爆发式增长的椰子水，今年陷入了低价内卷。在“9.9元1L”的低价混战中，苏萨食品打出高端牌，推出了椰号有机椰子水，重新定义了椰子水的品质和价值。

继开创生榨椰汁赛道后，苏萨食品再次实现品类升级，推动企业持续增长。苏萨食品在“十四五”期间取得的优异业绩，离不开企业掌舵人刘保兴精准的战略布局。

日前，2025华糖万商大会在郑州召开，刘保兴获评“中国食品工业十四五高质量发展·贡献人物”荣誉，椰号有机椰子水获评“中国食品工业十四五高质量发展·品类冠军”奖项。作为“十四五”高质量发展的标杆，苏萨食品在刘保兴的带领下，完成了食品企业价值重构的深度实践。

品质革新品类：

以精准洞察实现后发先至

相比1988年开创品类的椰树椰汁，苏萨在椰汁品类的出场虽晚了二十年，但从0到10亿的跨越速度，创造了饮品行业的增长奇迹。

从生榨椰汁到有机椰子水，苏萨凭借两次成功的品类创新，以卓越的产品品质和强大的品牌影响力，先后荣获“中国生榨椰子汁品类开创者”、“AAA知名商标品牌”等地位认证。这些荣誉不仅是对苏萨过往发展的高度肯定，也为企业未来发展提供有力背书，进一步巩固了苏萨在椰基饮品赛道的领跑地位。

第一次品类创新，苏萨以生榨椰汁成功引领椰汁的价值升级。刘保兴凭借精准的市场洞察和前瞻性的战略眼光，做出了三个关键决策：

一是质价齐升。刘保兴敏锐地捕捉到，消费者对饮料的需求正在从“好喝”向“喝得健康”转变。苏萨升级椰汁品质，在行业内率先提出生榨概念，将大瓶装产品定价为15元，抢占了高端的市场定位。质价齐升的生榨椰汁，叠加消费升级的爆发风口，让苏萨生榨椰汁成功突围。

二是占领场景。苏萨的创新并没有停留在产品层面，而是深入到了消费场景的深度挖掘中。2012年，苏萨避开竞争激烈的零售市场，转而深耕宴席市场，建立了“苏萨生榨椰汁=酒席必备饮品”的消费心智占位，推动产品销量快速增长。

三是单点突破。站稳脚跟后，苏萨并未急于拓展全国市场，而是集中资源打造根据地市场，根据地市场也成为了苏萨坚固的护城河。根据地市场超过15万家的可管控终端售点，以及与经销商建立的牢不可破的厂商关系，有力支撑苏萨的品牌升级，苏萨顺利迈入了发展的新周期。

食业家认为，苏萨的成功路径和经验，在当下仍然具备借鉴意义。立足大赛道找准小切口，通过精准的消费洞察，苏萨实现了在椰汁赛道的后发先至。

在生榨椰汁的基础上，苏萨进一步整合椰基产品的产业链。其推出的椰号有机椰子水，成为又一次成功的品类创新。

在产品定位上，以有机价值占位高端。椰子水价格战激烈，以价换量的中小品牌，品质难以把控。苏萨作为头部企业发挥表率作用，推出椰号有机椰子水，牢牢坚守高端定位。椰号有机椰子水不仅撑起了品类向上发展的趋势，还重塑了消费者对椰子水的价值认知。

在消费目标上，实现精英人群精准触达。椰号有机椰子水锁定精英人群，通过布局便利系统、水果系统等高势能渠道，结合多元化的营销推广方式，实现了目标人群的精准触达。

产品为基，营销为翼，依托苏萨多年来拉起的立体渠道网络，椰号有机椰子水快速起量，成为苏萨增长的又一强力引擎。

坚守长期主义：

用确定性战略回应时代变化

在快消品行业普遍追求“流量为王”“爆品制胜”的当下，刘保兴展现出了难能可贵的战略定力。在他领导下的苏萨，放弃了简单追求规模扩张的路径，转而构建以品质升级为核心的增长引擎。

“苏萨多年来始终坚定不移地坚持两个100%，坚持100%使用新鲜椰肉现场榨汁，坚持所使用的椰子原料100%来源于适宜做榨汁的东南亚黄金产区椰子。”刘保兴在接受采访时表示，“食品企业的竞争，本质上是消费者信任的竞争。”

即便行业热衷于价格战和营销战，苏萨始终坚持以产品品质作为企业的核心竞争力，不断将资源投向供应链夯实、生产工艺升级、产品多样化升级和品质标准提升。

苏萨食品营销中心总监王娟介绍：“我们拥有42万亩自有有机椰林，原料选用东南亚黄金产区的椰子。从采摘椰子到生产成品的产业链，我们都有相应的质量把控。在工艺层面，采用NFC非浓缩还原工艺，保留了椰子水的新鲜程度和口感，避免营养流失。成品实行‘一瓶一码’，消费者扫码即可查询生产源头和时间，给消费者强有力的质量保证。”

从原料种植的标准化，到生产工艺的创新，再到品类的升级重做，苏萨在底层架构上构建了企业的抗周期能力，有力推动整个产业链的价值提升。

在产品发展上，苏萨坚持多元化布局。持续加大研发投入，强化技术创新力度，精准捕捉消费者需求变化，推出更多契合市场趋势的新产品，如HPP鲜榨果汁生产线等衍生产品，丰富产品矩阵，满足消费者多样化需求。

市场拓展层面，苏萨持续深化“C端自有品牌+B端供应链+专属渠道定制”的三足鼎立策略，通过多元化渠道布局，持续提升市场占有率。在线上渠道加强与电商平台、直播带货等新兴渠道的合作；在线下渠道加强与餐饮、咖啡、奶茶等行业的合作，将产品融入各类消费场景。

“食品行业相对其它行业来说，并不是什么高新技术产业。对原料严格要求、对品质严格把关，对研究不懈投入，对客户信守承诺，不但是苏萨的核心竞争力，更是每一个食品企业的核心竞争力。”在刘保兴看来，食品企业的社会责任不仅在于为消费者提供安全优质的产品上，更在于推动行业的健康可持续发展。

在瞬息万变的时代，消费者对于健康美好生活的追求始终不变。苏萨以确定性战略回应时代，夯实了自身的成长路径，并为食品行业的可持续发展贡献了力量。

结语

坚守初心，坚信价值，苏萨已经找到了下一个五年的增长路径——

在产业链端，苏萨将持续投入，加大有机椰林的申请，进一步扩大有机椰林的规模；在产品端，苏萨将推出更加高端化、多元化的产品，精准地满足消费需求；在市场端，苏萨将依托江苏、广东、越南三大生产基地，以跨境电商平台为跳板，深化对海外市场的布局，加速苏萨的国际化进程。

时间是最好的标尺。刘保兴带领苏萨选择的，是一条难而正确的路，而这或许正是通往顶峰的唯一路径。