近年来，社区团购闯入人们的视野并迅速成为行业热议的话题之一，尤其是随着2019年突如其来的新冠疫情让社区团购“线上买菜，线下提货”的形式成为消费者日常采购的热门选择。然而，随着资本介入，大规模社区团购相继退出，火热一时的社区团购进入后发展时代，智者顺时而谋，愚者逆时而动，社区团购的破局之路成为摆在众多经销商面前的首要之任
众所周知，社区团购作为新零售形式之一，在整个社会零售份额中占有举足轻重的地位。纵观其发展，2015年，一线城市社区平台虫妈邻里雏形显现；2017年，社区团购平台逐步扩展到三线城市，SKU大力发展；2019年行业进入洗牌期，中小玩家相继被收购、合并，兴盛优选、十荟团等奠定区域龙头地位；2020年，疫情使赛道火力复燃，互联网巨头入局，模式由生鲜电商向全品类综合性电商迭代；然而，2021年以后，随着消费环境的不断变化以及大批资本的介入，无论是多多买菜，还是兴盛优选，亦或是美团优选，我们都不难发现，他们的日子并不好过，都在想方设法地吸引更多的用户，可以说，社区团购进入到了“8进5”、“5进3”的淘汰阶段。
然而，从供销社时期到大流通时期，再到传统电商甚至是社区团购时期，流量一直在迁徙，而流量涌现之处便是市场增长之地。加之，如今，我们每个人都生活在两个世界，一个是现实世界，而另一个则是互联网世界，因此，基于微信生态的社区团购虽历经沉浮，但仍大有所为。相比于2020年，170多个调味品供应商入局社区团购，2021年，其入局数量已达400多家；而从整体来看，2021年，社区团购赛道甚至能够达到4000～5000亿的体量，可以说，社区团购进入了后发展时代。
社区团购是消费互联网和产业互联网相结合的模式，社区团队中没有B端订单以及C端细分，它更像是一体化的运作模式。在社区团购发展的下半场，经销商到底卖什么呢？我认为：沃尔玛的商品减去7-11的产品，就是社区团购的产品。也就是说，7-11解决及时性购买的问题，沃尔玛解决计划性购买的问题，计划性购买减去及时购买的就是社团在卖的东西。据某头部社区团购平台的数据跟踪来看，粮油调味与酒水乳饮、休闲食品持平。酒水乳饮与粮油调味品类占比分别为11.9%和11.6%。因此，除生鲜外，社区团购最主要的机会将集中在高性价比的快消可食领域。
具体来看，对于C端消费群体，社区团购产品首先要解决家庭需求，因此，社区团购产品采购需具备刚需、高频、低值、个人决策、计划性购买五大特征，其中，低值并不代表低至，如9.9元的洗衣液没有30元的蓝月亮的功能全，但对于下沉市场中洗衣液90%的功能都是无用属性，同时洗衣粉向洗衣液需求的转变也进行了消费升级，相比于蓝月亮可能是低质，但从功能性上来说，并不是低质的。除此之外，过去补贴低价战略虽促使社区团购几大头部平台跑马圈地野蛮增长，但由于当前阶段下社区团购赛道内外部环境发生了重大变化，其消费人群虽依旧主要为三四线城市中年已婚女性，对于产品价格极为敏感，但她们有较多时间进行比价工作，因此，保证产品的低价高质才能在社区团购的发展之中脱颖而出。如今，各个企业尤其头部社区团购平台都开始由补贴低价经营战略转向了以提质降本为经营重心，甚至成立了由公司重要人物担任主管的用户体验提升中心一级部门。
明确社区团购C端消费人群需求之后，如何选择适合的产品则成为至关重要的一步。我认为：“社区团购的选品一般有三个逻辑：第一，基于用户需求，家庭共享需求大于个性化需求；第二，基于竞争导向，也就是产品未被竞品占据；第三，基于资源运营，在时间上与空间上把控得住。”
最后，从定价的角度来说，也有三个逻辑：第一，成本定价法，以“自身”为主；第二，竞争定价法，以竞品为核心倒扣，以“对手”为主；第三，需求定价法，以消费者购买为核心定价，以“用户”为主。
作为懒宅经济“助推”下起飞的消费方式，社区团购其实还有很大的潜力可以开发。我认为：能不能做，不在于社区团购，不在于平台，而在于我们自己，因此这也要求经销商可以抓住不同机遇，用自己的专业性和社区团购进行联结