社区团购2022，历经大拐点、大洗牌之后，赛道上专业选手各自归位，真正的较量一触即发。社团平台之间真正的较量在供应链一侧，甚至来说，社区团购平台角力背后，是社区团购供应商的实力较量。
对于社区团购供应商而言，经营多少SKU、合作多少平台，都不是衡量其实力的根本，尤其是月销达千万量级的顶级团购供应商，支撑其崛起的因素有多方面，经过长期跟踪观察，我们尝试总结出其中五大共性。
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总成本领先，结构化盈利
无论是C端生意还是B端业务，都绕不开三个商业基本要素——“成本、效率、体验”，其中“成本”是根本要素，极致性价比是社区团购的主要标签，而支撑极致性价比对供应商的成本控制能力要求极高。
“总成本领先”的核心就是围绕“采购、运营、配送、入仓”等链条各环节，建立系统的严控成本方案，由此来支撑运营端核心的“以价换量”规模经济，这一策略主要用在引流品类，这是供应商为平台创造的引流价值。
引流品类作为“拉新”入口，主力品类作为“留存”工具，利润品类作为“转化”目标，以休食供应商为例，以“三件套促销装”等形式打造引流品类，吸引用户尝鲜；以单包等形式打造主力品类，降低大众选择门槛；以礼盒装等形式打造利润品类。
供应商要实现“低成本结构化盈利”，核心是转变经营思维，变推销为代采。本质上讲，社区团购平台的采购是供应商，平台采购的使命是选品，供应商要做填空题，平台采购要做选择题，因此，供应商要成为品类专家，协助平台为用户采购。
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社区团购研究院陈海超高级研究员观点：社区团购定价，不是为产品定价格，而是为价格找产品，“9.9元、19.9元及29.9元”等价格带上，意味着供应商基于目标客群选择的不同战线，这就是逆向定价法。
定价定客群之后，下一步就是面向目标客群的推广、渗透与转化，社区团购平台的推广落地，需要供应商配合完成，供应商作为“细分品类专家”，除了提供产品的图文视频等基本素材，助力平台广宣落地，更要具备“种草”思维，让团长充分体验，通过“种草”来吸粉，只有团长成为产品的粉丝，推广才具备了核心抓手。
东北挂王大庆九佰街落地“爆品+商场”模式，以刚需品为基本盘，打造覆盖数百SKU的商品体系，这背后是无数优秀供应商的支撑，其中代表之一就是竹林蛋。
竹林蛋供应商在种草推广方面大力度投入，让团长充分体验和了解竹林蛋，并熟知竹林蛋的特色及营养价值，圈粉团长之后，就是圈粉用户，通过团长的大力推广，以及九佰街会员日直播引爆，竹林蛋成为九佰街一大爆品。
2021年12月15日，大庆九佰街第16场（每月1场）会员日直播中，单场爆单竹林蛋140万枚，数百位团长共同卖出了2.4万箱，有的团长卖出了100多箱。
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仓配一盘棋，高坪效运作
社区团购的一大创举是“落地集配和次日自提”，因此稳定交付是保障用户体验的根本，对于供应商而言，就要考虑是设立自有仓，自己调动资源做日配，还是入平台协同仓或第三方协同仓，即托管于第三方。
无论哪种仓配方式，都要考虑成本结构与单品履约费率。入自有仓，就要考虑租金、司机、车辆等费用，入协同仓，就要测算入仓、装卸、调拨等费用。
供应商即便不直接面对用户，也要具备“坪效思维”，供应商自有仓坪效“在每平方每月产出1万元销售额”才算合格。
实现这样的坪效，核心要在以下三点发力：
1、少放一天，通过建立数据分析能力，系统化管理商品体系，供应商充当组织角色，组织工厂、物流、平台三端高效协同，实现整体库存周转天数≤12天。
2、少搬一次，仓库选址时要尽量靠近平台中心仓，仓储、物流、调拨、配送及装卸等环节做到“一盘棋规划”，减少乃至避免冗余动作，实现仓储物流整体费比≤3.5%。
3、多排一档，对运营设置KPI考核，档期数是核心指标，而爆品正是稳定档期的利器，在排期、坑位集中情况下，档期尽可能集中，进而提升周转效率。
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数据化思维，精细化运营
作为弯腰捡钢镚的生意，供应商要算大账，向“产业上下游”要利润，更要算细账，向“内部运作效率”要利润，要算好这两笔账，建立数据化思维是底层逻辑，供应商要对“竞品数据，对手数据，平台数据以及区域市场数据”做通盘了解。
