戎么么从2014年开始接触燕窝产品，2019年全身心投入燕窝行业，随后在杭州和上海等地开创了“燕窝甜品饮品店”，用“线下体验+线上社群运营”结合的新模式，重做燕窝新零售。目前的她有多重身份，是燕之初供应链负责人、私域负责人、远方好物杭州运营中心CEO、还是戎么么手作鲜炖燕窝品牌创始人。
她对于经营私域平台有哪些心得？对于燕窝行业的增长思路，又有哪些见解？以下是具体专访内容。
燕之初“选择不做什么”的生意经
食业家：能否简单介绍一下燕之初？
戎么么：燕之初目前主要的产品是鲜炖燕窝、即食燕窝和燕窝衍生品如燕窝粥等，年销售额10亿以上。在业务上，我们工厂服务模式是TO B，服务大的上市公司，只有这样才能够真正破圈。除此之外，燕之初重视品类开发和创新，我自己也喜欢做比较创新的产品、渠道和业务。
食业家：目前消费者对燕窝的功能认知还不足，燕之初有没有做燕窝产品明确功能和场景的市场教育？
戎么么：燕窝最重要的还是蛋白质，在功效上，它有提高免疫力和美容养颜、抗衰、抗疲劳、提高免疫力等作用，但需要长期服用。目前燕之初也在持续做消费者教育，市场教育的难点在于产品价格高，导致消费者的期待值较高，但实际上燕窝没有那么贵，只是以前行业做生意的逻辑把它做贵了，要么不开张，开张吃三年。随着渠道的多元化，燕窝产品TO C后价格降低，消费者就不会去过分强调其功能。因此，我认为东西好不好还有一点是价格能否为用户所接受。燕之初现在也在做燕窝产品的科学循证工作，比如说起燕窝，消费者随口而出的美容养颜，其实就是依靠燕窝的水溶性蛋白和表皮生长因子，我们也在对消费者进行普及。
食业家：您认为燕之初在行业中的优势在哪里？
戎么么：在于创新能力和供应链服务能力。目前燕之初是燕窝行业大品牌代加工首选，这也是我们的理念，我们认为不是选择越多越好，而是选择不做什么更好。
我们定的战略就是服务大的品牌和体系，这要反过来倒逼我们的品质和工厂能力要匹配上，和合作企业旗鼓相当，这样我们才能往上走，看似短期损失了小客户，但是从长期来看，我们才能真正获取到大客户。
认知低、缺人才、赛道窄
成燕窝产业增长阻点，破局需先换人
食业家：您认为现阶段，价格是燕窝行业的卡点？
戎么么：对，当燕窝产品适当降低后，消费人群会增多，有利于行业市场规模的扩展。目前，燕窝要真正吃出功效，还是要吃鲜炖燕窝和纯燕窝。
燕窝的衍生品燕窝粥可以吃饱，但是消费者一定要明白一分钱一分货。但是燕窝粥、燕窝饮品等这些产品的创新，会让燕窝进入大消费和大流通市场，凭借其方便实用和超高性价比，从而让消费者愿意尝试鲜炖燕窝，促进燕窝产品走进人们的日常生活。
食业家：在市场消费疲软的大环境下，您认为燕窝行业如何实现逆势增长？
戎么么：这是一个思维认知问题。
我认为燕窝行业要逆势增长，需要人才的进入和更新，因为从业人员决定了行业的天花板，生意都是人做出来的。
目前燕窝产业标志性企业并不多，说的上来的也只有小仙炖、燕之屋等几家，但是不够，这也导致行业赛道小，吸引不了人才，从而又使赛道越来越窄，创新越来越难，行业发展越来越止步，认知越低的人越会固步自封，不愿意突破和改变，所以首先要有人才进入行业，这样才能打破整体行业的现状。
其次，燕窝企业要为消费者做“真正的好产品”，而不是动不动就做很贵，把钱花在广告上，要控制合理的广告投流费用，用心做产品、做研发，把真正的好产品给到消费者，让工厂和中间商有合理的利润，消费者也得到好的享受，这样行业才有机会逆势增长。
因为目前燕窝行业的原料成本已经很低，供给过剩，我们从业人员要想办法让更多人吃到燕窝产品，为消费者带来好产品，进行市场普及教育。
私域是最终战场
信任是底层逻辑
食业家：能介绍一下目前燕之初在私域取得的成绩吗？您如何看待私域渠道？
戎么么：我是去年开始做远方好物，目前戎么么也是私域燕窝头部品牌。
我们行业里很多人只把私域当成一个渠道，其实不是，私域品牌和用户的纽带。我认为我认为私域是最终战场，私域就是会员运营。对于燕之初来讲，山姆、华润、盒马，就是大私域。这些大渠道为什么要和你合作？底层逻辑是因为信任你可以做出好产品，而打价格战永远都是短暂的繁华，不可能做出好产品。
因此要通过不断和消费者沟通去开发产品，如果老板自己都没吃过研发的产品，那也是不合格的。我自己开发的产品每一样都会亲自尝。
我为什么和远方好物沟通？因为双方要做好产品的理念契合，远方好物来找我之时，告诉我要做一款好产品，价格再贵都可以，他有这种格局和能力，而不是说让我做的足够便宜。
那时，我们给远方好物做了“水牛奶燕窝谷物碗”，我认为是行业里最好吃的，所有的同行吃过都觉得太好吃了，消费者复购率可以达到50%，因为我没有人给我设，所以我不惜一切代价做一款好产品。对消费者来讲，他们吃到了超出认知的产品，他们就会惊喜和复购，而我只需要定制合理的价格。
因此我认为可以做远方好物的供应商很幸福，第一他不欠货款，第二他要求你做好产品，而不用受价格限制，这是作为产品经理人最高兴的事情。因此，我认为真正想做好产品的企业，可以跟远方好物合作。
