摘要：伴随伊利、光明、三元等乳品巨头在专业餐饮赛道中的争夺愈发激烈，由全球有机奶供应商巨头投资成立的爱氏晨曦将有哪些动作，请其深度分享专业餐饮赛道的风口机会以及企业所做的全面布局。是一款更高端、更适合中国市场的牛奶产品。我们每个季度都会针对中国市场的烘焙、饮品、西餐等推出具有引领性的创新产品，我们会深度介入星巴克、瑞幸等重要客户的新品开发项目，我们也会针对这些品牌客户投入相对应的推广资源。
提及爱氏晨曦，许多人都知道其是丹麦Arla与蒙牛集团在2019年成立合资公司，分为零售与餐饮两个事业部。伴随伊利、光明、三元等乳品巨头在专业餐饮赛道中的争夺愈发激烈，由全球有机奶供应商巨头投资成立的爱氏晨曦将有哪些动作，成为业内关注的焦点。
近日，在Foodaily FBIC2021全球食品饮料创新大会上，《糖烟酒周刊对爱氏晨曦餐饮服务公司总经理陈淑波进行了专访，请其深度分享专业餐饮赛道的风口机会以及企业所做的全面布局。
《糖烟酒周刊》：近两年，爱氏晨曦主推的产品有哪些？
陈淑波：爱氏晨曦的餐饮事业部划分了奶酪、稀奶油、牛奶、黄油四个细分品类，每个细分品类中都有主推的方向。
奶酪产品中，我们主推的是马苏里拉与奶油芝士。马苏里拉适合添加到披萨的制作中，现在也延伸到中餐、韩餐中的一些消费场景。而奶油芝士则既可用于烘焙，也是茶饮中奶盖的核心原料。在奶油品类里，我们主打冷藏淡奶油，这款产品在丹麦生产，口感轻盈、接近天然，很受中国消费者欢迎。在今年春节期间，该产品的销售量比去年同期增长800%以上。
关于黄油产品，我们重点布局两款产品，一款是国内蒙牛集团生产的黄油，特点是大包装、国潮风；另一款是从丹麦arla进口的发酵产品，偏向高端化，主要针对的是五星级酒店、东航等渠道。
而牛奶是爱氏晨曦传统的进口单品，包括全脂奶、低脂奶等。今年我们引进了脂肪含量9%的牛奶新品，其口感更佳浓郁，是一款更高端、更适合中国市场的牛奶产品。
《糖烟酒周刊》：爱氏晨曦是如何助推这些新品实现增长的？
陈淑波：我们主要做了三件事儿，渠道拓展，解决方案的创新和应用，为头部与标杆性客户提供定制方案。
从渠道拓展的角度来讲，2020年我们已经完成了一、二线城市的布局，今年要完成所有的三线城市布局，同时，我们计划用2-3年的时间完成对中国全部的五线城市的覆盖，助力产品实现新的增长。
此外，我们每个季度都会针对中国市场的烘焙、饮品、西餐等推出具有引领性的创新产品，进而带给终端的餐饮客户。
最后，我们会深度介入星巴克、瑞幸等重要客户的新品开发项目，并在其中帮助客户判断与识别爆品机会。
当然，我们也会针对这些品牌客户投入相对应的推广资源。例如，我们现在正与盒马合作进行一个新品的520推广活动，接下来还会有618购物节的相关推广。与客户共创共推，一起提升生态圈粘性是我们很重要的一项工作。
《糖烟酒周刊》：爱氏晨曦渠道下沉过程中，有怎样的开发节奏或规划？
陈淑波：在渠道开发之前，我们首先会“摸底”目标市场与潜在客户，对各地的成熟度有了初步判断之后，再制定每个季度的开发节奏，并逐步推进。
此外，我们还会和一些专业的咨询机构合作，获取终端门店数据。目前，我们已经掌握100多万家终端门店的数据，也会通过已掌握的终端门店情况与各地潜在的目标经销商进行反向沟通，最终达成合作。最后我们会通过信息共享，与经销商共同推动对网点的开发与服务。
