2022年的春天注定是中国抗疫史上除了2020年春节之后，又一个令人难忘的关键时间点。
如今的上海，除了靠金融业撑着外，还靠团长活着，这绝不是危言耸听。在此次因为疫情而声名远扬之前，团长其实早就隐身在便利店、街边理发店、小卖部，或者为化身为一个个全职妈妈。
因此，团长作为社区团购重要的一线和基层节点，其实就如同近些年涌现的外卖骑手和滴滴司机一样，是新兴职业选择。但她们却又是最容易被忽略和最熟悉的“陌生人”。
为此，开曼特推出团长调研系列专题，亲身去经历，去体验一个团长的成长和蜕变，看到最真实的社区团购，倾听最真心的发声。
01
全职妈妈的「第一次创业」
写在前面：宝妈团长的群像概括
①年龄：25-40岁之间已婚女性，多育有两个孩子以上或者正准备二胎、三胎
②转型团长之前的工作：精英白领、公务员、教师、服务业从业人员等
③性格：开朗外向、擅长人际交往、新时代独立女性
④特长：有较好的数据分析、文案制作能力，网感强，熟练操作各类社交软件
31岁的张雅已经是两个孩子的妈妈，大儿子8岁，小女儿6岁，早上送完孩子们上学之后，就从小区的门岗处推出她的深蓝色小推车。她的任务是在中午孩子放学之前，把门口司机送来的商品悉数送到每个顾客的家门口。
尽管张雅所在的大型商业小区里有近18栋楼，32个单元，3000户家庭，但她却自信地说道，“小区里的住户，除了保安最熟悉之外，接下来就是我。”
在和她一起去送货的路上，她忙着在群里通知每一个买了冻品的客户保证家里有人，这样就能及时取货储存。有特殊情况的，她会把商品带回自己家保存，等到顾客回家后再联系送货上门。
每一栋楼都有独立的群，群里的人几乎都是每个家中负责“后勤工作”的，当然也会有除了宝妈以外的，她们的婆婆，因为有的年轻妈妈还要去工作，这时候就需要和这些高龄“宝妈”们联系。
群里返购次数和销售率靠前的都是些客单均价在百元以上的中高端、精包装、反季水果，其余的有预制冻品（披萨、饭团），以及季节性速食（凉皮、米皮）和应季水果。每天单量稳定在150单以上，日订单总交易额稳定在3000左右，若遇上节日或假期则会适时翻倍。
在谈起为什么做团长的初衷时，她毫不遮掩地说道：“生了孩子后自愿辞了工作，想做好一个负责的全职妈妈，但本来家里两个人都能挣钱缓解压力，如今落在了我老公一个人身上，总觉得心里有点不自在的感觉。做团长也是我的闺蜜介绍给我的，带娃的空闲时间还能挣钱，最起码心里感觉更独立了，没有了那种看不见的牵绊。”
如果将张雅比作丢在她所属小区的一块石头，那她的顾客就是那些因为这块石头激起的水波推动而有所涉及的不同圈层的隐形客户。这也完美地解释了社区团购的团长们靠私域流量做大做强的底层逻辑，一石激起千层浪。
02
经营秘诀：同情、共情、移情
张雅的性格开朗活泼、外向主动，用现在的网络流行语来说就是患有重度“社交牛X症”，但生了孩子后性格被打磨得越来越有耐心了。主动的一面负责开拓新客户，耐心的一面则用来负责售后服务。
团长的角色是经由她闺蜜介绍然后尝试的。在和团购平台对接之后，她立刻就着手在业主群里主动推送商品详情与购买方式，并且附上自己孩子和家人试吃、试用的记录，提高真实性。
“图片的真实性不如视频，照片可以p，可以摆拍，但视频很难造假，我一般拍货品的小视频发在群里共享给其他人看。”她说道。
家里有孩子的会格外注重宝宝和家人的吃喝拉撒，首先唤起女人们也即母亲们擅长的同情心，这是非常重要的第一步。
