西安酒类终端店：今年太难了，只要“活着”就行

从12月27日起西安疫情提升了防控等级，实行了严格的管控措施，所有社区封控，之前的每户两天可以派一个人出门买菜，现在出门都成了一种奢望，有的小区政府供应的蔬菜直接送上门来。从西安12月23日封城以来，几乎所有的店铺关门歇业，对于酒类经销商而言，严厉的封控政策，意味着所有的生意停滞。在封城一周后的近几日，我们与多位酒商交流，试图了解他们当下的状态。

春节占全年消费35%

旺季凉凉，经销商太难了

对于春节消费占全年消费35%左右的白酒行业来说，疫情影响更为明显。2021年仅一年的时间，西安经历了三次疫情的大考，这次在最紧要的时候，也是最严重的一次。

西安经销商魏总的门店在翠华南路，这里是疫情最早被封控的区域，这时的他已经回家“躺平了”，为了响应政府号召，从12月20号，他的店就开始关门停业。“今年太难了，”魏总坦言，“首先是今年的生意本来就不怎样，电商团购对终端的影响很大，名酒虽然畅销，但是都是微利经营，其他的酒类产品品牌力就没那么强，年前价格上涨已经令消费者不太接受，如今是雪上加霜，不知道别的经销商怎样，反正我春节前备的货感觉没有希望了，西安的疫情还不确定什么时候解除，何时开业更无从所谈。”

孟总在西郊经营烟酒多年，自己有一个店面，同时还代理了一些品牌。他表示：“我完全低估了这次疫情的形势，封城的当天，我确实有点懵了。”

在他看来，即使是年前能够解除封城，市场消费最多恢复到50%，对于酒行业，春节是最大的旺季，今年形势没那么好。”

孟总还表示：“感觉此次疫情对白酒的影响短期内会比较大。主要因为疫情几乎切断了所有白酒聚饮场景，而且对白酒消费者的消费信心也有一定的挫败。原地过春节的可能性目前看来也较大，这也导致接下来，消费者的流动性较弱，白酒饮用的场景也明显减少。提振消费信心，也将是很长的一个周期。”

对于2021年的业绩，孟总表示，自己经营的西凤六年、古井贡平时动销还可以，他告诉《食品新观察》，代理的产品下半年比上半年销售业绩上升了超过40%。

“错过的旺季回不来了。”西安城南的经销商张总供应了好多餐饮店和终端烟酒店，对于此次疫情感叹道：“餐饮即使是开工了，客流量也会大不如前，最多恢复60%左右，大型宴席有可能春节期间仍然被限制，白酒消费还是上不去。所谓报复性消费我认为大概率不会出现在白酒这个品类中。”

张总提到，目前一些酒企并没有意识到西安此次疫情的严重性，酒企所谓的业绩复苏，是下游客户打款陆续到位，但真正的消费并没有恢复到较高的水平，在动销远不如前的情况下，我们下游渠道库存压力将非常大。

张总表示，白酒行业有个不成文的规定动作，就是春节前要搞“开门红”，每个厂家都会制定一定的业绩指标，但目前看来，即使疫情接触，西安市场也会面临动销困难，业绩恢复缓慢的情形，但员工工资、办公费用、门店房租仍需照常支出。这还是因为其代理的产品是名酒品牌，情况相对较好，而他不少经销商朋友正在到处借钱贷款过难关。

“我还算不错，虽然亏损一些但也还算过得去。等疫情完全过去，名酒消费恢复到原有水平应该问题不大，能活下去就有希望嘛，但其他品牌力不强的就不好说了...”张总表示。

曲江新区李总酒类零售店是今年新开的，面积300多平米，算起经营成本，装修就花去了几十万，还有货物沉淀资金在100万左右，对于每个月的费用，李总说道：“房租是少不了的，每个月5万左右，人员工资店员4人，业务后勤6个人，一共养了10个人，即使是疫情期间，也得给发基本工资，每个月就是5万元，水电物业费那也是需要交的，当然压货的款还有部分贷款，这样下来，一个月亏15万左右”。

“今年的生意本来就不咋样，干烟酒行业就靠春节前，这一下把人打到了谷底，”李总愁苦的说道“如果疫情持续到年前，我们就有可能关门了，按我的实力，最多能撑一个月”。

西安的沣东新城是近一两年发展起来的区域，在此做酒的黄总表示：“西安前两波疫情退去之后，大家还有心情出去聚一聚，现在疫情来的更严重，大家都在担心自己的生意，应酬、交际的心情淡了，都很烦躁。”黄总表示，今年生意最好的时期集中在6、7月份，主要原因就是当时疫情退去，有“补偿性消费”。西安的疫情不断反复，本轮疫情开始后，我的店在社区，现在人考虑的都是蔬菜蛋奶，酒水根本没有销量，要是有些副食蔬菜，兴许还能好一些。

