2002年，登封市恒德超市成立，张跃国步入了食品经销商之路。自成立之日起，张跃国就坚持着正规化管理，招聘专业人才共同发展，有效避免了大多夫妻店类似问题出现，从而保证了公司的正常运转。
登封市恒德商贸有限公司（以下简称“恒德商贸”）成立之后，多年来步步为营稳妥发展，先后与国内外知名的休闲食品品牌达成合作，代理了徐福记、达利园、好丽友、亿滋、旺旺等品牌，并雄霸登封市成为唯一经销商。
”
1
坚持推广大品牌，挖掘个性小品类
▼
在张跃国的概念里，商贸公司要为消费者提供更多产品，最大程度地满足更多人的需求。恒德商贸代理了众多国内一线品牌，涵盖了面包糕点、休闲零食、麻辣制品、豆制品、糖果等众多品类，其中不乏有同品类竞品。
张跃国认为，“虽然品牌之间存在竞争，但其实影响不大，未来趋势一定是全品类细分，任何产品都会找到自己的消费群体。我们公司的经营理念就是坚持推广大品牌，同时挖掘个性小品类。高低端产品相结合，零售价十几元的与七八元的辅助满足市场，这样才能稳步做大。”
经济环境下行的背景下，大品牌受到的影响更大。有的大品牌推新乏力，有的大品牌虽然每年都有新品推出，但真正能够打开市场的并不多，多是因为市场管控不到位，窜货严重，影响了品牌发展，恒德商贸也难免受到些许冲击。
鉴于此，张跃国在选择厂家合作时坚持两个标准：厂家主动推广并且有明确的销售规划，严格管控价格体系和窜货现象。有些一线品牌即使有些老化，但是精耕市场多年，仍有强大的消费基础，也要坚持推广。
与此同时，张跃国注重挖掘有特色的新兴品类和产品，通过坚持不懈的发展引爆了销量，例如卫龙、豪士、董小姐、雪海梅乡等，在恒德商贸运作下均有不俗的市场表现。
新兴产品适应了主流消费者的需求，个性化十足，吸引了新生代消费者的兴趣。以董小姐为例，常规薯片多是圆形，口味分为原味和番茄味，较为单一。董小姐包装富有特色、赋予产品人格化的理念、口感多样、心形形状，每个月都能销售七八万元。
2
借国有平台，实现线上线下一体化销售
▼
如今，B2B电商平台发展是大势所趋，当经销商还在犹豫到底是自建平台还是借助第三方平台发展时，张跃国明确了自身发展方向，借助国有平台谋发展。他顺应时势于2016年成立了郑州众商购电子商务有限公司，推广分装产品，同时加强商贸公司的物流配送体系建设，实现线上线下一体化销售。
张跃国告诉《糖烟酒周刊》记者：“自建平台投入太大，存在风险，如果平台推广不出去就没有价值。前两年，第三方平台如雨后春笋快速发展，掌合天下也曾找过我们，被拒绝，原因有三：一是每年要支付几十万元的使用费用，二是承诺的后台数据大多跟我们没有紧密关系，三是资金周转经过多道环节。”
目前，恒德商贸使用的是四大国有银行之一的中国农业银行平台——农银e管家，平台免费使用，可以直接打款到银行账户上，银行通过给下游客户办储值卡、信用卡沉淀并流转资金。
合作平台确定之后，张跃国带领团队挨家挨户将APP推广到下游客户手中，并时常在平台上推出限时优惠或者是搭赠活动，下游客户可以直接参与享受优惠，提高他们的积极性和粘性，高效的订单系统改变车销模式，提高了配送效率。
在电商平台分流传统经销商市场份额时，经销商要想持续发展，应该创新营销方法。张跃国发现，场景化营销对休闲食品的销量促进很大。相较于传统堆头陈列搭配KT板的展示，现阶段恒德商贸更会紧贴热点营销。
张跃国介绍到，前段时间豪士赞助热播剧《人民的名义》，我们第一时间结合这一影视IP推出地堆形象，同时配合KT板、海报等物料宣传，平时一个县城每天只有十件销量，活动期间销量翻了十倍，突破一百件。
3
强化物流配送，提高资金周转率
▼
经过多年努力，恒德商贸在登封市散装渠道地位强势，基本上超市的6个货柜，一半都是张跃国投入的。由于休闲食品中不少产品都需要拆散销售，这样强势地位的塑造需要强大的仓储物流配送体系支撑。据了解，恒德商贸现拥有100余人业务团队，21辆配送车，4500平方自建仓库，覆盖销售网点市区、乡镇、学校、酒店等2000多家。
张跃国表示，登封是个小县城，又是山区，工业也不发达，自建仓库更为便捷高效，在仓库筹备期，他动了脑筋，将仓库底部距离地面10公分。如此一来，送货车辆到达后，车辆与仓库平行，托板可以伸到仓库边，直接叉货上车，省去装卸工人搬上搬下的环节，平时12米长的货车，3个人用2小时就能卸完，大大提升了效率，也提高了资金周转率。
增加个性化小品牌数量，也是提高资金周转率的有效方法。举例来说，如果盼盼每月销售60万元需要资金150万元，产生的毛利润是6%～8%，每月周转一遍。小品牌虽然每月销量只有10万元，但是资金占用少，利润率高出一倍，周转率翻了2～3倍。
2017年，恒德商贸持续推动渠道开拓，KA、BC商超、流通、便利店协同发展。同时挖掘备受年轻人喜爱、颇具创新性的小品类，平衡大品牌与小品牌之间的利润率，明晰投入产出比，提高资金周转率。
·END·