“大渠道上品很难，下品特别简单。”在零食市场竞争白热化、渠道内卷加剧的当下，麦德龙等KA卖场的选品标准正变得愈发严苛。精简SKU、去库存、提高单品销量成为共同目标，而选品逻辑也从单一维度走向多维度融合。

7月18日，在泉利堂2025新品发布会中，上海青禾之味国际贸易有限公司总经理王飞结合深耕麦德龙渠道的实践经验，从四个核心维度拆解KA渠道的零食选品逻辑——从品牌价值到供应链实力，从原料科学性到场景匹配度，每一环都关乎产品能否站稳脚跟。

品牌与文化的传承性

品牌是KA渠道选品的第一道门槛，但并非所有品牌都能获得青睐。麦德龙等渠道对品牌的考量，本质是对“价值稀缺性”的筛选，可分为三类核心方向：

1. 结构性品牌国内外一线品牌是渠道的必选项，如可口可乐、王老吉等，它们凭借稳定的消费群体和市场认知，构成渠道的基础商品结构。这类品牌的新品往往能获得优先引进权，因为其背后是成熟的消费心智和稳定的销量保障，是渠道保基本盘的核心。

2. 文化传承品牌中华老字号、非遗传承品牌受渠道重点关注。以蜜饯行业的非遗品牌泉利堂为例，其工艺的独特性、文化的厚重感都具有不可复制性，能为渠道注入文化溢价。这类品牌满足了消费者对“传统”“匠心”的情感需求。

3. 差异化品牌差异化的品牌具备较强的引流性，比如网红零食，能够直观吸引消费者。这类品牌虽未必有长期沉淀，但能通过新鲜感快速拉动客流，填补渠道在潮流消费场景空白，因此也是选品时的重点关注对象。

品牌的品控性、供应链及研发能力

如果说品牌是面子，那么品控、供应链与研发能力就是里子，KA渠道更重视品牌背后的支撑体系。

KA渠道对供应链的核心要求是快速响应、能否在短时间内满足所有门店的需求、应对突发事件。例如，某品牌曾因原料供应不稳定，导致部分门店多次缺货，最终被渠道下架。反之，能快速解决物流、库存问题的品牌，更容易获得长期合作机会。

此外，有的渠道进行铺货需要产品进行二次包装，比如包装规格调整、口味适配等。这要求品牌具备强大的研发能力，能根据渠道需求快速迭代产品，而非一刀切式推送固定规格。

原料与营养配料的科学性

当健康饮食成为消费主流，KA渠道对零食的考量已深入到原料与配方层面，甚至细化到每一种配料的必要性。

1. 原料：从“合格”到“优质”的升级KA渠道对原料的要求越来越严格，从合规转向品质稀缺性。例如，某海苔品牌要进入麦德龙时，与渠道在采用“头茬海藻”还是“一等海藻”的问题上争议了三个轮次。头茬海藻口感更鲜嫩但成本更高，最终品牌通过让利保品质，才促成合作，而这款产品后来成为爆款。这背后是渠道的逻辑：优质原料是复购的基础，短期成本让步能换来长期销量回报。

2. 配料：做“减法”更要做“加法”山姆、开市客、麦德龙等KA渠道非常重视营养配料的科学性，其核心是“减冗余、加价值”。减法上，剔除不必要的添加剂，只保留最核心的配料；加法上，添加对健康有益的成分，让零食从解馋向营养补充延伸。

值得一提的是，工艺升级或转换是实现这一目标的关键。例如，为减少白砂糖使用，品牌正尝试用罗汉果糖等进行替代。但在很多领域中，这需要突破技术壁垒，比如蜜饯行业的糖分替代仍面临成本与口感的平衡难题，这也成为渠道评估品牌实力的隐性指标。

品牌与渠道、消费场景的融合度

大渠道上品很难，下品特别简单，一个重要的标准是销量。即使前三点都达标，若产品与渠道客群不匹配，仍可能被快速下架。KA渠道的核心逻辑是产品必须融入渠道的消费场景，与客群需求高度契合。

品牌在选择渠道时要对渠道进行调研，首先是客群结构，渠道的客群是家庭消费者还是年轻白领；其次是客群消费习惯，比如高频购买的价格带等；最后是竞品分析，同类产品有哪些，品牌的差异化优势是什么……

总的来说，KA渠道的零食选品逻辑，看似复杂，实则围绕一个核心：以消费者需求为原点，串联品牌价值、供应链保障、健康属性与场景适配。对品牌而言，进入KA渠道不仅是卖产品，更是适配渠道生态。

在健康化、精细化消费趋势下，只有真正理解渠道选品的底层逻辑，才能让零食产品在KA卖场中站稳脚跟，实现从上架到长销的跨越。