《糖烟酒周刊》：爱氏晨曦目前在经销商分销与渠道直供两方面的占比是怎样的？
陈淑波：爱氏晨曦目前还是以经销商为主，2020年我们开始发展直供业务。2020年，直供占比10%以上，今年这一比例将提升到20%以上。
未来，我们相信直供业务会直接缩短与客户的距离，能更了解客户新品开发需求。所以，我们预估直供业务将来将占到爱氏晨曦整个业务占比的30%-40%。
同时，我们更侧重开发专业化的经销商。比如针对三线城市，我们会发展专门的经销商作为当地的主力经销商；针对一二线城市则可能会分饮品、烘焙、西餐等渠道来开发专业化的经销商。
在此基础上，我们会从企业仓库、物流到经销商的仓库、配送物流以及门店整个生态链条上延伸质量管理的要求，我们需要一起确保产品安全的前置化，进而共同服务我们的终端用户。
《糖烟酒周刊》：爱氏晨曦拓展低线市场的经验有哪些？
陈淑波：渠道下沉面临的一个很大的难题就是地区差异性，进而是渠道的差异性。就区域差异的影响来讲，华北、西北等地区是爱氏晨曦市场基础相对较强的市场，许多三线城市都已经布局，这也是受到一二线城市溢出效应的影响，出现产品自己向低线市场渗透的现象。
但在华南、华东等奶酪消费的主流市场，爱氏晨曦在一二线城市的布局还不够深，这也导致品牌如果继续在这些地区继续下沉，会面临着更大的阻碍。
而渠道的差异体现在，一二线城市的渠道细分已经非常成熟，有经销商专做烘焙渠道，有经销商专做西餐渠道，还有经销商专做饮品渠道，每个细分渠道的销量表现十分明显。
但进入到三四线城市后会发现，低线城市的体量规模相对较小，这也导致经销商综合多个渠道代理的情况非常普遍，经销商的集中度会交高。在低线市场，一个经销商能够覆盖多个业态，如果还按照发达城市进行分渠道开发，很容易造成市场之间的内卷竞争。
因此，爱氏晨曦在三四线市场以全渠道经销商的合作为主，一二线城市再进行不同渠道的精耕发展。
《糖烟酒周刊》：伴随不少乳业巨头的入局，专业餐饮市场备受关注。爱氏晨曦认为该市场有哪些发展趋势？
陈淑波：首先，该赛道中的竞争对手越来越多，但每个竞争对手都在根据自身优势来侧重开发更加细分与差异化的赛道，有些是品类赛道，有些是终端用户赛道。
在此基础上，每个品牌都在努力凸显自身的品牌价值。比如安佳在马苏里拉、淡奶油、黄油等多个品类赛道都有非常强的竞争力，但主要以进口产品为主。再看伊利，其收购了新西兰的威士兰黄油，也有一些国内的淡奶油产品。而妙可蓝多则更多是以零售端的棒棒奶酪为主，在餐饮赛道中，大家看到的更多的是其再制马苏里拉，这是它的强项。
其次，现如今行业内的餐饮用户越来越专业，不只是肯德基、麦当劳、星巴克这些国际连锁餐饮，本土的餐饮用户对于产品定制化、快速响应的服务以及供应链的稳定性要求也非常高。行业认知的提升与人才的流动都在推动整个市场形成共振发展，也意味着专业餐饮赛道的竞争不只是产品的竞争，更是综合能力的竞争，品牌要全方位占领用户的心智。
《糖烟酒周刊》：新冠疫情对整个餐饮业造成极大冲击，对于爱氏晨曦而言，具体的影响有哪些？
