这几天有篇关于经销商痛诉厂家压货拖欠费用的文章火了。这篇文章的标题叫做“蒙牛，想说爱你不容易”。
董振堂干了30年冷饮批发生意，8月11日，这位原蒙牛冰品最大的经销商，第一次开通公众号，第一次发文，截止发稿阅读超1万，点赞超500，在看数超300。
董振堂称，因为蒙牛公司长期拖着不解决问题，自己无奈之下才选择了这种“公之于众”的方式。
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被压货、拖欠数千万费用！
18年经销商无奈痛诉
18年前，蒙牛刚启动北京市场，董振堂便携手蒙牛公司开拓北京市场，2008年成为蒙牛北京市场总经销。
此后几年，在厂商的共同努力下，品牌销量达到历史巅峰，也是经销商对厂家满意度和忠诚度最高的时期。
文章陈述，问题主要发生在2013年后，新任大区经理到任，因为蒙牛业务团队管理经验不足、服务意识及角度不同，造成销量快速下滑，每年遗留问题激增，到2015年销量下滑50%以上，之后各种问题更是集中爆发。
按照时间节点整理了矛盾突出的重要事件：
2016年，董振堂接手北京郊县市场时，蒙牛公司经营期间遗留问题费用总计380多万元，由蒙牛公司处理300万元，董振堂个人补贴80多万元；
2017年9月，蒙牛业务团队在已有库存940万元的情况下，仍要求再进货360万元，董振堂无奈服从；
2018年，蒙牛公司直营北京市区期间，筹款压货，每个月几千万资金缺口大部分由董振堂筹集，承诺利息蒙牛公司承担，最高库存达到了7400多万元，年底库存仍有4000多万元。
2019年，经营模式转换，蒙牛公司借助董振堂公司通道接管北京市场，自行经营管理，独立核算。因双方对前期已签属并仍在有效期内的各种合同未做变更，且产品库存过大，5-12月蒙牛公司自营期间库费产生800多万元，累计产生物流费200余万元至今未给对方结算，物流公司起诉董振堂公司，后者账户被冻结从而引起了一连串连锁反应，贷款断贷、房屋被拍卖、资产被冻结，公司无法正常经营，员工的工资也无法正常发放，董振堂个人被限高。2019年蒙牛公司业务人员，从董振堂公司拉货98万元，只归还少部分，追讨至今，仍未解决。
期间多次协商解决方案，但因壹清品牌出售，以及前后说法未统一，执行过程并不顺利。
2020年6月1日，10余名员工前往蒙牛公司寻求解决方案，承诺会尽快给出解决方案。6月2、3日大区领导与董振堂进行沟通按原共识部分先落地，但未果。6月4日收到蒙牛发函，称董振堂组织下游分销商前去工厂闹事，堵大门、拉横幅，以至于严重影响了工厂正常运营，矛盾进一步激化。
后双方又经两次协商，至今未果。
据董振堂介绍，目前蒙牛所欠费用主要是：
2018年由7000多万元库存产生的存储费、甩货折价等各项费用加起来最少4000万元，鉴于期间蒙牛给董振堂的公司星水伟业授信1900万元。如果这部分钱不需要自己承担，即还有2100万元。另外，现在一些客户打款到星水伟业，还没给人家发货，大概有几百万元，如果蒙牛公司把这些货物都补上，相当于至少还差1000多万元。
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面对压货，经销商有话说
压货是众多厂家，包括品牌厂家所犯下的严重性错误。压货式营销简单的说：就是以结果论英雄，只关注销量结果，不重过程，简单粗暴式通过转移库存达成考核指标。
据经销商微刊了解，在快消市场上，业务员经常迫于公司任务压力，围绕经销商转圈圈，使出浑身解数，求的是经销商再压一车货，完成本月销售。
业务员虽然按既定目标完成，松了一口气，可下个月怎么办？除压货，没有别的办法。谁让公司定那么高的任务！上述情景就是“压货式”营销的真实写照！
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压货，坑的是品牌、毒的是经销商
从营销角度来讲，压货式营销不在营销范畴，而只是一种歪曲的销售行为。就是这种歪曲，湮灭了新生代营销人员悟出营销内涵的积极性；坑了优质经销商的钱财；消费者掏同样的钱，却享受不到可靠的产品。可以见得，压货式营销危害性极大，在营销界造成了恶劣的后果。
打击客户做市场的积极性：做市场本身就是一个系统性工程，需要正确的办法、平常的心态、持续的投入来拓展渠道。厂家只以结果论英雄，让业务员功利心太强，无心指导客户做市场。他们认为，做市场是出力不讨好的工作，费时费力，渠道做好了，乘凉的是后来人。
歪曲了业务人员的正确价值观：面对上层领导的层层压力，业务人员犹如在刀尖上跳舞，没有心思做市场，想着走捷径，只能压货或串货，培养不了业务人员实实在在做渠道的习惯。业务员只会打款、发货，身上没有一点含金量。业务人员在市场上的价值不单单是做了多少销量，更重要的是为客户、市场创造更大的价值。
严重损害了公司股东的利益：上届业务人员为了完成指定任务，塞了经销商一库货，卖也卖不掉，怎么办？最终还得公司买单，加大促销力度甩货，直接导致公司费用率的提高，而且是冤枉钱，不该花的钱。
在品德上站不住脚：上届业务人员不干了，经销商天天看着库存着急，只能让下一届业务人员来处理，后来者出力不落好。
让渠道丧失了自信心：货压给了经销商，经销商会自上而下的层层压货，最终渠道压饱和为止，折腾坏了各级分销商，对产品失去了信力，促销员个个喊着任务太重，完不成。如果渠道没有了信心，还怎么让人安心去销售？
让产品失去活力：对大部分快消品来说，压货会直接导致产品日期不新鲜，给消费者造成产品滞销的假象，影响产品动销能力；面对库存大的压力，经销商一般会采取折让、促销方式来消化库存，长此以往，经销商促销费用远远大于拿到手里的返利，产品价格体系无法稳定，产品会越卖越死。
厂家只会压货，被坑坏的绝对是经销商，一个经销商死了，换一个经销商，品牌没了，不行就换一个品牌，可是经销商的产品没了，自己的网络也没了、渠道毁了、信誉更是很难维持，钱没了可以赚，声誉毁了，就很难再改变。