今年2月，茶小开进入即饮无糖茶市场整整两年，这两年里，茶小开一度跻身品类前六，覆盖全国超过30万个网点。如今，在健康风潮下，茶小开以无糖茶为轴心，又先后布局了中式养生水、电解质饮料和果蔬茶三个品类，确立了“1+N”的发展思路。

茶小开2024年有哪些业绩亮点？为什么要开发瓶装果蔬茶？无糖茶市场还有什么机会点？基于此，食业头条特邀深圳市开心一点食品饮料有限公司CEO严莉，畅聊健康风潮下饮料品类的发展机遇——

食业头条钟娜：对于无糖茶整体市场的2024年有什么总结？

开心一点严莉：基于我们在赛道两年时间的深耕和市场整体表现来看，我们认为2024年无糖茶领域体现出三点特性：

首先，无糖茶市场仍保持增长，只是相比2022年及2023年的增长速度有所放缓。在一季度的时候，无糖茶市场有100%以上的增速，但是从二季度起至下半年，增速呈现放缓态势，让大家感觉无糖茶的热度下降了，但是仍然维持增长态势。

第二，去年无糖茶的竞争非常激烈、非常内卷，大家能明显感觉到终端的价格战十分惨烈。从马上赢的数据来看，去年销售额的同比增速明显低于出货量，这也侧面印证了市场的激烈竞争程度。

第三是大瓶装，900ml以上的大瓶装无糖茶产品，其增速超过了整个无糖茶市场的增速，并且在下半年整体增速放缓的情况下，大瓶装产品的出货量和销售规模在整个无糖茶市场中的占比依然持续增加。

食业头条钟娜：日前，鸣鸣很忙集团发布了六款自有品牌，其中包括一款售价1.9元的600毫升无糖乌龙茶。您怎么看待这个现象？

开心一点严莉：零食渠道深耕了几年的线下零售终端，尤其像鸣鸣很忙，还有海量门店支撑，他们逐步开展供应链工厂的定制产品业务，我觉得这是零食渠道未来自有品牌或自有产品的发展趋势和方向。

我相信他们在品控方面一定有严格的要求，同时能够将零售价控制到一个对消费者更友好的价格。从茶种来讲，动销较快的大茶种，如茉莉和乌龙，可能是他们的首选。所以，鸣鸣很忙针对这些大茶种、大心智产品进行大规模定制化采购，并在销量有保障的门店进行销售，那么整体的价格竞争将更加惨烈。

食业头条钟娜：之前看到报道您对茶小开在无糖茶领域的布局有些反思，具体有什么经验总结？

开心一点严莉：可能有很多经销商伙伴们很关心我们去年的增长情况，过去一年，我们实现了近三倍的增长，但与目标仍有差距。我们内部做了很多总结，认为去年在战略上存在失误。在无糖茶这个赛道中，我们推出的产品系列和SKU过多，有4个系列、20多个SKU，这也造成了我们内部左右互搏的情况。另外，产品推出的时间也比较密集，全部集中在上半年完成。在市场竞争激烈，尤其是面对“千茶大战”的局面时，我们不应该推出过多SKU，而是应深耕爆款口味，并在爆款产品的规格容量上进行优化，这是我们对去年一些问题的总结和思考。

当然，我们在去年四五月份新品推出后不久，就意识到了这一问题，并迅速调整了战略方向。从五六月份开始，我们将目光转向了养生水，也就是植物饮料这个赛道。经过一个多季度的筹备，我们在去年四季度推出了悦小开“悦然水”系列，目前共有四个口味。所以，尽管上半年我们在品类组合策略上踩了一些坑，但下半年的调整速度还是非常快速且得当的。

在整个过程中，我们不断总结心得，最后得出的结论是，在产品开发上，我们需要极致用心。产品的创新不仅在于增加口味和数量，更重要的是在差异化上持续发力。对于已经形成头部优势的SKU，我们需要持续打磨，无论是在口味层面，还是在包装设计上，都要不断精进。我们认为这是在内卷时代产品取胜的战略关键，而不是去做过多的SKU。

去年是我们进入饮料行业的第二年，我们也在快速学习和尊重饮料行业的内在规律，避免再犯违背行业规律的错误，少走一些弯路，这对我们未来的成长也是非常重要和关键的。

食业头条钟娜：茶小开对于2025年无糖茶的发展走向是什么看法？

开心一点严莉：第一，我们认为无糖茶市场仍具有持续增长的空间。根据马上赢的数据，无糖茶在即饮茶中的占比约为33%，接近三分之一。随着水饮旺季的临近，我认为无糖茶的占比还将进一步提升。虽然它的增长速度不如前两年那样迅猛，但我们相信无糖茶仍将保持稳健的增速。

