渠道，作为快消行业的“输血管道”，是经销商做大做强的关键因素之一。然而，今年受疫情影响，快消行业的多个渠道受到了史无前例的冲击：餐饮渠道受损，电影院渠道停摆，学校渠道被暴击……
疫情之下的渠道争夺战，或许比你想象中的更残酷。正所谓，大处着眼，小处着手，在今年的特殊时期，经销商究竟该如何解决传统渠道动销问题？此外，又该如何守住现有渠道并有效提升销量？
过去做一个渠道可以高枕无忧，现在只做一个渠道随时都可能没饭吃。风险非常大，意外和惊喜真的不知道哪个先来。新冠疫情的来袭就是铁证，让大家认识到只做单一渠道往往是惊吓大于惊喜。上半年，不少曾被经销商引以为豪的快消渠道均受到不同程度的冲击。
电影院渠道停摆。资料显示，截至4月16日，今年全国已经有2200余家线下影院宣布倒闭，而在影院停摆甚至倒闭的背后，也使以该渠道为主要销量来源的食品企业雪上加霜。直到7月20日，全国电影院才陆续开始恢复营业，但受疫情影响，影院上座率与去年同期相比差距较大。
学校渠道被暴击。今年，多地学校从寒假放到了暑假，平时热闹的食堂一片冷寂，而学校里的千千万万个零售店更是处于停摆的状态。后来随着开学的陆续推进，校园渠道正成为不少经销商眼中的香饽饽，争抢入局。
特通渠道遇梗阻。该渠道不必多说，“宅经济”的爆发，使过去常常进行户外休闲娱乐的人群大幅下滑，景区、KTV等特通渠道也受到较大冲击。综合来看，上半年渠道数量锐减，使快消经销商丧失了太多销售主阵地。下半年对经销商而言，渠道扩张、开启全渠道布局迫在眉睫。
2020年，在新冠疫情的影响之下，渠道更新迭代、创变速度加快，线上线下融合更加紧密。其中，以社区团购、直播卖货为代表的社交电商快速裂变。
首先，到家业务。从疫情初期到现在，到家业务大爆发，九成商超都在大力拓展到家业务。值得一提的是山西美特好超市，线上订单激增至平时的五倍之多，500名配送小哥为太原百万市民提供无接触配送服务。
其次，社区拼团。目前全国各社区的商家和团长都在开展社区团购和拼团业务，社区团购模式的热度一直不减。尤其在今年上半年，巨头们纷纷布局社区团购，通过借助微信社区团购小程序，构建下单、支付、配送的交易闭环。
再次，线上渠道。疫情期间，一方面，线上业态呈现不断进化的态势（从传统电商到社交电商再到内容电商）；另一方面，直播迎来大爆发，已经成为不少经销商基本的运营能力之一。
在疫情常态化的今天，消费亦进入新常态。线上渠道方便了宅家的消费者，也冲击了传统渠道。然而新常态已来，经销商只有拥抱变化才能持续保持自身竞争力。
1、积极参与危机，争取赢的机会。面临危机和身处危机中的各位经销商，与其坐等充满不确定性的疫情阴霾散去，不如主动寻找新的出路，既要他救，更要自救。正所谓，一流的态度创造机会和挑战机会，二流的态度追寻机会和模仿机会，三流的态度等待机会和逃避机会。
最近经常有经销商朋友问我，看大家都在做线上渠道、做直播，要不要也跟着做？其实，站在风口，什么都会飞，但是大风过后，被摔死的肯定是不具备基础，也没有翅膀的人。
在危机面前盲目跟随或者跟风，最容易被挤死。因此，经销商要继续夯实自己的根据地基础，由单一渠道向多元渠道迈进，完善季节性产品结构。重点把核心渠道做细，匹配专业人才，加速线上线下互联融合转型，加强线上线下网格化管理。像蜘蛛一样布好八卦阵，才能迎接并承受更大的挑战，打造更加系统顽强的增长引擎。
2、由单一渠道向多元渠道分化。一个渠道就是断头路，会突然让你无路可走。未来的终端渠道会变化成什么样，我们无法准确预知。但我们可以根据当下变化，重新修正自己赖以生存的渠道。
