在新、老品牌交织的酱酒市场中，谁才是那座“金矿”？毫无疑问，酱酒产业正朝着更大的格局发展。2019年，在销售收入和利润双双实现20%以上增长的同时，酱酒产业以白酒行业7%的产能，实现21.3%的销售收入和42.7%的利润。在酱香热的驱动下，优质酱酒企业争相“逐鹿”，花式营销亦蜂拥而至。而随着消费趋于冷静，酱酒品牌也逐步产生分化。在新、老品牌交织的酱酒市场中，谁才是那座“金矿”？

▲《食品新观察》采访陕西飞龙源酒业总经理洪雪飞

半年将贵州摘要酒做到800万元销售额，陕西飞龙源酒业用这样的业绩为《食品新观察》的提问做出回答。

为何选择贵州摘要酒？洪雪飞表示，从市场表现来看，即使今年受到疫情影响，在陕西市场除名酒热外，最显著的现象就是酱酒热。显然，在头部时代，酒业的集中程度越来越高，手中拥有名酒代理权的经销商就相当于给自己上了一份保险；而选择酱酒，则有可能获得比其他品类更高的渠道利润。另外，贵州摘要酒作为金沙酒业双轮驱动的高端品牌，稀缺性凸显。

加盟贵州摘要酒后，洪雪飞重点落实了两个动作——抓品鉴、攻团购。  

作为经销商，洪雪飞细细研究贵州摘要酒的特色，简单但不简约的设计风格，放在桌上就是“档次”、就是“面子”。

贵州摘要酒的整体外观以白色为主，给人的第一观感是简洁，雅致，秀气，细腻。“摘要”两个鎏金大字印于包装正标中央，在纯白色背景的衬托下灼灼生辉；贵州摘要酒的正标右下方印有“珍品版”“小批量勾调”字样，彰显珍品摘要的珍贵基因；此外，包装背面详细记述了金沙酒业的酿造历史、酿造工艺以及酱香至尊摘要得来之法门。

在包装设计上，贵州摘要酒脱离了传统酒类产品的设计思路，包装十分新颖。外盒是类似书本的长方体，瓶身同样是书本模样，乍一看好似一部厚厚的鸿篇巨著，即便放在书架上也不会感觉突兀。洪雪飞介绍道，贵州摘要酒的包装是由国内一流设计师万宇老师经过两年的精心准备，主持设计而成的；型似书，实为酒，书一卷，酒一壶，为酒桌平添了几分文雅气息，满足了一款产品作为馈赠、宴请所需要的颜值要求。

因此，洪雪飞认为，定价1299元的贵州摘要酒目前正在打开陕西市场的局面，其核心消费群体是35岁左右的社会精英人士，核心消费场景则是商务宴请。因此，他将品鉴和团购作为开拓市场的第一步。

为了打开团购渠道，洪雪飞仅赠品酒就送出上百箱。“对于优质客户，金沙酒业在赠送品鉴酒这方面的支持力度很大，并且支持政策相对灵活，送酒我没什么压力。能消费千元价格带白酒的优质客户，他们的圈层也必然是相同的，送出去的品鉴酒无论何时被开瓶，都将转化成回购率，这只是时间的问题。”洪雪飞告诉《食品新观察》。

洪雪飞表示，陕西市场优质酱酒的稀缺性凸显，接下来贵州摘要酒在陕西市场的增长将是几何翻倍式的。

02品质、文化、匠心工艺、核心团队

贵州摘要酒赢得经销商青睐制胜砝码

洪雪飞告诉《食品新观察》，谈起酱香酒，多数消费者立刻联想到茅台酒和价格贵，这不难理解，毕竟茅台酒是中国酱香酒里的NO.1。然而在高档酱香酒品类里，我想做一款与茅台酒同出一源，且品质相差无几的酒。经过长期的关注，最终我选择了贵州摘要酒。对酱粉们来说，贵州摘要酒的品质与茅台酒同样不可忽视、不容错过。

其一，直述产品本质的产品名称，不可复制的文化价值。每一个初逢贵州摘要酒的人，都会首先被它的品牌名吸引住。摘要,本意是提供文献内容梗概，不加评论和补充解释，简明、确切地记述文献重要内容的短文；其功能在于提供准确的信息，作用在于精炼重要的内容，价值在于凝聚专业的结论。摘要常出现在学术论文中，原与酒毫无瓜葛，然而这款酒却以“摘要”为品牌名，有何深意呢？

