在刚代理一款新产品时，厂商首先关注的是产品好坏、政策如何，却容易忽略产品背后的运作团队和业务代表。实际上，每年数以万计的产品死亡，并不是死于市场，而是死于团队和业务员的不良操作！
铺货积极，铺完货就消失
有很多业务员把货铺出去就不管了，既然产品已经卖出去了，剩下的动销就完全是终端的问题了。接下来去开发其他的客户，继续铺货，为自己攒业绩，毕竟每一个订单就是一份奖金。
“业务员基本十天不见一次面，见了就直接继续问要不要货，其他什么都不管。”这样的业务员，合作一次之后，终端就很少再理会了。
值得注意的是，铺货只占整个销售的10%都不到，后边持续的拜访，持续的动作，才能让终端感觉到重视，才能不断督促终端，才能把铺货转化成销量。在现在赊铺成风的时代，只有转化成销量的业务员才有终端认可。
不要被业务员的单子多和客户多所迷惑，最后销量能上去，能卖出去才是真理。
一味压货，不理货
去终端干什么？压货？
绝对不是！大多数的业务员去终端的目的只有一个就是开单，卖完的快速补货，没卖完的也要找个理由压点货，其他的一概不理，自己的产品上落满了灰尘都只是看一眼而已。
这和经销商经常说的最讨厌的厂家业务员有什么区别？
压货、订单是目的，但一定不能是你每一次出现都直接提出的话题，不然只会惹人生气。
理货不仅是铺货之后的后续服务，同时也是和终端打开话匣的最好理由。
整理一下陈列，擦拭一下货架；问问产品的销量，看一下产品的日期，提上几个小意见，再趁机了解一下库存的状况；检查一下海报是否还在，看看有没有新的竞品出现……
把这些信息完全掌握了，客户需不需要产品，需要多少，业务员心中也就有一定的考量了。产品卖得好，说补货是自然的事情。上一批货还没卖出去多少，就说让终端压货，不是触霉头吗？
陈列脏乱都不理，仓库都是临期产品也不解决……还想着终端继续进货，这就是在做白日梦。这样的业务员跑多少次，有多忙，都创造不了收益，反而会惹更多的麻烦。
传达不清政策和支持
大多数客户都丢得莫名其妙，本来合作好好的，突然就不合作了。大多数都是因为业务员中间传达不明确，吃了多少次亏都记不住。
传达分为两个方面：一是，公司本身的政策，优惠政策，还有后续的一些活动支持；二是，终端向公司反映的问题，以及需要的支持。
但是很多业务员在这些事情的处理上大多自作主张，政策该给的时候不给，不给的时候乱给。区域的圈子本来就那么大，厚此薄彼的对待，最后只会让终端感觉到不公平。面对客户的问题，大多数选择隐瞒，拖延，最后小问题变成大问题，大问题变成不可调节的矛盾，最后直接失去了客户。
偷奸耍滑，破坏公司形象
一些业务员会利用公司的小漏洞钻空子。不仅在公司如此，面对终端也是如此。给终端出主意钻公司空子，利用这样的手段获得订单，创造双赢的假象。一旦出问题，不仅影响公司进度，还破坏企业在终端的形象。
铺货只是开始，签单都是责任，不是有业绩就可以的，有销量才是真实的。而业务员只有脚踏实地才能真正创造收益，才能获得认可，才能建立所谓的人脉。