第二，无糖茶市场发展至今，它的产品、消费场景会变得更加细分。针对不同的饮用场景，如饭后、工作时间、好友相聚等，以及不同的人群需求，例如对咖啡因敏感的人群，市场将出现更多针对性的产品。例如，低咖啡因或无咖啡因的茶饮，或像菊花茶、大麦茶等传统意义上的植物饮料，这些品类在零售端已显示出良好的增长趋势。所以随着消费人群的不断扩大以及市场逐渐下沉，无糖茶未来将进一步细分，根据不同场景和人群需求，推出更多系列和口味。

第三是功能化的诉求。除了健康属性外，消费者对功能的诉求也愈发强烈。那么无糖茶里能否添加更多功能化元素，这可能也是未来无糖茶市场的一个重要趋势。

食业头条钟娜：今年茶小开在无糖茶品类上有什么规划？

开心一点严莉：在去年众多SKU的基础上，我们会做一些减法，精简掉一些长尾的口味和系列，这是今年最大的一个调整动作。

其次，我们将对产品的稳定性，特别是口味的品控进行更严格地把关。经过两年无糖茶市场经验的积累，我们对各茶种特性有了更深入地了解，比如绿茶易氧化、易熟化的特性，在夏季高温环境下，如何让口味更稳定，鲜爽的口感更加持久。经过去年一年的持续研究，今年通过配方调整和技术手段的应用，我们目前的产品都会有比较好地改善。

在产品容量方面，我们将去年的900ml包装升级为1000ml大瓶装，并且不会增加出货价和零售价，真正实现“加量不加价”。去年，我们在大规格产品上的表现不尽如人意，与市场平均水平存在较大差距。因此，今年我们将在大包装产品上进行突破，在原有烟波龙井和大红袍两个口味的基础上，新增一分甜系列茉莉花茶和碧螺知春两个口味，使我们1L的产品增加到 4 个口味。

食业头条钟娜：对于娃哈哈、东鹏等企业开始发力有糖茶有什么看法？茶小开是否会启动对有糖茶的布局？

开心一点严莉：在介绍无糖茶时，我们提到其占即饮茶市场的三分之一，言下之意就是有糖茶占据剩余三分之二的市场，仍是一个极具规模的茶饮市场。在下沉市场，有糖茶的江湖地位目前仍不可被撼动，所以像娃哈哈、东鹏等在下沉市场有完善渠道布局的品牌进军有糖茶市场，我认为是大势所趋、是正确的选择。此外，元气森林推出的冰茶产品对传统有糖茶进行了健康升级，例如减少糖分含量、采用真正萃取的茶叶替代茶粉等，它的成功案例我相信也为娃哈哈、东鹏等企业提供了一些启示。因此，面对如此庞大且有待升级的有糖茶市场，我认为其他巨头也应有动力和心思去涉及和布局这一领域。

茶小开做有糖茶选择了另一条发展路径，我们并未选择做更加轻量化、健康化的减糖有糖茶，而是另辟一个赛道，借鉴了现制茶饮中超级植物茶的思路和概念，推出了轻轻果蔬茶。目前，我们已经推出了两种口味的产品，分别是羽衣甘蓝乌龙茶和苦瓜柠檬茶。

去年，整个现制茶饮圈刮得最大的一股风，应该就是超级植物茶。轻轻果蔬茶与超级植物茶的相似之处在于，我们在传统瓶装果汁茶的基础上，进一步增加了NFC蔬菜原浆。也就是说，我们并没有选择与低价的冰红茶进行竞争，而是从口味创新的角度出发，结合年轻人对果汁饮品的喜爱，进一步融入健康的蔬菜风味，降低糖分含量，打造更加清新的口感，沿着现制茶饮的创新思路，开发出了这款果蔬茶产品。

食业头条钟娜：您对瓶装果蔬茶市场有什么判断和预期？做成瓶装茶饮有什么壁垒和难题需要去攻克？

开心一点严莉：我觉得现在推出果蔬茶正当其时。在过去，消费者对于果蔬茶这一品类的认知相对有限，但近两年现制茶饮的快速发展对消费者进行了有效的教育。我们在逛CVS时发现，有些NFC果蔬汁的客单价虽然较高，但销售情况依然火爆，年轻人也很喜欢。所以我们认为一、二线城市消费者对果蔬茶的认知度和接受度已经到了一定程度。