归根结底，疫情期间终端店难就难在动销基本失灵、货卖不动导致资金压力骤增，势的品牌市场会进一步加大，对于大多中小规模经销商和烟酒店来说，疫情期间的目标就是活下去，挺过来。

事实上，目前西安酒水市场面临的现状也是如此，此次疫情发生在酒类消费较旺的春节前夕，疫情直接导致餐饮、婚宴、朋聚等市场的冰封，白酒消费需求被抑制，白酒经销商无法完成正常出货。所以，疫情对酒类经销商，特别是终端店的影响较大。因为各大厂家短期内已经出货完毕，但分销商与终端商却面临高企的库存积压，他们自身的抗风险能力较弱，受到疫情影响，可能会出现经营周转困难，从而影响全年的销售业绩。

有行业专家坦言，“受疫情影响，大量白酒产品在分销商、终端层级形成了库存积压，即使未来疫情解除，终端库存的消化仍然需要时间。更为严重的是，白酒消费的停滞，带来的是‘现金流’的暂停，这对目前西安市场现金流本就不充足的中小经销商而言打击很大。”

销售一下归零

疫情期间经销商如何自救？

从12月23号封城到27号，西安的市民每两天可以出去一次采购，有的企业可以办理复工证明，黄总的公司实行了线上办公，要求所有的员工线上销售，不间断的发朋友圈发信息销售，多少可以卖一些，但是从27号以后，所有人再也出不去了，库房和门店都进不去，快递跑腿也都停了，配送物流解决不了，就是有客户需要酒也无法送达，眼睁睁的看着生意做不了。

1919酒类直供是第二批进入民生保障系统名单的，疫情期间，发挥了线上的功能，在关门的终端店来说，他们是幸运的，是寥寥无几的线下门店正常营业的酒类销售终端，疫情期间的订单是平时的四五倍，为此1919酒类直供开足马力备货配货，因城市交通顺畅，线下的订单承诺29分钟之内送到，这一举措让传统的经销商门店望尘莫及。

作为西安疫情期间保障民生第一批物资单位，总部位于南小巷的连锁超市的张总疫情期间照样守在一线，24小时吃住在店里，维护和调拨他们十几个正常开门营业的店面。“现在几乎没什么顾客，该屯的都屯了，封城前的23号下午，疯狂的采购，几乎所有的店都卖空了，大多数家庭已经囤积了一周左右的生活物资，”张总表示：“疫情期间我们十几个店正常配送，接受客户预定，可以送货到小区门口，由于的订单比较分散，有些小单无法配送，有的社区拼团的我们可以正常配送，疫情期间，我们不仅要考虑客户的安全，更要考虑员工的安全”。

在西安卖名酒的阮总感觉到疫情的到来，在封城后酒类不是必需品了，反而肉类蔬菜和蛋奶成了稀缺的资源，因为他们有强大的终端客户群，所以第一时间改变策略联系蔬菜、肉类的厂家供应蔬菜和肉类，让疫情期间的经营变的顺畅，一下抓住了消费者的需求，每天订单不断。同样还有和平路的吴总在这次疫情中也及时的改变了策略，卖起了大众所需的箱装蔬菜，现在对于西安的消费者来说，能买到菜就很不错了，正好解决了消费者需求。

为了“活下去”

疫情后的终端店“有啥期望”？

西安城北的黄总表示，这场疫情就像是这个凛冽的寒冬，谁能熬过这个冬天活下来，谁就可能迎来春天。

那么为了“活下去”，西安的经销商们又采取了怎样的方法呢？

黄总的策略主要是求稳：“个人认为，疫情阶段别瞎折腾，中小规模的经销商，资金就那么多，创新什么的，没太大把握乱搞容易出事，稳住，挺过去就好，其他人倒了，你没倒，那就赢了。”

谈到现在与未来希望的时候李总说：”我希望厂家等体谅一下我们，减少一下销售任务，能把其他地方的资源向西安倾斜一下，希望房东能减免点房费”。

城南的张总最近也收到了好多企业的慰问，有的企业送菜的，有的送消杀用品的，“首先我对这些企业的慰问表示感谢，我们收到的东西很暖心，我们也想好好地给厂家完成任务，拿到年终奖，但是从现在情况看来，我们再努力也没用了”。