白酒旺季将至，各大酒企已经提前打响白酒市场之战，终端网点作为白酒直面c端的销售渠道，起到了至关重要的作用，在此背景下，终端网点的开发与维护就显得尤为重要。
网点开发虽说是老生常谈的问题，但是每个厂家的开发效率和方式区别很大。一般来说越是便宜且畅销的产品，网点覆盖率越高，绝大多数终端网点都有销售，比如可口可乐，各类矿泉水、大众光瓶酒、低档盒装酒等；价格较高且比较畅销的产品，网点覆盖率较高，多数终端网点都有销售，比如品牌果汁牛奶、各类食品、中档盒装酒等；如果价格很高，无论是否畅销，受限于消费场景，网点覆盖率都是偏低的，比如奢侈品皮具、高档化妆品、特产礼盒、飞天茅台、五粮液等。聚焦酒行业来看，终端网点的开发与管理主要有以下几个建议。
首先，我们先来了解一下网点系统开发，有了网点覆盖基本面之后，再看如何做好维护。
首先，要对网点进行分类或分级。酒水的主要销售渠道有流通渠道、餐饮渠道、商超渠道以及团购渠道。在相应的渠道分类里，又对网点进行细致的分级。以安徽市场举例，白酒常常分为流通版1*4和酒店（餐饮）版1*6包装。流通的酒水一般用于送礼或自饮，整箱且箱价不高，消费者更容易接受。餐饮的酒水一般用于政商务宴请，1*4包装往往不够喝，1*6适合的场景更多。
其次，对于网点费用投入，应该做到既不浪费，同时避免投入不足。假设竞品在流通渠道的费用投入比例是40%，费用投入有两到三种形式，而我品仅有25%，且仅有一到两种形式。那么两者悬殊过大，容易造成网点开发困难的问题出现。
然后，制定产品价格体系以及其他辅助促销政策时，费用投入比例不宜过大，形式也不宜过多或者过于单一。比如常见的市场返利政策，一般都会将总费用切分为月返、季返和年返。
最后，要采取灵活多变的终端开发办法。比如通过转介绍、攀老乡、挖掘相似的人生经历，讨论共同的兴趣爱好等。一般来说，人在不同的财富水平前提下，层次品味乍看起来悬殊好像是蛮大的，实际上人们在很多种兴趣爱好面前是平等交流互动的。与此同时，做好差异化的增值服务也很重要，“人无我有，人有我精，人精我创新”的细致化服务能有效锁定客户。
网点覆盖达到一定程度后，就要系统的进行终端客情维护了。这里并不是说一定要等到网点覆盖率很高，才开始做客情维护。其实产品一旦准备进店，基础的客情就要跟上了。直到网点覆盖率足够高，这时更适合做系统的客情维护了。
常见的基础客情维护方式是赠送圆珠笔、打火机、烟灰缸、笔记本、文化衫以及其他小礼品。
不常见的系统客情主要有：夏天买西瓜/冷饮、秋冬买奶茶/保温杯、签约陈列店/包量户/大客户、纳入终端联盟体（给予授牌、荣誉、奖金、福利等）、生日礼物、宴席赠酒、免费寄送、常规体检、五公里爱心代驾等。
我们知道，常见的基础客情赢得产品进店的机会，不常见的系统客情带来产品快速动销以及市场容量暴增的机遇。机会对大多数业务人员来说是可求的，可机遇对绝大多数业务人员来说都是可遇而不可求的。如果能系统的提供这些“不常见”的系统客情，几乎没有开发不了的终端。
