏、高铁站等高端广告位上，家大业大酒的身影频繁出现，此外，家大业大酒也积极探索新的合作模式与销售渠道，比如线上直播，通过这种大声量、高强度的品牌宣传，持续强化品牌形象，为经销商和品牌自身的发展增添动力。

未来五年，我们的目标是：打造10个销售额突破5亿的省级市场，并进而向千亿级的地市级市场进军。为实现这一目标，我们将不断创新产品，满足不同细分市场的多元化需求。此外，我们还将目光投向全球，布局全球市场。

主播庞敬好：鉴于当前中高端白酒市场已相当饱和，且消费者对于白酒的口感有着特定的偏好和习惯，我们是如何确定我们产品体系及价格区间呢？

嘉宾何鑫钢：家大业大酒分为三个系列：喜庆系列、年代系列和窖藏系列。这些系列的定价依据是酒体的年份以及我们独特的酿造和调制工艺。众所周知，酱香型白酒每家酒厂都有其独特的口感和调制配方，这源于它们所采用的七轮次酒、不同年份的基酒、以及各式各样的调味酒。酱酒以其酱香、醇甜、窖底香三大特点著称，而我们的调制过程与工艺独树一帜。

我们的定价逻辑主要基于两点：一是根据不同消费层次的特点和习惯来制定；二是综合考虑我们的基酒品质和酒的年份。例如，我们的窖藏系列以10年基酒为基础，品质卓越。我们的窖藏系列与经典茅香型有相似之处，但仍保留了自己独特的风味特点，并因此荣获了比利时布鲁塞尔国际烈酒大赛的大奖。此外，我们的年代系列还荣获了旧金山世界烈酒大赛的双金奖。