并且，随着现制茶饮的大火，像羽衣甘蓝这样的原料在供应链端也变得比较充分。在我们寻找和迭代原料的过程中，供给侧给了我们很多支撑，在所有环节均得到有效把控、口味与品质趋于稳定的情况下，我们认为果蔬茶整体的市场前景十分乐观。

至于壁垒和难题，因为我们也是首次尝试，行业内可供借鉴的经验相对有限。所以我们在产品开发过程中投入了大量精力，尤其是在口感稳定性、蔬菜沉淀处理以及酸甜比平衡等方面。相较于果汁茶，果蔬茶的成分更为复杂，涉及NFC果汁、蔬菜汁等多种原浆的混合，要使这些成分混合后在浊度和口感上趋于稳定，还需要一定的研发实力和多轮实测，最后凝结出我们这两款产品。

食业头条钟娜：开心一点之前还推出了电解质水、中式养生水等新品，请您为我们简单介绍一下？

开心一点严莉：悦然水是我们去年四季度推出的新品，至今已运行两个季度。根据马上赢监测的2月份市场占有率数据，悦然水在植物饮料类目中排名第9，市场占有率为2.5%。目前，悦然水共有红豆薏米、百合雪梨、红枣黄芪、陈皮山楂四种口味，吸取去年无糖茶的经验教训，今年我们理论上不会再新增口味，而是会专注在现有口味培育出一款大单品，并全力打造。虽然口味不再增加，但我们推出了350ml的新规格，主要适用于自助餐场景，同时六连包的形式销售也能满足KA渠道以及消费者线上囤货的需要。

另一款是电力加电解质饮料，我们推出了阳光荔枝、活力桃桃和柠檬西柚三种口味，在今年1月上市。虽然推出时间处于运动饮料的传统销售淡季，但从经销商提货和终端销售反馈来看，产品的销售情况良好。电力加与果蔬茶的铺市策略不同，它聚焦于更精准的消费场景。因为它可以实现单手开盖，所以非常适合运动、开车的场景，主要铺设在运动场馆、学校、部队等。这些场景的消费人群对甜味饮品的接受度更高，并且对产品便捷性的需求也更明确。根据我们的最新数据，目前在一些学校网点一周内可动销五六十箱，所以这款产品的场景选对了，动销是非常有保障的。

食业头条钟娜：目前有了无糖茶、电解质水、中式养生水、果蔬茶四个品类，2025年产品矩阵的资源侧重上，会呈现怎样一个比例？

开心一点严莉：我们在相对较短的时间内推出了多个系列，主要目的在于丰富和完善产品矩阵。目前我们采用的是“1+N”战略，这与东鹏的“1+N”战略比较类似。

“1”是无糖茶，这不仅因为我们从无糖茶起家，并且已深耕两年的时间，更因为我们看好无糖茶在中国市场的潜力。就像我刚才所说，消费者对于更多小众茶种和功能性茶种的需求依然强烈，这些细分领域仍有待进一步挖掘，所以我们的“1”还是坚定定位在无糖茶。

“N”是其他三个系列的产品，这些产品都属于健康赛道，符合健康趋势。同时，它们也是过去一年销量增速和规模增速最快的赛道。因此，我们将这三个系列与无糖茶进行组合，根据不同人群、消费场景以及经销商的需求进行搭配。相信今年我们在终端布局、销售效率上会优于去年，我们不会盲目增加SKU数量，而是注重系列的多样性，把系列中的产品做精，并根据经销商销售场景为其推荐产品组合，验证并精进我们的销售模型。

在渠道布局方面，我们也正努力向真正的、传统的饮料公司靠拢。去年我们的一线人员，包括业务代表和巡店人员数量较少，今年我们将至少增加100名的业务代表和一线巡店人员，去做终端铺货、销量数据收集以及终端动销监测等工作。我们认为与经销商深度协商的模式是开心一点进入饮料行业第三年后的必然选择，我们会在渠道和人力组织方面更加注重终端市场的精耕。

在年度营销事件上，我们将在今年3月春糖之前，针对悦然水官宣一个重要的IP联名活动。届时，我们将进行多城首发，并开展一系列线上线下互动活动，与IP粉丝进行深度互动。相信在联名和品牌宣传方面，我们会比去年更加成熟和精进，会更了解年轻人情绪价值的需求，以及如何与年轻消费者互动。