正如此前所做的比喻，供应商做平台就如同开车上路，对于行车方向，即“平台用户需求”；车流量，即“竞争对手情况”；车道宽窄变化，即“平台淡旺季”；弯道及坏损路段分布,即“平台经营风险”等客观因素，要有充分理解。
此外，供应商要想算好前述两笔账，获取结构性利润，也要做好精细化运营，做到一品一策，一平台一策，针对不同产品不同节点，运营策略不同，对于不同平台，更要采取贴合平台特性的系统化运营方案，其中核心是要了解平台的选品逻辑。
社区团购电商平台TOP4强的选品逻辑：
1、美团优选
美团优选选品分为定向邀品招商和运营选品两大板块，定向邀品主要是系统通过大数据判断来决策，而运营选品主要是采购运营决策，对品控要求高、要求标品资质齐全。
2、多多买菜
多多买菜选品采购主要通过系统判断决策，价格是关键指标，品控相对后置，出现用户投诉后平台追责，这背后是拼多多战略押注多多买菜，力图稳住下沉市场基本盘。
3、淘菜菜
淘菜菜选品及定价紧盯美团多多，采购运营自主权较大，品控严格，强供应链能力有效压减了果蔬生鲜等非标品的损耗，快消品等标品依托于盒马系、阿里数农供应链等集团资源，基础十分扎实，供应商切入淘菜菜，更考验其定位、补缺能力和商业敏锐度。
4、兴盛优选
兴盛优选商品结构越来越丰富，包含前段时间新增的服饰类目在内，目前兴盛已覆盖30个多大类近1000SKU，据券商数据，件单价约12元，客单价高达30元+，在头部电商平台中处于领先位置。
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崛起的TOP级团购供应商，都历经了九死一生的沙场洗礼，踩过的典型“坑”有九个，即“只做名牌，只做白牌，只做低价，多品类经营，跨区域经营，搞不清平台需求、得不到厂家支持、后勤不保障、法务税务意识弱”，详情可参看开曼此前发表的《社区团购供应商九大坑》。
注重风险控制，避免踩坑是持续生存的前提条件，而能够崛起并领跑的核心逻辑，在于运营模式的创新和协同效率的提升，实现这两点的路径是打造基于阿米巴模式的中台化组织，具体可在以下五个环节落地阿米巴经营：
1、财务中心，以品牌为独立经营单元，财务独立核算，财务数据打通、各部门共享。
2、仓储物流，自有仓+平台协同仓/第三方协同仓，同样以品牌为单元，成本独立核算。
3、办公室，行政、后勤以高效、专业的服务为重点，每一业务单元均摊办公费用。
4、技术美工，以独立外协形式，内部业务单元发布需求，按市场化定价，美工接单交付，此外，美工外接订单创造增值效益，并对美工进行反向考核。
5、业务中心，针对业务采用“合伙人+阶梯式超额利润提成+内部赛马机制”，公司平台化运作，每个经营单元就是一个创业项目，公司投入资源进行孵化，收益共享。
对于供应商而言，平台化运营是适应当下新的人才环境、行业环境和市场环境的必要创新之举，无论是头部供应商还是新晋供应商，在社区团购这样一个快速迭代的新兴行业，持续创新和拥抱变化是主旋律，更要建立对自身、行业及产业的立体认知。
社区团购研究院陈海超高级研究员鞭辟入里提出的“供应商运作社区团购９条军规”：
1、2017、2020以及2021，与狼共舞供应商3波入局机会；
2、聚焦行业，做品类专销商，351法则，即月度流水300万起步，500万合格，1000万才算有发言权；
3、不是替厂家推销，而是替平台代采；
4、关系解决链接，专业才是壁垒，带着方案谈合作；
5、吨位决定地位，结构决定利润；
6、利润是省出来的，5%足够，即控制成本优先论；
7、经营厂家不是平台，利润来源不是价差，是佣金；
8、坑位数量、位置、常规还是特陈、链接短视频、嫁接直播种草；
9、向“营销4P+敌我”6要素要销量。
结语：
供应商、团长与仓配体系，无疑是社区团购生态三大战略要冲，作为连接产业上下游的关键一环，供应商是信息流、资金流与商品流的承载者与管道中枢环节。供应商的选择乃至站队，几乎可以决定一个平台的兴衰成败。
供应商的成功，本质上取决于其基本功与基本盘，在社区团购万亿赛道，必将涌现出更多月销千万的顶级供应商，这是社区团购产业崛起的本质体现。对于广大供应商而言，乾坤未定，你我皆为黑马。
作者：黄腾飞，社区团购研究院助理研究员。研究关注淘菜菜、地方团动向，欢迎添加作者微信交流（微信号：Taylor-0910）。
