后疫情时代，线上渠道迅速发展，传统商超的“黄金时代”遭遇了前所未有的危机。随着消费升级与科技创新的发展，零售环境发生重大变化，传统超市有限的品类、产品、价格、服务和交付方式不再能满足消费者需求，这些需求被新业态分化，传统超市业态红利时代接近尾声，增速下降。
而本期的主角——昆山朴真商贸有限公司（以下简称“朴真商贸”）总经理何元刚则反其道而行之，精准把握地方市场环境，由线上渠道转向线下，抓住烘焙品类快速发展期，造就了线下营销的逆势增长！
朴真商贸成立于2009年，正好赶上了烘焙品类的“大跃进”时期，何元刚认为他是乘上了这次快速增长的机遇，才在传统渠道中展露头角。据了解何元刚早年经营线上渠道，并由保健品行业转型到了食品行业。
他表示：“对于渠道的选择要对症下药。
第一，营销人才的缺乏，其实现在线上营销比想象中的还要难，在创业之前我线上渠道做的还可以，但接下来线上的通路要求更加专业，我曾经尝试了很多次，但是人才这一块员工能力较弱，我自己又忙不过来，人员构成还有市场机会来说都是做线下比较好的；
第二，营销成本变大了，我是最早一批在淘宝开店的商户，那时候是零几年，后来我们线上做起微商，我们的微信平台年营收在高点的时候达到七八百万，但是后面我放弃了，因为整个物流的成本非常高，尤其是低温冷链方面；
第三，现在线上的机会对我们来说是很少的，因为线上大资本涌入的现象越来越严重，包括天猫、团购、京东等，对于我们这种散户来讲，其实红利期已经过去了。”
昆山作为一个快节奏的工业化城市，消费者的计划性消费相对较少，即时性消费较多，因此线上渠道对于昆山快消品的影响较小，相对于一般大城市来说，消费者更愿意进入超市进行商品选购。
然而，随着疫情的到来，昆山线上渠道的发展对线下传统渠道还是造成了一定程度的挤压，面对这种压力，何元刚依然坚持线下渠道的精耕，在他看来坚持擅长的事情，比跟随潮流前行更加重要。
何元刚说：“疫情对经销商来说，在不同生存环境下的影响不一样的，对我们线下的挤压当然是非常厉害的，但是要我们回头去做线上是不现实的，目前线上更多的是资本化运作，甚至走向垄断，包括社区团购，比如兴盛优选、美团等。
所以我们就做最擅长的，昆山的整个线下渠道，我们已经做了超过10年，当地的实体超市老板对我们公司都比较认可。实际情况是这样的，我们公司已经有了一定体量，如果随意改变去做一个自己不擅长的方向，那整个团队的建设管理都要出问题。
现在我们有一些老客户愿意去培养自己的品牌，品牌培养出来以后，形成地方性品牌，我们做起来就比较容易了。现在有固定的发展空间，只需要在渠道上布置的更加精细化，包括整个业务团队的执行。
基本上99%的客户，我们都采取直营直配的方式到门店沟通，昆山城市较小，我们没有中间商，下面也没有分销，形成了独特的直营结构。”
优秀的商贸公司离不开优秀团队的支撑，朴真商贸深谙其中的道理，在团队的管理方面下了很大的心思。
首先，朴真商贸应用了连凯分销的管理软件，将场馆、物流司机、业务员、财务全部放到一个平台，方便进行配套促销，同时仓库仓管都可以从软件上完成。
其次，朴真商贸把客户分成不同沟通类别，一个业务员只做擅长的一类，比方说有的业务员擅长做大型商超，就把这一部分挑出来，专门成立一个部门来管理大型商超；有的便利店，客户比较多比较散，就找一些勤快的业务来做；同样散称有专门的业务员在做。按照客户的大小、性质、销售特点的不同进行精细化分类。
另外，朴真商贸严格的控制每周拜访，不论客户大小，都必须一周去一趟，控制好指标，管理就相对容易。
何元刚透露：“公司现在有5个部门，5个部门操作东西都不一样，我是个总统筹，品牌的引进是我来决定的，弄好以后品牌引进这个产品什么特点，我们有哪些渠道分销，这些问题就分头再去跟主管布置，再由主管下分任务，从而提高效率。我们现在要做擅长的事情，根据每个人的特点，找业务员擅长的东西来做，只做擅长的，不擅长的不做。”
近年来，烘焙市场在创新等方面的后劲不足，造成市场增速减缓等问题频出，同质化的产品涌出也让选品成了经销商们的一大难题。在这个问题上，何元刚心得满满，给出了选品三要素。
“第一，我们肯定还是看好厂家，厂家一般会有几个选择，第一个就是地方性的，一般我们会选择福建的厂家，因为福建特别是漳州这一带，他们的产业已经形成了一定的规模，他们内部有一个良性的竞争，会有利于他们对品质的管理。
第二，我会选择老板，老板很重要，一般都会选择有进取心的老板，比如卡尔顿的老板，我们就非常喜欢与其合作，成熟的老板格局会更大，最重要的是选择这种有进取心的80后，在能力和心性上都比较适合合作。
第三，我们会考虑品种搭配，不做简单的重复，而是把产品搭配好，因为我们最后所有产品还是要服务我们的顾客，不是越便宜越好，而是性价比，它的零售价格和它的成本价，这中间要达到一个平衡，所以一般产品我是要亲自把关的。
目前我们最好卖的价格就是19.8块的档位，其实并不是便宜或贵的产品消费者感兴趣，而是消费者会对他们喜欢的东西比较感兴趣。19块8是一个现在市场上比较常见的，它是个非常主流的一个价格的，比如质量高的话，9块8其实是达不到的。
另一个方面，低盐低脂低油低糖的产品，这几年来说比较重要，在我们江苏这边，因为它消费市场是比较成熟的，所以这几年它的增长是非常快的。”
朴真商贸根据消费者需求整体的变化而发展，在多个角度切入烘焙市场，将消费者的需求和喜好作为核心理念，不断拓展市场，延续着传统经销商的精神，继续创造线下逆势增长的传奇！