总结起来就是：知己知彼百战百胜。这是打品推品最重要的前置条件和铺垫，只有在此基础上才会投其所好，精准吸引。
其次，同为女性和母亲的身份会极大地引起共鸣，通过共情进一步强化卖货人与买货人之间的关系。
张雅在卖货推货的过程中就结识了很多好姐妹，她们除了是铁杆客户之外，还是非常重要的潜在引流枢纽。
结合上文所说的中国人的关系网是以自我为中心的水波式涟漪建构格局，如果波及的人也成为同样的人际中心，关系网就会成倍地扩张。
通俗地讲，这些忠实客户就是张雅的啦啦队、氛围组和产品背书KOL，在她们的烘托、鼓励、支持和重复推荐下，就会成气候性地引起其他潜在客户大规模的关注。
再次，是最重要的移情。
朋友的朋友也是朋友，卖货的逻辑也是这样，只要货物质量好，顾客会不自觉地对卖货人增加好感，在正面情绪的鼓励下会不断地重复购买商品的操作。
但实际上客户不是在购买实际的物品，而是在购买看不见摸不着的人品，购买服务，购买信任。
03
宝妈眼中的社区团购
在送完最后一单货之后，时间已经在张雅送货的步履不停中溜到了十点三十分。每周五是平台固定的美妆日，临近夏天，防晒霜销量很高，大牌安热沙小瓶单价都在150元以上。在惊叹“她经济”强劲的购买力之余，张雅也回答了自己关于社区团购的看法。
从她个人角度来看，做团长其实和微商那种经营逻辑并没有太大出入，只不过一个是发在朋友圈，一个是发在自己用人际关系组成的群里。但由于微信本质上是一种私域性极强的强关系社交软件，群里或者朋友圈其实没有太大差别，她自己也会偶尔在朋友圈发些自己做团长的现状，但不能频繁，不能让别人因为烦而屏蔽。
其次，按照她的说法，社区团购并不是“赛博菜市场”，不是简单地将超市“云端化”的产物，社区团购是一种新探索，尽管它会对实体门店的生意有一定冲击，但张雅并不支持那种二者不是你死就是我亡的极端二元对立。
再者，张雅与平台不是网络上流传的单向剥削关系，至少在她所从属的这一家平台上不是这样。作为夹在客户和平台之间的“双面人”，有时候不免会遭遇来自两头各自的压力，但她还是很看好社区团购的。
第一，作为团长，社区团购毫无疑问给了像她这样接近于“无业”的宝妈们提供一种更加灵活的就业和工作形式。
第二，作为消费者，社区团购也给了不同消费者不同级别更多更丰富更便捷的消费选择。
张雅还说道，“我所隶属的社区团购平台并没有和传统商超存在明显的竞争，因为它做的商品定位是更加高端和轻奢的，也就是区分度极高。我们这个小区的房价接近两万一平，有能力在这里买房的人，不会刻意去追求什么低价补贴，当然除了有些精打细算节俭过日子的，其余的人更想要的是食物的口感，生活用品的质感，礼盒类产品包装的美感，而这些，只有中高端的社区团购平台能够满足。”
这也从另一方面反映了新一线城市中产阶级所追求的高品质生活，地方型社区团购之所以能在资本团的价格补贴战下存活下来，很大原因就是因为产品的定位和致效人群不同，对准处于纺锤形人口结构的中间段，避免正面冲突，形成具有自身特色的梯度产品。
04
尾声
上午11:30，张雅的小孩要放学了，将小推车放在门岗处之后，她结束了上午属于“团长”的忙碌。做社区团购的团长其实让张雅的生活在照料孩子的基础之上忙得更加不可开交，但张雅乐在其中。小区里其实随处可见扎堆聊天的年轻宝妈，她们追求生活的精致、品质，她们愿意为服务和好产品买单，她们喜欢分享育儿和购买经验，但如何将这些潜在资源盘活，做社区团购的团长，似乎是一个不错的选择。（应受访者要求，文中张雅为化名）
来源：开曼4000
