大商姓名：张丰海

公司名称：杭州博亨食品有限公司

主销渠道：KA、B/C超市

从业时间：18年

公司成立：10年

代理品牌：卫龙、无穷、啃馋你、森友、豪士、吉曼贝德、乐口佳、甜蜜一派、巧妈妈等

 大·商·巡·礼

张丰海16岁赴武汉求学，大学毕业后同许多年轻人一样怀揣梦想，闯深圳。许多人说深圳是一座炼钢炉，张丰海说确实是如此，他很勤奋，在深圳的8年间，虽没有赚到什么钱，却学到了最前沿的营销技术，历练出坚韧的心智。经过不断努力，张丰海成为一家知名连锁超市的店长，之后因机缘他踏入食品营销行列，成为一名食品业务员。再后来，张丰海辗转进入深圳乐口佳食品担任大区经理，自此彻底改变了他的人生。

 

1999年，张丰海在深圳

现在看来，张丰海同食品圈儿终有解不开的缘分，他注定为食品而生。

 

因为业务工作和必要，张丰海需要长期出差，面临和家人的三地分居，家庭和经济的双重压力让他无奈，更是无助，用他的话说：“当时很迷茫，真的是人生的最低谷”。不甘于现状的张丰海经过反复考虑后决定创业，来改变人生。“从自己最擅长的领域入手，干脆自己来做经销商!”张丰海说，“当时也是被逼无奈，才选择了创业。”

 

2007年，张丰海在杭州注册公司，并将公司名称命名为“博亨食品”，以“博味人生，零食大亨”为发展理念，他的事业就此开启全新征程。

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专注大超

打造品质产品营销平台“博亨零食圈”

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最初，张丰海代理了散装果冻，后陆续引进散装糖果、豆干、蜜饯、糕点等休闲食品，因产品定位相对比较高端，需要在大型超市陈列展示，才能发挥出营销的最佳效果，所以他将目标终端锁定在1000到2000平米以上的大超市。经过不懈努力，博亨零食与浙江北部地区大部份卖场和超市都展开了合作，并持续丰富产品品类，销售业绩不断上涨，张丰海成为了杭州当地颇具影响力的休闲食品经销商。

 

2011年，因业务发展需要，张丰海需要走出杭州向周边市场拓展，此时却受制于合作厂家政策条款，为了解决这一矛盾，张丰海想到了打造自有品牌的方法，这样可以更好的掌控品牌，避免产品冲突和制约。因此从2012年起，张丰海推出自有“博味亨”品牌，涉及的类别有豆干、休闲小菜、肉制品、蜜饯、面包、点心等200多支单品。张丰海一直视产品质量为重中之重，自有品牌“博味亨”取得了极好的销售成绩，这让张丰海和销售团队振奋不已，并迅速展开了整个杭州和浙北地区销售网络的构建。

一直以来，张丰海都非常重视品牌的打造，他希望消费者通过自己的渠道购买到称心高品质的产品，他想到了打造自己的营销平台。2016年10月份，张丰海和公司核心层确立了全新的发展战略，打造高品质零食营销平台——“博亨零食圈”，他找到专业的咨询策划公司，设计了个性化的品牌LOGO、VI、SLOGAN等等，并为平台代言，将自己的漫画形象推到前台，成为“博亨零食圈”的品牌元素之一。张丰海介绍称“博亨零食圈”具有8大特点——自有化，品牌化，个性化，标准化，精品化，齐全化，系统化，战略化。“集天下美食之精粹，做卓越品牌之伙伴，收精品零食之大亨，领卖场之服务之典范，博亨立志在卖场领域专注专心专营，实现全国性知名零食营销品牌”，张丰海表示。

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“433产品组合模式”

助力张丰海成就“零食大亨”

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对于营销平台产品结构的设置，张丰海走在了业界的前面。目前，博亨零食圈销售的产品有三类：

第一类是自有品牌“博味亨”。囊括了时下常见的休闲零食，如休闲肉制品、凤爪、豆干、蜜饯等等；

第二类是核心战略品牌。主要指一线品牌以及在当地同类产品中市场份额较大、产品品质好的品牌，例如森友、豪士、卫龙、无穷、啃馋你、乐口佳、甜蜜一派、巧妈妈等；

第三类是时下热卖、流行产品。品牌度虽不高但销量好，例如一些网红产品。

上述三类产品按照4:3:3的比例构成，有散装和定量装，类别多元化，不仅可以满足终端和消费者的多样化需求，也可以满足客户的一站式采购要求，因此能保证公司更持续稳定的发展。就是这样独特的产品组合模式帮助张丰海掌握浙江省相当大份额的商超渠道。

谈到自己能够快速进入杭州及周边城市大超的原因时，张丰海表示主要有四方面原因：

第一，产品齐全丰富。用张丰海的话说，在他的博亨零食圈中，没有买不到零食，可以很好的满足超市以及消费者的需求；

第二，服务到位。超市给博亨300平米的散装区域，散货柜的设计、装修、销售氛围的营造等公司可提供全套执行方案，超市方则只需要负责产品的验货，其他一切交给博亨负责。即使出现临期产品，张丰海包退包换；促销推广方案也是张丰海团队来负责；

第三，公司配套齐全，实力雄厚。博亨各个方面的实力都非常突出，因此商超渠道选择休闲食品供货商时，博亨占有相当的优先权；

第四，公司理念先进。张丰海曾经营过超市，跑过业务，如今又做经销商，对产品生产、市场营销、终端销售有全面、系统的认知和观念。

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权力下放，层层监管

用细化分工打造最强战队

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要运作众多大卖场，经营数千支产品，必需要一支稳扎稳打，经验丰富的团队。目前张丰海的公司内部共有60人，另外还有近百人的驻店促销员队伍。其中，业务团队根据渠道进行细分，KA部有3支团队，B/C部有11支团队。每个团队由1个业务主管，1个驾驶员，1个助理等骨干成员组成，责任明晰，团结协作。同时，张丰海深谙“权力下放，层层监管”的重要性，设置了3个大区经理，特设促销管理部，后勤管理理部配合部门等，每个大区经理负责管理各区域的销售团队，而他自己直接管理3个大区经理和几个职能部门。

2017年是张丰海创业的第十个年头，当前张丰海的“博亨零食圈”在圈子里越来越有名，得到很多厂商的认可，成为很多企业开拓江浙市场商超渠道的首选合作伙伴。回首这一路，他感慨万千，感悟良多。他认为能够取得今天的成绩，要归功于三点：

第一，产品品质最为重要。无论是OEM代工产品还是代理的产品，都要站在消费者的角度来生产或者代理；

第二，经销商也可以打造自己的品牌。品牌打造不仅是生产企业要做的事，对经销商而言也非常必要，比如打造自有产品品牌，打造自己的营销平台品牌；

第三，营销思路必须持续创新。张丰海“433产品结构模式”就是一种创新，可以满足多种消费者的需要；

对于未来，张丰海表示，要把目前的这种营销模式做稳、做强、做大，全面落实公司“I工程（Independent自有品牌）；C工程（Copy复制模式）；S工程（Sharp knife尖刀爆破模式）”三大战略工程的推进，把产品和商业模式向全国推广，真正成为“知名品牌服务商，热销产品缔造者，卖场零食运营商，休闲食品营销家。”

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