社区超市该如何破局？笔者对市、县中心老城区的社区超市(非综合体超市)做过一些调研，发现一个普遍现象，那就是消费群体60%以上为中老年，这类消费群体主要都是以家庭生活必须品为基础的消费，且对商品的品质、价格、服务的要求都比较高，还喜欢比价，对所购商品也是千挑万选，给超市无形中增加了损耗率。

要培养这类中老年消费群的忠诚度，难度很大，这也直接造成门店的销售业绩不稳定，一旦价格波动，销售业绩的影响都比较大，也难怪很多老板都在抱怨，生意难做。笔者总结多年从事社区超市的经营经验，认为应该从以下八个方面去“破局”。

一、品类甄选

首先，针对目标客群做品类甄选规划，合理组织商品，确保商品的结构合理，能够满足目标消费群体不同层次购物的主体需求：

1、以家庭消费必须品为主，占比约60%；

2、有针对性的组织一些自有品牌、网红商品与结构性商品组合，约占40%；

3、商品的更新换代反应要快，在商品的选择上要适合目标消费群体，这一块很多社区超市是缺失的，结构性商品一年都难得更新一次，这是大忌，顾客的需求是在不断变化的，我们必须要与时俱进，提供的商品能够满足不同时期消费者的不同需求；

其次，针对年轻消费群体做品类甄选规划：

1、网红商品的时效性短，及时换新，如果没有及时换新，顾客无法找到新鲜的感觉，时间一长，慢慢的就不来了，这就是顾客的猎奇心理；

2、加工类商品必须要做大做强，这一块也是很多社区超市所缺失的；现在的年轻人生活节奏快，都希望能够以简便快捷为主，如水果类的果切，现场加工的熟食、面点、烘培及半成品加工等都是重点；

3、自有品牌建设，原则是高品质，中价格，或者中品质，低价格，或者高品质，低价格这三类，提升门店的价格形象；

然后，中高端消费群体品类甄选一定要适度，不要过度，现在很多超市就存在一个现象，那就是过度，采用的都是“高品质高价格、中品质高价格策略”，对于社区超市来讲，这是致命的；

最后，食品百货品类必须是以单品为主打，商品结构的宽度要广，深度要浅。抛开传统思维，将单品做准，做精，坚决避免全品项；如果在品类规划这一块做好了，也就成功一半了，而恰恰这一块是最难把握的，无论如何，超市运营都要通过不断学习，模仿，来调改门店，把社区店做强，才有竞争力，才能立于不败之地。

二、品质优选

从顾客的购物习惯就可以看出来，品质的要求始终是第一位的。做生鲜必须要将好品质始终放在第一位，食品百货也是如此，只有好品质，才是让顾客回头的杀手锏。很多店因为搞了一次活动，价格是下来了，但品质也下来了，这就是很多店说的做了活动也没有什么效果的主要原因。

笔者曾经在做顾客恳谈会时就问到顾客一个问题，让顾客将“价格、品质、服务、品种”这四个关键词由重要到次要排序，顾客都一致的将品质排在第一位，价格排在第二位，服务排在第三位，品种排在第四位。从这些就可以看出，顾客对品质要求是很苛求的，而经营者却忽视了，这也是很多店在经营的过程中越来越差的一个主要原因。

三、服务优先

在日常经营的过程中，服务的好坏，直接决定顾客下次还来不来的最主要原因。经营者必须要尽可能地营造一个好的购物体验，包括门店布局、装修风格、灯光氛围、员工的微笑、商品陈列的赏心悦目、标价的清晰规范、卫生的干净整洁、店内音乐的应景、购物车篮的顺手、客诉的快速处理等，都是服务的范畴。做好一时并不难，难的是坚持做一辈子。

前段时间笔者有观察到一个顾客在挑选蔬菜时，总是将菜叶扒得很干净，有的店员就看不下去，走过去凶顾客，顾客不服，一来二去，双方就这样大吵了一架，对门店造成了极坏的影响，之后这个顾客就不会再来了，也可能因为他一个而影响到他周围21个人不来。

服务好不好，细节是最能体现的。经营者在这个方面必须要下功夫，让顾客有一个舒心的购物体验是多么重要的事情，尤其是涉及到顾客投诉，很多门店在处理时总是“犹抱琵琶半遮面”，把责任推来推去，很简单的事情非要让顾客发飙了才能搞定，这是服务的大忌。

四、营销定位

好商品还需要好的营销来搭配，这样才能事半功倍。“营销”说直白一点其实就是：如何将商品卖出去。营销包括这四个方面：“好商品是前提，好陈列是基础，好套路是方法，好售后是保障，”我们的营销就是要从这“四好”上下功夫，忽略任一环节，结果都会受到影响。

五、花样陈列

好陈列是营销的基础。陈列的核心就是要尽可能的展示该商品的价值，让顾客觉得物有所值，产生购买的欲望，从而实现该商品的价值。陈列时需要重点关注的几个点：一是应季商品的陈列必须要重点突出；二是关联性陈列要花心思；三是陈列的标准必须要坚持；四是主题陈列要醒目；五是陈列要善于创新，总是能够给到顾客耳目一新的感觉；六是气氛点缀要恰到好处；七是美陈要艺术化等等，不一而足，经营者要致力于打造精致卖场。

六、价格定位

好商品还需要好价格搭配，原则是好品质，低价格策略。一是一线品牌的价格要低于市场均价，做价格形象；二是加工类商品、网红商品与结构性商品、功能性商品是利润点；三是建设“堡垒品项”，单品不要多，各部门都要涉及到，价格必须是常年最低；四是借用别人的自有品牌走低价路线，如借用胖东来、山姆等公司的自有品牌，并集中陈列。这就要求采购模式必须要创新，不拘一格，灵活多变，如生鲜这一块的联合采购、基地直采等多种采购模式组合，提升采购商品的品质与降低采购成本等，提升门店的竞争力。

七、讲好故事

要实现销售业绩的提升，离不开好宣传，要做好宣传，就需要讲好故事，好故事才能打动人心，顾客才会来，才会买单。讲好故事就是要找准门店能够吸引消费者的一个点，放大，宣传，要利用各类媒体工具，铺天盖地，在一个区域内做到人尽皆知，那就成功了。

如长沙的步步高学习胖东来进行升级调改，大肆宣传，效果明显；如永辉超市学习胖东来的升级调改宣传都做到各个小区的大门口了；可见各大企业在做宣传讲故事这一块已经是煞费苦心，无所不用其奇。

八、客群互动

要进行客群互动，门店与顾客的交流渠道一定要畅通，如建群(会员群、微信群、抖音群等)、定期或不定期组织顾客恳谈会，建立顾客代表制度等，让顾客代表能够为参与门店的经营活动献计献策，找出问题，提升我们的经营能力。

现在大环境复杂，社区店也是在夹缝中生存，要想活下去，就必须要打破常规，破局，走出属于自己的一条有特色的路来。