做生意最基本的取向就是为了赚钱，说大点，是持续赚钱。再说大点，是社会价值和企业盈利的并行。
那么，做经销商这样，究竟能赚多少钱？各行各业差异太大，就以常见的普通民用消费品行业来说吧。
常见的厨房品类（粮油米面），到洗化品类，食品饮料、酒水、家电家具、婴童、干性百货、纺织品、化妆品、保健品，毛利率在5%-90%不等。当然，这是毛利，理论上的，扣除各类成本费用之后，经销商能落到手里的，也就是2%-5%。一般来说，能稳定在5个点净利的经销商，我遇见都要恭敬的喊声师傅的。
当然，肯定有经销商老板说5个点算啥，我这轻松10几个点。大哥，我说的是净利，是把成本都算干净了的，包括各类税务、员工社保、应收账款、仓库存货都彻底搞清楚了的，可千万别把该交的税，员工的社保都当成利润来算了。
经销商的利润计算，最简单的算法就是销售额，叠上厂家所设定的价格体系，以及各类销售返利，进货政策，吃点费用等等，再扣除费用成本，剩下的就是利润。
非也非也，经销商的利润，更多是来自对成本和效率的把控。具体的来说，是在业绩、毛利、资金周转、成本控制、效率提升等因素之间的平衡。至于厂家的价格体系，只能是个理论上的参考值而已。
理论上来说，每个商品都是赚钱的，每个客户都在帮我卖货，都是在帮我赚钱，同样，业务人员也是如此。所以，老板们不断的加商品，新开客户，新增人员。
事实上没有这么美好，有些商品虽然有流量，但综合其周转率、退换货、占压资金、销售费用等因素，这账算下来其实是亏的。客户也是这样，有些客户虽然有些销售额，但应收账款多，退换货多，扯皮的事情多，在这客户身上压根赚不到钱。业务人员就更别提了，每个固定的工资是要给的，但实际又创造多少业绩呢？再扣除所带来的各项成本因素，有些业务员压根就不是来帮老板赚钱，而是来帮老板亏钱的。
每个商品，每个客户，每个业务人员，实际的成本和收益情况，是赚还是赔，财务上计算出来并不复杂，老板们有这个意识吗？还是只算大账？
老板们觉得这做生意就应该年年有的做，年年有的赚。理论上是这样，但实际中能做到年年都能有利润产出的不多。因为这公司在运营的过程中，产品会老化，客户在流失，竞争对手在挤压，方法会落伍，人员会产生惰性，运营机制会老化，管理会不断出现漏洞，总而言之，公司是在带病运营。
按说，公司每运营2-3年，就要放缓经营节奏，集中精力来处理各类遗留问题，或修补完善，或进行整改升级。就像车辆的定期保养一样，若是长期不保养，这车虽然也能开，但油耗大，操作不灵便，安全隐患也多。定期的把生意放缓一下，集中整改，牺牲一点阶段性利润，换取公司的持续稳定。
文：潘文富