2024年，最火的莫过于私域直播，而且以风靡之势扩散开来。

私域直播话题热度持续，有井有田创始人王守仁对此评价道：“当行业观察家集体围观的时候，这个事儿就肯定要火爆了，可能是好事，也可能是坏事。

2023年，中国私域电商交易规模约为5.8万亿元。私域直播瞄准万亿赛道，当前已孵化出年销百亿的平台。

私域直播的逻辑、模式、及主要玩家都有哪些呢？

私域直播

私域直播，就是品牌或商家在自己的私域流量池中开展的直播活动。相较于公域直播，私域直播展现出了更为丰富的玩法和更为亮眼的数据表现。

1.停留时间长

和公域直播相比，私域直播用户平均25-45分钟，用户留存时间更长，而公域直播用户平均停留时间仅为5-12分钟，长时间的停留也给私域直播带来了更高的转化率。

一般来说，私域直播使用小鹅通、微赞、悦邻、微乐播、千果、诺云等直播软件，软件有多重玩法，可以用红包、积分、优惠券、福利券等多重营销形式锁客，提升直播间停留时长，促进直播转化效果。

比如直通优品一次直播一小时，发3张券，一个人一个月就是90张券，90张卷就能在商城兑换90块钱的礼品，以此来锁住用户。

2.转化率高

和公域直播的1%-3%转化率相比，私域直播的转化率为20-30%，甚至更高，远高于公域直播。

3.退货率低

私域直播的投诉率、退货率也更低，1%甚至千分之一。而公域直播中，2024年双十一整体货盘退货率预计在40%左右，尤其是女装、化妆品等直播带货，退货率达到了80%。

4.强信任感

在私域环境中，企业或个人与用户之间已经建立了一定的联系，这种联系可能是通过社交平台、会员体系、线下活动等方式建立起来的。

与公域直播相比，私域直播的观众更有可能是已经对品牌或主播有一定认知和信任的用户。这种强连接使得用户更愿意参与直播，与主播互动，并且更有可能购买直播中推荐的产品或服务。

5.精准营销

由于私域直播软件的独特优势，私域直播可以针对特定的用户群体进行精准营销。通过对用户数据的分析，私域直播平台可以了解用户的需求、兴趣和购买行为，从而制定更有针对性的直播内容和营销策略。

和公域直播相比，私域直播的玩法更加多样，数据也更加好看。

6.货款无账期

此外，公域和其他私域平台有帐期，而私域直播没有账期，几乎都是现金集采，有更大的议价空间。

3种模式

私域直播整体分为快线、慢线类别，快线无店直播，产品多为大健康产品，慢线基于门店，深耕银发经济，与社区团购融合，将生鲜、日用品纳入产品结构。

一般来说，私域直播有门店、配送服务站、云店3种模式。

门店模式是主流模式，围绕一个店铺周边，做暴力拉新，2000-3000人，用红包或者优惠券吸引用户看直播1个小时，进行直播卖货。

配送服务站模式以山东喵物、潇洒甄选为代表，围绕一个店铺周边，做暴力拉新，用亏钱商品吸引用户看直播，直播时长3个半小时，私域直播+送货到家，一个县城一场直播营业额在100-1000万之间。

云店客服模式以清禾云选为代表，基于客服员工进行种子用户群裂变，裂变成本0.3元/个用户，可规模化复制，15个客服，每月纯利润在15-20万左右。

店和家创始人何海峰指出，未来门店模式将和客服模式相结合，演变成真驿站模式，并再次演化为配送服务站模式，配送服务站模式将迎来大爆发。

主要玩家

私域直播发展势头迅猛，以河南、杭州等为聚集地，涌现出了国科优选、华夏特产、亿绘载绘、直通优品、山河好物、品多多、晚福优选、六优源选、小冠优选、磐康年华、福寿大街、清禾云选等头部玩家。

1.国科优选

国科优选基于店面，面向店面三公里的消费者做线上销售，2023年一年销售额近100亿。

国科优选365天无理由退换货，售后服务是线上和实体店面双重的售后服务。顾客在线上下单，如果到店面、药房去试吃，觉得不好可以在实体店直接退，不需要在网上退。给消费者的体验真正是线下结合线上。

不像抖音和快手的主播一天卖3-5个产品，甚至更多，国科优选是3-5天只卖1-2个产品，深入人心的教育顾客，做到每款产品都有背后的故事和卖点。

2.磐康年华

磐康年华创立于2010年，前期以线下实体门店销售保健品为主营业务，2019 年初转型线上，营销模式为线上直播+社群营销。

目前有团购超市、旅游、保健品营养品、口腔四大业务板块，门店覆盖全国7个城市，发展至今有线下自营门店36家，有7个分仓，注册私域会员60万+，整个平台年销售30-40亿。

现款现货，集中采购至7个城市分仓，货款没有账期。

3.福寿大街

福寿大街在郑州拥有50家直营店，全国有580家直营店，每家店均积累了约1000精准粉丝。通过分级管理，每位员工可以负责5至6个微信群，并利用公司的普通微信号进行日常运营。

福寿大街是基于门店的私域直播，门店的商品陈列也借鉴了社区团购经验。门店的商品分为三个主要区域，第一是刚需品，第二是自营品，第三是团购品。团购品里面有高毛利和次日达的商品，刚需品则是米面粮油。

4.清禾云选

对应实体店模式，清禾云选是云店无店面模式，员工不用面对面接触顾客，只需坐在办公室里就能搞定引流、销售和售后。

通过线上开直播的方式，让客户在直播间下单，买完用快递一键代发的物流模式送到客户家，每场直播3-8个品，单场直播一小时。

拉新用的是社群裂变的方式，获客成本很低，每人只要4毛钱，进群2毛钱，听课红包5毛钱，用一个50人的种子群快速拉到 500 人。

结语：

私域直播给社区团购带来一股新潮流。私域直播将把社区团购的售卖方式从从图文升级到直播，两者结合为私域团播，生鲜基因融合私域直播玩法，将迭代为更加健康的私域团播模式。

作者：吕萌，开曼4000研究员，主要研究社区团购、即时零售方向，欢迎添加作者微信交流「微信号：Lmorning917」