陈淑波：新冠疫情对爱氏晨曦有很直接的影响。比如，在疫情最严重的时候，90%的生意可能消失。虽然2020年整个餐饮市场大幅下跌，但爱氏晨曦实现了30%-40%的营收增长。
与同行业相比，爱氏晨曦能实现相对比较高的双位数增长实属不易，今年我们希望实现100%的翻倍增长。
2021年翻倍增长的目标并不是空洞的口号。第一，爱氏晨曦要继续向整个渠道分销网络渗透，针对不同城市与渠道进行相应拓展，来保证业绩增长。第二，星巴克等全球客户在今年实现了非常高速的增长。第三，爱氏晨曦今年的重点新品的市场表现十分值得期待。
《糖烟酒周刊》：年轻消费者是每个企业都十分关注的目标群体，贵企目前看到的消费者需求有哪些？
陈淑波：我们认为，烘焙赛道在保持至少15%的稳定成长。虽然烘焙店关店的比例比开店更高，但整体来看行业在良性发展。此外，茶饮、咖啡等饮品赛道明显增速更快，今年爱氏晨曦的奶油芝士等都在该赛道实现快速增长。第三，单纯的西式生活方式正在与中餐等进行结合，乳业专业餐饮的相关产品正在以更加中式的形式呈现出来。
《糖烟酒周刊》：接下来，爱氏晨曦会针对细分人群或场景来做哪些产品开发？
陈淑波：我们现在已经在做针对细分人群与场景的新产品开发，聚焦的是三个核心利益相关方。
一个是从最终的消费者出发，关注用户的健康与高端化，在产品的设计上侧重一些相关菌种研发以及纯天然的植物添加；
第二个是餐饮门店的厨师或者饮品师，他们的核心需求是操作的便捷性，我们在产品设计上就会想办法减少其日常操作上的工作量，让其工作更轻松，比如我们推出了一款喷射奶油，可以通过快速挤压提高打花频率；
第三个利益相关方就是这些终端门店的拥有者，他们的需求是综合性的，但其中的主需求是更加关注一个产品为其带来的生意与用户流量。
针对这部分人群的需求，我们也会着重推出一些具备流量转化能力的小而美的产品，帮助其开发空白用户群体。比如爱氏晨曦推出的预调制的奶盖浆，其可以冷藏也可以常温，就可以帮助更多城市的终端门店来做多场景创新，比如在一杯普通奶茶上覆盖“雪顶”，吸引更多对颜值有高要求的年轻人，也可以为更多DIY用户群体带来乐趣。
《糖烟酒周刊》：未来五年，爱氏晨曦的重点发展方向在哪里？
陈淑波：蒙牛集团提出2025要再造一个蒙牛。在这样的大目标之下，爱氏晨曦要5年实现10倍的规模增长，这也意味着我们每年都要保持高速发展。回归爱氏晨曦的愿景，我们希望成为千万中国餐饮人的首选品牌与平台。
爱氏晨曦的平台化发展，不仅包括了现有产品，还有提供很多创新产品的应用方案以及与终端客户的联合推广方案。我们希望能用五年的时间，建立起这样的平台化的赋能能力，并在餐饮场景中打造专业乳品的新生态。
现如今，包括经销商、终端门店、门店用户在内，都在通过制作与消费一杯咖啡、奶茶等串联在一起，构建出一个完整的生态圈。在这个生态圈中，大家都希望获得一些价值认同，并贡献一些价值。
我们希望在这当中听到消费者的声音，以终为始，我们范翔宇B端客户进行沟通，分享消费者需求，并共同去设法匹配相应的消费趋势，最终增强生态圈的活力与粘性。
在乳品专业餐饮赛道的比拼上，爱氏晨曦不缺品质背书，更有着对中国市场的清晰开发思路。找准核心利益相关者，对市场进行差异化、专业化开发，打造活力生态圈，为用户提供平台化的服务，是爱氏晨曦的发展线条，也体现了其对于未来的美好愿景。
