北京君度卓越咨询在林枫的带领下，近年来致力于用户教育问题的研究，认为移动互联时代，深度探寻是用户对产品的主要认知方式，次高端白酒的推广，需要和目标用户面对面的深度沟通。
和用户需求契合，能产生共鸣的产品价值卖点就是用户教育的大树之根。因此，本文重点解读用户教育的根在哪里？
飞鹤：需求到位，一个卖点就够了
先看结果：
飞鹤奶粉从2015年起，五年时间，年销售从30亿，增长到200亿；利润从4个亿增长到74亿；市值从20亿增长到1800亿，成功的核心要素，就是找到了用户痛点。
2008年三聚氰胺事件伤害了用户，国产奶粉份额下降到30%。事实上，飞鹤的产品价值挖掘，用了半年时间，历经三轮，过程艰难。
第一轮，飞鹤通过和哈佛大学合作，首次推出“最适合中国宝宝体质的奶粉”。因用户顾忌国产奶可能含三聚氰胺，推出后效果一般。
第二轮，推出“飞鹤奶粉拥有全产业链，有耗资30亿建成的7个万头奶牛有机牧场，有全流程的奶粉加工车间”，并组织用户到厂参观。这一次效果仍然不理想，主要原因还是三聚氰胺阴魂不散。
有客户说，飞鹤是全产业链，加三聚氰胺更不易发现。二轮下来，团队士气受到打击。
第三轮，项目团队增加了懂产品的技术人员，懂用户的销售人员，全面梳理产品特点、卖点，国外竞品产品特点和卖点。梳理发现，因为法律不允许外国公司在中国境内拥有牧场，国外奶粉只能采取干法工艺，干法工艺大包粉保质期24个月，配料装灌后保质期24个月，实际从产奶开始算保质期48个月，如果妈妈买到快到期的国外奶粉，给孩子喝的将是接近4年的陈奶。
飞鹤奶粉是湿法工艺（鲜奶配料烘干→装灌→终端销售），从产奶到终端，保质期是18个月。通过用户多轮验证，给宝宝喝3-4年国外陈奶，是妈妈不能接受的，陈奶就是妈妈的痛点。解决痛点卖点加上前期提炼卖点的累加，实施效果一剑封喉。
最终，飞鹤产品的18个月保质期的卖点，就是用户在消费国外奶粉的痛点。当然，实现用户转化，还需面对面的用户教育才能讲的清，需确凿的证据链条、简练准确的话术、有效的教育场景、一批熟练掌握教育技能的业务团队。
武陵酒：场景定制与故事宣贯
武陵酒，好产品、好场景、好故事。
武陵酒主力产品上将达到2000元一瓶，2020年增长70%，长沙热销。
武陵酒的典型特点是：迷人的名贵焦糊香、口感柔和、纯净丰满，喝过武陵上将的很多人会由衷赞叹。
他是如何找到用户教育的根的？
武陵基于产品特征及品牌资产梳理，核心卖点是口感风格区别于茅台，焦糊香味浓郁度、口感柔和度胜于茅台，关键证据是三胜茅台。
武陵三胜茅台的故事是这样讲的：（1）1981年在庐山举行的全国白酒质量现场会酱香白酒综合评分中一胜茅台，武陵酱酒以高于茅台0.54分的成绩荣获第一名；（2）1988年全国第五届评酒会上，武陵酱酒在所有参评酒中获得总分第一，再次力压茅台；（3）2015年9月，在公证机构监督下，武陵在全国各地组织开展了武陵酒和茅台酒万人盲测，武陵酒以“61%：39%”第三次胜出。
好产品的共鸣，活化了好故事，三胜茅台在长沙实现病毒式传播。武陵好产品是原点，场景是教育、验证道场，共振、共鸣基础上的好故事是顺势加强，品鉴转化的用户成为新的主动传播者。
在用户教育和场景转化这方面，武陵通过四杯酒三道菜，用美食衬托美酒，提升用户对产品特点的感知。
具体做法是，用一道外焦里嫩的“炙烤雪花牛肉”，让用户对焦香的感知更强烈；用一道“冰镇玉女瓜”，感受武陵酒之纯净；用巧妙的食材搭配，感受武陵酒的丰满柔和。
用户教育，企业都走过的误区
企业对产品价值挖掘重视不够，是用户教育不能找到“根”的原因。
在君度卓越看来，主要有三个因素：
一、用户与消费者区分不清。过去几十年，企业与用户之间距离持续拉近，谁离消费者更近谁胜出的概率更大，用户在不断的私有化中。用户对企业产品价值深度认知、认可，是持续消费的群体，而消费者是相对随机的。没有用户的研究和产品价值的深度挖掘，就不能与目标用户实现深度共鸣，就实现不了用户转化。
二、对用户认知方式变化认知不到位。移动终端普及，产品过剩，过去垂直的、单向的、大喇叭式的传播力快速降低，横向的、质疑的、自我深度探询是当前主流认知方式。面对面深度沟通，产品的价值表达和目标用户产生共鸣，才能实现转化。价值挖掘不到位，似是而非，沟通中顾客存疑，到头来投入很大，收获很低。
三、对核心终端私有化认知不清。每个城市产生80%销量，是20%的超级终端实习的，超级终端目前正在被领先企业私有化。私有化的利器是：高额的利润保障，成熟的价格管控体系，产品能卖掉、卖好的赋能体系。产品价值挖掘做的好是卖的掉、卖的好的核心。
价值挖掘者要知己知彼，萃取用户听得懂的语言。
除了飞鹤和武陵以外，四川金雁酒厂也是一个成功的案例：其采用古法浓香酿造工艺，不用产香的高温曲，单排发酵85天，每轮次留发酵好的酒醅不取酒再发酵85天。说清楚金雁古法出好酒，和行业浓香工艺对比是最好的方法。
如何杜绝误区？君度卓越进一步指出：用户教育时代技术人员需对接市场，与营销共舞。
用户教育建立的是产品与用户的粘性关系，是回到商业原点的再出发。正如飞鹤第三轮卖点的梳理，武陵将业务团队、核心终端商培养成产品专家，技术人员都立下大功。
当前大多企业技术研发人员不直面消费者，只是根据销售的需求提供支持和服务，技术研发人员和用户之间隔着销售团队，通过销售传声筒了解的需求是过滤和打折的。
也因此，技术人员走向前台已是行业潮流。很多酒企骨干技术人员在销售前台的工作时间超过在后台，泸州老窖曾娜团队是实践者，水井坊在做，郎酒目前在集团化运作，技术人员已经在为终端赋能。