从凯度消费者指数图呈现的数字可以清晰地看到，2020年一季度整体快消品相比去年同期下跌6.7%。渠道不同表现也不同，其中大卖场和大型超市分别下跌了9%和7%；大流通中的小型超市由于分布较广、离家较近（或者是封闭于社区里）、品类齐全等便捷特点，在疫情期间增长13%。
在封村封路及各社区实行出入登记甚至封闭式管理后，由于日常生活要正常吃喝，“无接触、免外出”的网上购物就成为人们的优先选择，从而帮助线上增长，达到了22%。特别是网购中主打“社群与内容”的微信、微商、拼多多、小红书等社交电商的生活必需品增长则更为迅速，达到了41%~63%，成为了疫情中零售渠道的新赢家。
尽管当下网络渠道购物成了消费的主流渠道之一，很多从来没有做过线上渠道的经销商都跃跃欲试。但我要提醒大家，必须坚持既有的主渠道方向不变，在自己熟悉的领域和板块里寻找，千万不能丢了西瓜捡芝麻。
3、由多元渠道向专业渠道细化。进入5G信息化和碎片化时代，各行业都将进入精细化精准区隔。快消品经营在由单一渠道向多元渠道分化粗放管理的同时，也在由多元渠道向专业渠道趋于更加精细专业化。这里的精细化主要包括渠道类型精细化和渠道内容精细化。
对渠道类型精细化划分，目的是便于专业管理，让经销商可从某种渠道进行精准区隔，从而寻找或者衍生创造出全新的渠道。
传统渠道从渠道类型上划分，有食品饮料为主的BC类小店，有柴米油盐酱醋蔬菜农产品为主的农贸市场，有名烟酒礼品为主的名烟名酒精品店，有便民早餐为主的早餐店，有日用百货综合为主的大型现代超市购物广场，有民以食为天的饭店，还有专门坐落于社区里经营日常方便居民消费的社区便利店，以及最近一两年新生的建筑工地渠道……这些都是对渠道类型的精细化划分，和因消费者需要而衍生细分出来的渠道。
当渠道类型发生精细化，随之而来的是与相应渠道匹配的专业管理。比如流通渠道，因为季节不一样，旺销产品也不一样，夏秋季节卖啤酒饮料，冬春季节卖白酒、休闲食品。像柴米油盐的消费比较特殊，一年四季相对比较均衡。
因此在专注的渠道里，要有春夏秋冬都能卖的产品平衡互补，还要有不同渠道之间的平衡互补，不同的渠道还需要不同的专业人员进行服务。在管理上，从粗放管理到规范管理再到精细化管理，比如运输表格、路线表格、出货表格、退货表格和业绩表格，表格越细，账目越清楚。
4、由线下渠道向线上渠道量化。现在做生意，囤货数量总是出现意外，要么是库存滞销铺不下去，要么是铺下去了滞销又退回来了。因此，经销商非常有必要做好互补性的线上渠道。比如，拼多多、兴盛优选、食享会、盒马鲜生等，经销商通过做特卖优惠活动，能够快速出量。再比如，最近比较火的直播，也是通过促销优惠出货并冲量。
有关互联网时代的各种线上工具，传统经销商必须学会怎么利用。未来的时代可能是全民直播卖货并代言的时代，办公室是流动办公室，办公桌更多会依赖于智能手机。
5、由线下融合线上闭环网格化。当初电商兴起时，很多人说电商会把传统弄死，线下将不存在。但是这些年过去后，以及这次疫情下的实情，更加说明线上不可能全覆盖线下，线下也不可能截断线上，二者是相互弥补的。线下快速融合线上，把自己的渠道形成高强度闭环和更加规范的网格化管理，才有最好的出路。
任正非说，做科研和做管理一样，未来都是科技化精细化的较量。因此，经销商更多的生存机会，在于是否同时拥有线下线上有效渠道的数量，以及线下线上销售形成闭环的强度。
而决定经销商永远不被市场淘汰，还能持续赚钱并获得更多机会的秘籍，是经销商拥有线下线上有效渠道数量的多少，以及对线下渠道精细化管理和线上渠道的强度闭环，特别是互联网工具和智能机的运用。（本文作者系深圳快车道管理咨询有限公司董事长；编辑：王妍）
