现金为王的时代，酒企和经销商如何保证现金流？

今年下半年，白酒行业出现了典型的“钱荒”现象。

股市上，白酒板块当前深度蛰伏，想要套现就得“割肉”；厂商中，三季报现金流数据大都大幅下滑，现金流吃紧；经销商群体里，不少人都深感资金短缺，甚至无法如期打款。在行业深度转型的过程中，资金的流向正在变得扑朔迷离。

资本变现受挫，市场和渠道反馈都算不上良好。但生产经营需要钱，渠道进货需要钱，市场推广同样需要钱。一个生死攸关的议题就此出现：我们应当如何保证现金流？

三管齐下，保证酒企现金流

对酒企来说，现金流的稳定性关乎生产经营的秩序。而想要保证现金流，可以从以下三个层面进行努力。

强化回款效率。酒企的主要营收来源于卖酒的回款，因此想要保证现金流最重要的一点就是千方百计强化回款效率。举例来说，酒企可以面向优质经销商推出更优厚的供货政策，达成回款目标即减免部分货款，刺激他们打款的积极性。又比如在技术上进行升级，借助数字化技术压缩产品周转周期，让钱动起来。再比如渠道模式上做创新，通过终端直配的形式，减少供货环节，加快结算速度。

探索更有效的赚钱路径。即使在行业弱周期里，依然有增加现金流的路径存在。比较典型的一条路径就是大张旗鼓举办封藏大典，邀请高端优质消费者前来购买封藏酒。由于封藏酒销售以百斤、千斤为单位，运作得当的话，可以在不出货的前提下直接快速回笼大批资金。除此之外，借助酒旅融合、周边产品开发等形式，能够在企业经营淡季里增加一定收入。而借助持有货币基金的投资形式，也能够在一定程度上增强企业的抗风险能力。

推动降本增效，减少盲目支出。白酒企业属于重资产、长周期的传统行业。固定资产多，生产规律性强。这样的企业模式决定了其在降本增效方面有很多可以改进的地方。譬如生产线自动化改进、库存动态化管理等，一个技术优化，就可能省下很多人力成本。在手里现金流吃紧的时候，能把不必要的支出省下来也是一种成功。当前看来，白酒产业本身的供需失衡问题已经比较严重。如果没有特别好的产品思路，盲目扩产显然是不明智的。那么，减少投粮减轻库存压力就是合情合理的选择。又比如在广告投放方面，厂商可以根据媒体资源的重要程度重新分配营销费用。少一些流量迷信，多一些务实思考。把钱投在能够带来实际销量的渠道上，才是保证品牌生存的正确逻辑。

四大举措，让经销商现金流无虞

近几年来，经销商群体都是承受市场压力更多的群体，他们对维持现金流有着更强的期待。经销商应当采用哪些举措来保证现金流呢？

首先，调整进货结构。白酒经销商在进货时应当更有针对性，追求周转速度和盈利能力的平衡。最好选择盈利快、周转周期较短的产品。当然在当前市场背景下，这样的产品似乎很难找到。那就尽量选择高周转、低利润的产品维持生存，同时选择高盈利、高风味的潜力产品进行重点培养。目前来看，大众消费市场的确定性很强，可以选择那些品质、风味较好，但品牌知名度没那么高的产品进行代理。

创新营销模式。近几年来，经销商现金流不断减少的最大因素就是库存积压。产品周转周期的拉长占用了大量流动资金，想方设法把它们变现才是增加现金流的最直接办法。产品变现的思路有很多，比如策划线下营销活动，提高区域知名度；又比如入驻即时零售平台，同时选择自配送来建立自己的用户画像和私域流量池；再比如直播带货，将仓库中积压的产品低价快速出清。当前营销渠道呈现多元化趋势，酒商应该结合自身实际开拓营销渠道，找到适合自己的营销模式。

争取帮扶政策。经销商作为厂商的亲密合作伙伴，承担了卖货、垫资、市场培育等多种职能，但在利润分配机制中却处于劣势地位。这并不符合为渠道赋能的需要。在生存艰难的情况下，经销商理应得到厂商的庇护和支持。因此，经销商可以向厂家要政策、要服务。无论是调整打款周期、进货指标，还是增加市场费用、严控渠道窜货，都能够起到雪中送炭的作用。