近日，浙商证券、中欧基金、长信基金等21家机构的代表，前往李子园进行调研。在参观完生产车间后，他们与李子园相关负责人展开了交流，话题涉及2022年一季度动销情况、新品计划、省外样板市场、产能利用率等。
问：浙江和河南因为疫情受到交通运输的影响，公司2月的销量能否弥补1月的销量？因为公司产品偏向日常消费，是否会存在后补性产品的逻辑？1月的动销和发货情况怎么样？
答：从区域来说，疫情零零散散的发生，对局部市场还是有一些影响。但由于Q1本身就受到学校春节放假，餐饮早餐店春节后才开工，以及天气等因素的影响，每年Q1基本上只有两个月左右的正常销售。正常情况下，对饮料的需求下半年销量会比上半年销量多，因为下半年干燥一些。
问：是否会有新品计划？近几年开发的新品情况如何？对于新品的定位是放量还是补充产品？
答：公司成立至今，我们一直专注于含乳饮料这个领域，主打产品也是不同口味的甜牛奶。当前，公司产品中含乳饮料的占比达90%以上，甜牛奶属于中性含乳饮料，深受消费者喜欢，为公司奠定了市场优势地位。公司目前正围绕中性含乳饮料主业，在原有的工艺、市场渠道上，从包装、口味上升级以开发新品。近几年开发的新品中，有一些作为补充产品。就2021年前三季度而言，新品销售收入为1亿左右，比去年同期增长约200%。
问：当前布局的三十多个城市中，方便介绍一下省外样本市场情况吗？
答：李子园的经销模式是区域经销和渠道经销相互结合，我们会寻找一些有特定渠道资源的经销商，并逐步填补乡镇空白市场。近几年，公司以部分西南和华东市场为中心向全国进行辐射，加速扩张全国市场，经销商数量逐渐增加，经销范围逐渐增大。公司销售区域已基本覆盖浙江、江苏、云南、江西、上海、河南、安徽、湖南、山东、湖北、四川等地。
答：乳饮料行业具有高天花板特征，消费潜力较大。就公司目前的体量而言，仍存在较大的市场扩展空间。
公司的大单品甜牛奶乳饮料系列因为具有特殊的甜味产品口感、丰富的产品口味、稳定的产品质量、适中的产品定价，赢得了目标消费群体（14-35岁之间消费群体）的青睐，是公司畅销20余年的经典产品。从营养价值来看，公司甜牛奶乳饮料碳水化合物含量与能量低于绝大部分可比软饮料与乳制品，蛋白质含量则高于除含乳饮料的可比软饮料，在软饮料中较为健康。从价格上来看，公司甜牛奶乳饮料在软饮料中占据高价格带，但相对于牛奶等乳制品价格适中。我们认为，甜牛奶乳饮料兼具独特口味与一定的营养，价格居于软饮料与乳制品之间，具有突出的产品竞争力。
通过这几年的市场布局，包括渠道、团队、客户等，公司正处于向全国性市场发展时期，正致力实现“成为全国含乳饮料行业引领企业”的发展愿景。
答：公司从2016-2019年全部都是超负荷生产的，代加工的情况较多，最近几年，公司自己产能形成了以后，委外加工的情况逐步被替代。2021年，在保证旺季能够充足供货的情况下，产能利用率可在80%以上，淡季有70%的利用率。此外，因为一个项目从立项到形成产能需要两三年的时间，公司也在根据市场的规划提前去布局产能基地的建设。
问：在江浙沪和云南等相对成熟的区域，流通渠道、商超和KA等做得怎么样？价格相对透明对利润有什么影响？
答：对企业而言，KA等现代渠道具有品牌形象展现及品牌宣传的作用，公司正在培育。对于江、浙、沪及云南等相对成熟市场，KA卖场渠道建设较为完善，市场价格体系较为稳定，有良好的消费基础。对于KA等现代渠道，经销客户间的利润空间都差不多，对于利润的影响不大。
答：首先，公司为了锁定成本，确保毛利率，每年都会提前储备奶粉，所以2021年原材料的波动对公司影响不大。另外，保证市场销售任务的达成也是成本控制的重要举措。因为销售体量上去了，平摊到单位折旧费用、管理费用等便会有所下降。
来源：新乳业。参考李子园公告
