布局儿童零食、深耕电商，下半年盐津铺子策略大揭秘！

在新冠疫情背景下，电商网红零食类品牌发展迅速；与此同时，背靠实体商超的零食制造商——盐津铺子，在业绩上同样一路跑赢。

前段时间，盐津铺子发布了其2020年及2021年一季度业绩：2020年归母净利润2.42亿元，同比增长88.83%；营业收入19.59亿元，同比增长39.99%；2021年一季度营业收入达到5.92亿元，几乎是2019年的一半营收，引得行业广泛关注。

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今年，“海味零食”和“辣味零食”将是盐津铺子的重要发力点。

早在2015年，盐津铺子便推出休闲鱼豆腐并取得了不错的业绩，迄今为止累计销售额已超10亿元。新冠疫情后，消费者对于食品健康的诉求呈现出前所未有的增长。数据表明，31%的中国消费者将“高蛋白质”与健康零食联系在一起，所以具有低脂肪、高蛋白、低热量、高纤维特质的海洋食品极具发展潜力。

2021年，盐津铺子在这一大单品基础上继续深挖，重点打造子品牌“31°鲜”。盐津铺子董事长张学武表示：“海味零食代表健康风向，未来盐津铺子将择机进入儿童零食赛道；目前，相关研发已经获得突破。”今年春糖期间，盐津铺子针对发育期的儿童及青少年推出了深海鳕鱼肠和果蔬鱼棒新品，针对追求“轻饮食”的减脂人士推出手撕蟹柳，深耕健康零食领域

此外，辣味零食因为其解压特性备受职场人士追捧，2021年盐津铺子将重点在小商品渠道推出火锅素毛肚、炸炸肠、一根脆骨肠等1元装辣味零食新品。作为第二增长曲线的休闲烘焙品类已达到预期，今年依旧重点发展“休闲烘焙”和“休闲点心”，坚持中高端烘焙定位，打磨经典产品，持续提升产品力，推出更健康天然的烘焙产品。

2020年，盐津铺子公司直营/经销/电商渠道营收占比为32.18%/59.42%/5.58%，其中，经销商贡献了10.69%的增长，而电商渠道首次实现了扭亏。

盐津铺子告诉食品板，能实现扭亏主要从两个方面着手：一是提高毛利，调整产品结构。针对不同渠道的竞争环境，不断优化产品规格，让毛利高的产品成为主推产品。二是优化推广费用，在电商平台做更精细化的规划，以及进行各种复盘。

此外，盐津铺子还积极尝试各类新零售渠道，并在直播领域取得了较大突破。2020年与核心平台里的头部主播如薇娅、李佳琪、罗永浩、猫妹妹等进行合作，共直播了20多场；并与中腰部达人合作了几千场直播。

今年，电商是盐津铺子的重点发展业务，将进一步大力发展传统电商渠道，重点产品31°鲜将在天猫、京东、拼多多这三个渠道做深耕。同时，还会进行更大的费用投入，快速提高主推品类在这些渠道的占有率。另外，在抖音、快手新渠道，今年还会加大运营的步伐。

据了解，盐津铺子的直营销售以KA渠道内散装产品为主，截至2021年3月31日，其店中岛已布局全国近18000个零售终端，投放门店销售同比增长50%以上。未来5年，盐津铺子还将覆盖5万家终端门店，深入布局地方性大中型商超、社区超市、乡镇超市等。

2021年，盐津铺子大营销散装业务由“渠道事业部制”向“战区总经理制”转变，因地适宜地制定战区产品、渠道、中岛等策略，同时全面推动渠道精耕和渠道下沉，资源向一线汇集，加速双岛门店布局，升级店铺运营。

在发展散装零售的同时，盐津铺子今年还将重点打造定量装产品，将定量装定位为重点发展、高速发展的一年。

食品板了解到，随着消费升级，倡导个性化消费，注重品牌体验的90后、00后新一代消费群体崛起，中国食品行业进入产业重构，互联网、新零售、直播带货等持续催发了营销模式创新，个性化品牌成为经销商的选品新方向。散装产品满足了消费者的基本需求，而定量装产品可以满足新生代消费者的个性和多元化需求。目前，盐津铺子定量装系列已形成31°鲜深海零食系列（深海鳕鱼肠、手撕蟹柳、果蔬海鱼棒等）、肉肠制品、素食制品等多个系列的产品矩阵。

据悉，2020年3月，盐津铺子便已成立定量装事业部，开始定量装市场探索之路。目前定量装事业部下设商超部和流通部，商超部主要经营全国五万家商超，流通部负责全国500万家小店。内部组织变革也随之分为商超业务组与流通业务组，每一个组织都布局了省区经理、区域经理、城市经理三个梯队的组织架构。

2021年，盐津铺子将以“开客户、拓渠道、抢陈列”为市场策略的总纲领，即以配送型客户为主体，批发型客户为辅助补充；对市场进行深度开发，并以中部湖南大本营为中心，辐射至东部、西部全国战区。

来源 | 《糖烟酒周刊》，发布已获取授权