远方好物，4月新故事：108主理人计划。
远方好物，之前打淘宝、打拼多多、打抖音，如今，枪口瞄准了天猫。
主理人计划，如何理解？为什么推出来？对社区团购有哪些启发？
主理人计划，本质是远方好物版的天猫计划。
当年张勇推出天猫，核心是品牌商利益优先。
天猫和淘宝最大的区别，是通过价值创造，而不是价格战，实现平台与品牌商的双赢。
如今，远方好物推出108主理人计划，是对品牌商，优中选优。核心是让品牌商自主经营。
如果说，远方好物是淘宝模式，远方会客厅是聚划算模式，远方安选私域直播是抖音模式。
那么，主理人计划，就是天猫+PaaS模式，平台即服务。
远方好物，不再管控品牌商价格，而是为品牌商提供平台级的服务。
这些服务，包括：招商、运营、标准、品牌策划、活动策划等配套服务。
在远方好物的能力项中，招商永远是第一大能力，其他的都是次要能力。
平台从Father的控制角色，变成保姆般的服务角色。
平台和供应商对赌，销售额破亿，平台收取5%的服务费，即500万。
这是门槛，限制玩不起的小品牌商，也是对彼此的压力。
看似热闹的GMV，如果全链条没人赚到钱，这些模式就一定有问题。
远方好物最赚钱的时候，是早期去中心化的集市阶段。
那时候，供应商与总监、服务商互选。供应商自主定价、自主营销。总监自主推品、自主招服务商。花田月下，你侬我侬，没有中间商破坏气氛，我好她也好。
远方好物不赚钱的时候，是突然多了个大家长。
这个家长，要替消费者伸张正义，要出来砍价，要做全国最低价。
供应商们好不容易打造的爆品，每上一次会客厅，价格就会往下探一次，或者要搭赠的礼品越来越多。
长此以往，供应商的地位，从地主降为农民，被平台各路砍手持续征税，从1种税负，增加到18种税负。
供应商们，极其痛苦。
这次的主理人计划，是供应商集体诉苦的结果，是供应商内部革命取得了成功。
供应商对平台的承诺是，我们和总监自己玩，我们各卖1个亿，保证平台赚到5亿佣金。
这对长期增收不增利的平台来说，何乐不为呢？
另外的问题，在于，低价模式，会限制真正优质的品牌商进入。
他们不愿意跟平台玩这种比烂游戏，玩这种董宇辉模式的破价游戏。
主理人计划，为之前不愿意进入远方好物的重量级品牌商，打开了自主经营通道。
这会带来10-100倍的增量，这也是天猫模式的核心。
还有一个逻辑，爆品模式、自营模式，对采购和运营的依赖极大，灰色利益会越来越大。
天猫模式，品牌商自主定价，平台只做招商，能弱化采购的套利空间。
天猫模式，本质是“无采购模式”，能让平台利益最大化。
社区团购的品质玩家中，也一直在往品牌商方向迁移，包括九佰街、知花知果、有井有田。但是，他们都是折扣零售的逻辑，而不是天猫逻辑。
零售与PaaS，最大的差别，就是谁定价。
零售逻辑，是平台定价，向品牌商持续砍价。
PaaS逻辑，是品牌商定价，平台提供技术、运营环境等配套服务。
社区团购发展到今天，利润一直稀薄，部分的地方团购平台，净利润率不足1%。
根本问题，在于“一刀切”思维，只知道替消费者砍价，而无法做到分层运营。
德国、法国，前四大零售商，只有50%是硬折扣+重资产+纯直营逻辑。
但是，另外的50%份额是混合逻辑，既有硬折扣的业务，又有面向品牌商的综合运营业务。
硬折扣业务，面向穷人。综合运营业务，面向注重品质的中产及少数富人。
硬折扣，对企业的资金要求极大，要敢于负债，持续投资土地、仓库、车辆，你才能长期做硬折扣。Costco的负债率64%，Sysco的负债率92%。
如果你没有持续负债的魄力和能力，你想穿越下一个10年，就必须回归混合运营。
毕竟，中国不是德国，中国更多的是走向美国和日本的多元消费模式。
社区团购做天猫模式，净利润率将从当前的1%，提升到3%。
不扩张营业额和城市，就能赚原来3倍的钱，你没有理由不去做。
具体怎么做？抄远方好物的作业，最简单。
社区团购最大的优势，就是宝妈团长优势，对于天猫模式，天然适配。
文 | 郭德苍
来源 | 网络