经销商铺货一般会出现几种情况：
铺货品种多，单品销量低；
安排专业人员按照专门的流程、方法铺货，但无法达到预期效果；
货品铺到终端，销售不温不火。
铺货是销售最重要的起步环节，如何用专业的系统化流程和方法来解决铺货不动销的问题显得尤为重要。
战略选品，主次分明
在铺货的过程中，最重要的是选品，产品会解决销量80%的问题。如果在铺货之前产品没有选好，那么无论什么手段都不会成功，这也是为什么很多经销商在铺货时花了很多精力，但没有达到预期效果的原因。
选品的过程中经销商通常会遇到两种情况：
有品牌的大企业进行单品铺货与年度新品推广；
新品上市，但与大企业相比，新品牌仅凭一款单品难以打开市场，所以需要进行产品的组合。主导产品和突破产品的选取是做好产品配合的关键环节，将这两种产品做到主次清晰，结构合理，搭配作战，方能在市场上取得破局。主导产品代表品牌未来市场战略定位，是为经销商贡献利润的核心产品。在进行主导产品结构性提炼时，经销商一定要清楚，不管厂家有多少个产品，能够担当市场主导产品的只有几个甚至只有一个，它们是每一家企业的灵魂，也就是核心竞争优势；
其次，就要明确突破产品。所谓突破产品就是在市场上有一定数量、一定影响力，并且得到一定消费者认同的产品。这种产品经过很长时间，成为了市场成熟产品。
关于两种产品的定价，应实行“下打上压”的方法策略。主导产品价格要高出现有竞品价格，因为主导产品是拥有企业核心竞争力的产品，在市场上处于技术领先、消费领先、口味领先，往往代表着行业的潮流，有利于企业对主导产品进行高举高打，并实现前期进入市场的良性循环；
突破产品在定价上要对竞品的价格做战略性冲击，比竞品的价格低5%~10%，以便在价格上直接和竞品进行搏杀。
进入铺货阶段后，还应因地制宜进行产品的定价及渠道分工，对产品的定位进行更加细化的分析，逐步赢得消费者信赖，提高消费者认知。
系统铺货
梳理完整产品体系
当突破产品进入了目标的铺货渠道，主导产品就有机会紧随其后，同时进入到铺货渠道。所以，必须要在产品上有竞争、有搭配，让主导产品和突破产品互相配合，对竞争对手销量好、销量大的店铺进行逐个突破，突破产品价格低，容易走量，能够满足终端老板的需要，可以让产品“混个脸熟”，让老板、消费者获利更多，这样就更容易切入到渠道中去，让主导产品树立起能够赚钱的认知。
另外，经销商还需要对所有的产品进行明确地战略定位，其实产品体系就如同一架飞机一样，要分工不同。
主导产品，是占据飞机最重要位置的产品，也是最具有技术含量的产品；机身产品，是主要承担销量利润来源的产品，属于自己的主打产品，也是经销商在进行渠道分销时需要重点培育的产品；
机翼产品为补充型产品，对于经销商而言一次性出货一种产品，与三种产品的成本是一样的，该类产品可降低经销商成本，也可减少合作渠道再去选品的麻烦，减少下行成本；
机尾产品，也叫竞争产品。竞争产品要阻击竞争对手来抢占市场，还要敢于抢占竞争对手的技术市场。所以，企业选好突破性的产品，对于铺货至关重要。
所有的产品选择完毕后，要合理地制定价格政策，不同产品要占据不同的战略地位。不要一味追求低价，全面低价会给渠道塑造产品是低质的形象，未来在渠道返利、促销手段的设置上，都会捉襟见肘，反而让营销缺失了更多的方法与乐趣；同时也不要一味定高价，高的价格会使消费人群收窄，让销售量受阻。
厂商联合
资源组合多点开花
在市场铺货过程中，很多经销商愿意单打独斗，有条件的客户愿意用自己的销售人员或配货人员直接“作战”，这样其实效果并不会太好，而且成本也比较高。真正效果好的铺货，一定要实现资源整合与厂商联合。
在铺货之前要联合厂家进行铺货队伍的搭建。如果经销商的实力比较强，在铺货过程中要以经销商为主，厂家为辅；如果厂家的实力雄厚，那么经销商就要借助厂家的品牌，对终端渠道进行铺货，以厂家工厂为主，共同组建出货队伍。不过，经销商也有对本地市场更为熟悉的优势，因此合作过程中要不卑不亢，争取能够平等互利地对市场进行专业的铺货。
需要对铺货的人员进行专业化分工。如果没有分工，打起“仗”来就会杂乱无序，每个人都不知道在铺货过程中我需要做什么，会产生推诿扯皮的情况，让铺货进而停滞。当工作比较多时，要让铺货人员做到一人多职，做好一个核心，要做好前期铺货的彩排——即就经销商联合厂家对于每一个铺货的场景进行设想，然后提前做好解决方案，并形成标准化解决方案的流程。
其实前期铺货就像打江山一样，需要很多的人力精力才能把市场做好。这个时候也需要经销商真正将铺货的事情放在公司的核心位置。
经销商要以身作则，带头监管，在出货之前安排今天的工作：规划好目标路线，以及要达到的效果，并在晚上做好总结。要在心理上做好迎接一场恶战的准备。
不要认为铺货很轻松，如果以这种心态进行铺货，效果往往不理想。铺货之前需要宣传造势，要在渠道见到产品之前把信息传播出去。目的就是通过把消息透露出去，增加消费者或渠道商对产品的信心和认知，其实这就是在铺货之前饥饿营销造势的一种方法。
厂商联合，确定路线，加快铺货的速度。出货前要对整个铺货的路线做详细的规划，尽量不走弯路。如果能够知道铺货客户的电话，一定要先打电话给客户，让业务经理去做沟通，第一，表示尊重，第二，要让客户有心理准备，避免陌生的拜访，让客户感到不舒服。
注意先易后难，先大后小的铺货原则。因为前期一开始铺货选择比较难的点，很容易造成铺货人员的信心不足，碰壁太多造成整个业务团队对铺货的产品产生怨言，所以要先易后难；先大后小，是因为大店可以让形象提升，做榜样的力量，新品上市以后，让整体的品牌形象得到提升，所以要进行先大后小的铺货。
总之，只要经销商把握两个核心思想，在铺货的过程中选好突破和主导产品，进行厂商的强强联合，通过产品和渠道的双向打通，就能用专业的系统化流程和方法决胜终端铺货。
来源：《糖烟酒周刊》，转载已获授权
作者：青岛可以咨询有限公司总经理徐艳阳