两年后的今天，得知嘉和信茂在创新发展和转型方面做出了一些调整和升级，因此食品商再次对嘉和信茂的张总进行访谈，了解其近两年在公司运营方面的调整，以及其在自有品牌方面独特的运营思路。
人物简介：张谨 北京嘉和信茂国际贸易有限公司总经理
公司渠道：电商平台渠道
代理品牌：嘉友、雅客、康师傅、金鸽、鹃城、东湖、广乐、德妃、施颜适等
食品商：自从2020年我们第一次沟通过后，在这之后两年多的时间里，嘉和信茂在创新发展和战略转型方面都做出了哪些调整？
张谨：主要是有三方面的变化，一是渠道的拓展，当时聊到我们从单一的京东自营供应商拓展到去做天猫，京东POP，拼多多，唯品会，抖音，快手等渠道。两年前这些渠道占比公司2%不到的份额，到现在能占到12%左右；
二是品类的拓展，从做食品拓展了化妆品和个护品类。并且这两年发展迅速，已经占了整个公司30%的份额，其中把施颜适品牌从0做到了京东水杨酸棉片类目绝对的第一，引领了刷酸的潮流；
三是自有品牌的启动，经过几年的沉淀和筹备，今年10月份专门针对下酒菜细分市场的自有品牌‘瓶空大师’会正式面世。产品前期会先在各大电商渠道进行销售。
嘉和信茂团队对新品试吃调研
食品商：嘉和信茂近期在自有品牌方面持续发力，新品的核心卖点及优势有哪些？
张谨：我们的品牌叫“瓶空大师”，专注于下酒菜，源于我们在私下聚会上无意中品尝到了一些特色的下酒美食，对“酒和下酒菜”有了新的认识。俗话说“饮食男女，人之大欲存焉。”但只有“饮”和“食”相辅相成，和谐搭配，才能满足大家的口腹之欲。现实中，我们常说的好酒配好菜，只不过是一句口号，但什么样的菜才是好菜，什么样的菜适合下酒，目前并没有一个品牌在专门做这样的事。
我们准备用工匠精神去做下酒菜，以高标准选择食材，挖掘更多适合下酒的美食，让吃喝搭配更讲究，更有仪式感。期望未来大家在喝酒的时候，就能想到“瓶空大师”。
嘉和信茂自有品牌“瓶空大师”
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食品商：嘉和信茂发展自有品牌的初衷是什么？公司还进行了哪些战略转型？
张谨：第一、经营自有品牌应该是每个经销商的梦想吧，就像一直领养别人的孩子，总想自己生一个；
第二、别人的品牌总是不稳定，可能你经营好了，或者经营大了，品牌方可能就拿走了或者换人经营了，甚至有时候品牌方换个对接人都会影响你是否能继续经营；
第三、经销做的时间长了，也想换换思路，换个活法，多一些经历，在另外的赛道上学习学习。员工也能够接触到一些新的东西；
第四、最核心的还是找到了一个切入点吧，其实早在几年前就有了自己的商标，但并不知道该做什么，总不能为了做自有品牌而做自有品牌。这次是寻找到了一个相对空白的市场，虽然不知道这个市场有多大。但我们还是愿意在这个市场去做一些尝试，为消费者提供一些新的选择。
另外谈到公司转型，其实我们做自有品牌倒也谈不上是公司转型，算是公司的一个补充吧，但未来的自有品牌会是相对独立的一个公司操作，我们会吸收一部分员工入股，也算是对部分老员工的一个交代，也给一些员工在新赛道发挥才能创造空间和舞台。
食品商：对于建立自有品牌方面，很多经销商也很感兴趣。您在自建品牌过程中，遇到了哪些难题？如何解决的呢？
张谨：其实做自有品牌说起来也不难，现在代工厂很多，有个商标，设计个包装就行了。但自有品牌也很难，难就难在做个什么好呢。
现在做产品一般三种选择，先说第一种，就是什么火做什么。这一种是大部分人的选择，因为这个技术含量最低，不需要思考太多，看见人家做这个火了，也去做，砸更低的价格，投更多的费用，但这种成功率不高，一方面后入者追赶成本是很高的，而一方面火的东西竞争对手真是无穷无尽的。所以最后大部分以失败收场；
