艰难期，中档白酒品牌如何适应？
（没有废话，直接开始）有粉丝留言“公司的中档白酒产品去年以来一直下滑，今年形势更差，有没有什么建议？”。
这个问题相信很多企业都有，这段时间我也与不少行业人士有过交流，整理个人心得体会如下，供参考。
大环境变化引起中档白酒市场提前演变
其实这些年白酒行业不断攀升的价格本身就是不合理的，加上过去几年酱酒过热带来的盲目跟风涨价，导致白酒价格明显虚高，没有其他原因，估计2-3年内行业自身也会调整。加上此轮疫情反复三年时间，导致收入下降，消费信心不足，酒业演变提前来到。
面对当前艰难情形，中档白酒品牌如何适应？
1、自我反思，产品性价比到底如何？
白酒产品除了少数品牌溢价力较高外，其他品牌其实都不具备太高的溢价能力，但是很多厂家盲目自信，认为自己酒质不必别人差，价格也是要对标的，结果导致产品性价比低，中档产品更加明显，现在很多新酒厂主推的中档白酒都是直接挂300甚至更高。
其实挂高一点，通过活动折扣降下来或者通过关系主打团购市场也没什么问题，但是不要希望走大众化渠道来销售。
没有性价比，当前环境下中档白酒基本就是死，保持合理利润才是正确的出路，消费者不是傻子，缺乏品牌支撑的溢价就是自嗨。
2、中档白酒重在身份认同+价值认同。
今天的消费除了分级还有一定程度的降级，但是不管如何，当前市场还有有稳定人群喝中高档白酒的，只是我们需要思考，此类人群购买消费饮用中档白酒的核心逻辑是什么？
我认为是身份认同+价值认同。
身份认同就如同有人非茅台不喝，认为自己的身份其他酒都不匹配，也有人觉得自己喝江小白很好，与钱无关，而是对于自己年轻不一样的身份认同。
当前环境下，我国消费者正在经历身份再造的过程，很多人开始寻找自己身上不一样的标签，这种标签就是一种新的身份。中档酒也分白酒老鬼、白酒新中产人群，这2种人的身份认同是不一样的，老鬼们更认同品牌=身份，价格=身份；新中产更认同价值观=身份，价值=身份。
价值认同实际上就是对产品更深层次的需求变化带来的认同；比如说有些地产酒在本地赢得了广泛的认可，一方面是地缘情结，一方面是外部广告内部销售模式带来的价值认可。
3、中档白酒一定要考虑社交属性。
中档白酒饮用与低端酒饮用有一个本质的区别，不是钱多钱少，而是社交属性更重，低端酒很多独饮，但是中档酒独饮比例大幅下降。
我们都知道白酒本身就带有着强烈的社交属性，结合当下的新中产人群社交方式变化，陌生社交+圈层社交+快社交结构下，中档如何满足这样的社交属性，实现价值认同就十分关键。
此时企业需要做的更多的是新媒体端的长期布局，一方面要做知名度宣传，一方面要讲好合适的故事，让更多圈层的人都听过，知道，并且有兴趣，那么当我们的产品被拿出来的时候，价值认同就被放大了，自然推动了后续的销售与影响。
4、中档白酒需要关注与消费者之间的共鸣互动。
其实很多产品的品质不差，但是如何让消费者真正的认可，通过互动的方式实现是最佳的选择，我之前也一直强调企业要做体验营销就是这个意思。
共鸣的点一是要共鸣品质。
通过盲品对比、参与生产过程、做破坏性试验等方式让消费者对我们的品质共鸣。
共鸣的点二是要共鸣价格。
要知道中档酒不是越贵越好，也不是越便宜越好，而是超高性价比，同等品质价格更低，同等价格品质更好。
共鸣的点三是要共鸣稀缺。
一方面企业希望一款产品爆红，年销几十万件几百万件，一方面我们在初期一定要突出稀缺，宁愿市场不够卖，也不要市场堆积如山。低端大众化产品我们要做到货卖堆山，但是中档产品没有一点格调是不行的。
共鸣的点四是要共鸣设计。
这是一个颜值就是正义的时代，产品包装一定要有格调，要具有美感，审美是一种能力，是一种十分重要的时代能力。
共鸣的点五是要共鸣故事。
奋斗者的精神就是适合中档产品的故事，就像洋河的下一个十年广告一样，本质就是要做奋斗者精神。
5、团购+终端+小代理+社群四种渠道结合。
在销售上，我建议除了培育坚持做好之外，渠道上也要有变化，通过做好团购+终端+小代理+社群四种渠道结合，还是可以有效对抗周期，对抗当前环境的。
更多细节，欢迎交流。
曹庆兵 2022年4月29日