贵州摘要酒精选优质小麦及高粱，传承百年原生古窖，秉承高端酱香回沙工艺酿造，并经过三年以上储存，成就摘要品质，可谓“千年回沙工艺，中国酱酒灵魂”，与摘要的蕴意不谋而合。采用“摘要”作为品牌名，珍品摘要意在向消费者阐述自身“摘万物魁首，聚一生至要”的深厚文化底蕴，使其成为献给终身良师的尚品，与挚友相互开怀畅饮的极品。

其二，产于世界三大名酒之乡，不可多得的老酒存量。一般而言，储酒量是酱酒企业品质评价的硬性指标。金沙酒业有3800口酱香窖池，年基酒产能1.9万吨，老酒储存了四万吨，是贵州第二大酱酒基地，产能仅次于茅台。

其三，遵循古法“12987”酱香工艺，难以媲美的酒体口感。2006年进入酒行业的洪雪飞，合作过诸多白酒品牌。在他看来，一款酒是否能让消费者中意，除了包装设计、文化诉求等因素外，更重要的是酒体口感，毕竟酒是用来喝的。贵州摘要酒色、香、味、格皆上乘，酒液晶莹粘稠，闻香协调舒适，口感醇回味长，酒体协调丰满，堪比十五年茅台。

洪雪飞表示，白酒经过多年的陈贮，水分子与酒精缔合度会越来越高，酒液越发粘稠，继而出现挂杯久的现象，这种现象在陈年老酒的酒体上体现的最为明显。贵州摘要酒花细密，挂杯明显，在一定程度上印证了其年份久远。

其四，系出名门，强势的运营核心团队，品牌力强大。据洪雪飞介绍，在调结构方面，一是经销商队伍结构上，金沙酒业出台“优商计划”，限定经销商总数量不超过1000家；培育过亿经销商20个；培育5亿经销商5个；重点扶持优质经销商，集中取缔不守秩序经销商。

在品牌文化方面，金沙酒业通过“金粉荟”、“名人说金沙”、“摘要读书会”、“酱酒特色小镇”等方式来打造文化金沙，输出金沙文化。这些动作，大大推进了金沙在品牌和市场层面的进程。

03

今年酱酒业绩将占整体销售额80%

陕西市场酱酒热将持续

2019年，陕西飞龙源酒业的酱酒销售额占整体业绩的60%—70%，今年占比可能会上涨到80%。在洪雪飞看来，陕西市场“酱酒热潮”的本质其实是消费升级的一个自然现象，就像花到春天就开了，果实到秋天就成熟了一样，这是一个必然的结果。伴随着目标消费者整体收入的增加，自然就会带来消费者的消费观念的转变，比如说“喝点好的、喝点贵的、喝点健康的、喝点符合自己个性的”等类似的一些需求就会衍生出来。 

因此，当下的酱酒热潮其实就是消费者的自然升级，也是消费者对更高品质酒种的硬性需求；这个热潮不会是一个短期行为，因此作为一个酒水行业的经销商，无论是从当下生意的维度，还是长远事业的维度，都应该去选择一款合适的酱酒品牌来合作、来提前布局。

选择一个适合自身的品牌合作方是重中之重的事情。洪雪飞表示，商业之道，往往选择大于经营！正所谓“男怕入错行，女怕嫁错郎，商怕选错厂”，厂商博弈一直以各种形形色色的方式体现，做不好，白投入；做好了，有可能是给别人做嫁衣啦，很多的经销商朋友也都是有苦说不出。采访期间，洪雪飞一直重复，厂家要持续提升品牌力，经销商做好服务，这样消费者才能喝到好酒。

或许没有人能够真的预测到下一个爆品是谁，但在酱酒这条快车道上，选择一个更具潜力的品牌，对于大部分酒商而言，将是度过这个寒冬最好的选择。

金沙酒业目前呈现出越来越大的发展潜力，“三步走”战略正在从企业愿景走向落地执行，品牌势能越来越高，市场样板越来越多。更为关键的是，除了4年时间发展成年销售超12亿的高端大单品摘要外，金沙回沙纪年酒和真实年份酒正在成为新的增长曲线。