自有品牌消费场景拍摄
第二种是根据自己的优势来。比如自己渠道有优势，比如自己供应链有优势，比如自己比较擅长营销等等，这种成功的概率会大一些，但这种也会有局限，比如一个品牌肯定不能太依赖于一个或者一些渠道，一是市场有限，二是这些都不可控，很容易有变化，比如一个渠道消失，甚至一个渠道采购总监的调整都会影响。光供应链有优势的产品也许有价格优势，但可能会出现生产出来的产品市场不认可，便宜也没人要，营销厉害的，火一阵可能就过去了。所以第二种往往是能挣一段时间的钱，但也会慢慢消失；
第三种我觉得才是做自有品牌的人该走的路。那就是根据市场或者消费者的需求来，开创品类或者寻找细分空白市场，做差异化的产品，又或者在现有的行业做出极致的产品。比如王老吉、王小卤、钟薛高等等。
当然，想好做什么之后，还会有很多问题需要解决，比如设计，比如代工厂的选择，或者自己建厂，还有销售，营销等等问题都会很难，但做什么产品是这一切的核心，后面的难题就相当于数字1后面的0，但没有选定产品这个1，后面都就真的是0了。有了1在前面，后面每加一个0，就真的累积起来了。
我们公司也不能说解决了做自有品牌的所有难题，但至少在选择产品的方向上，我们是本着满足消费者需求的方向，希望做出真正好的产品，或者说有差异化的产品，而不是为了说做自有品牌毛利要高些，多挣点钱这样的想法。所以后面我们的一切出发点也是围绕市场，围绕消费者展开。
食品商：若想真正的把自建品牌做大做强，经销商需要做出哪些改变和升级呢？
张谨：这个问题其实我还不够资格去回答，不过我的确思考过这个问题，也准备往这几个方向去变化。
一是自有品牌团队的相对独立，独立核算，自负盈亏。一方面自有品牌团队要有足够的压力和专注度，二方面也不能因为做自有品牌而影响了对经销品牌的关注度，毕竟无论渠道还是品牌我们都有义务持续维护好；
二是学习能力和团队的打造。相比做经销商，做自有品牌还是要复杂很多，尤其是生产端和设计端，销售端。做经销更多时间是渠道的维护和开发，而自有品牌需要从对一个产品的定位，设计，寻找工厂，采购原料，渠道开发，营销推广，市场维护等多个环节重度参与，也就是从原来做一件事到现在做多件事，所以要求学习更多，也需要更多的人才；
三是思维的转变。一方面眼光要放得更长远，先舍后得，做经销更多还是靠品牌方的的资源，但自己的品牌真金白银前期都需要投入，市场也不能局限于一个区域或者一些渠道，可发挥的空间要广得多。另外是全局思维，比如价格体系的制定，比如花钱的部门和挣钱的部门分开等等。
食品商：近年来行业内的商贸公司正处于快速发展和洗牌期，对于嘉和信茂未来的发展，企业都有哪些新发展规划呢？
张谨：其实这几年因为疫情的影响以及电商红利的消失，生意越来越不好做，大家都比较焦虑，很多人都在找出路，也在寻找下一个风口，比如这两年比较火的直播，还有抖音，我知道的很多经销商都做了，但真正成功的很少，因为绝大多数人都是为了做而做，害怕赶不上这波风口，而不是从本身出发，看看自己是适合做供应链，还是适合做服务商，或者其他适合自己的方面，只有定位好自己成功率才会更高。
嘉和信茂团队
另外经过这些年的发展，公司也希望自己在经销产品之外承担更多的责任和义务，而不是单纯以一个生意挣不挣钱作为唯一的考虑因素，也会做一些不挣钱但有价值或者未来才能挣钱的事情。比如员工创业平台的打造，比如利用自己的优势帮助一些地方把特色的产品做大做强，也希望未来能有自己的工厂等等。
所以我们对未来的规划就是，守住主业，不盲从不跟风，做自己擅长的事，做长期有价值的事。