新型团购渠道营销是一套系统化、规范化、标准化的工作流程，掌握团购渠道运作的标准流程和工作基本开展动作，能够规范化开展，有利于提升团购销售的工作效率，快速提升企业在团购渠道的销售业绩占比。本篇文章在上一篇文章《数字化营销新团购 驱动线下线上业绩新增长——团购渠道基础认知篇》的基础上，详细介绍新团购渠道系统化、标准化运作相关内容。
01
团购渠道运作三大要点
运作开展要点一：白酒企业成立团购部门、各大区、平台商、各渠道平台积极倡导，共同推动团购渠道建设和执行。
白酒企业积极推动成立公司的团购职能部门，团购部门服务于各个渠道平台、各大区中的各个区域、城市经理，团购部门归口大区经理领导，团购部门经理于区域经理或城市经理实现职位平级垂直管理，团购部门服务于公司直营团购或平台商团购渠道，具体团购销售费用公司和平台商、新型零售平台共同分担基本工资，平台商独资承担销售提成和奖金，团购客户公关费用采取酒厂和商家按照协商比咧共同形式承担。
运作开展要点二：总经理、大区经理、平台商销售经理三级领导联动亲自抓团购，树立厂商双方全员团购销售观念，让团购部门快速高效运转起来。
团购部门人员每人都要具备团购开发业务的良好习惯——力争让每个人都能做到团购运作规范标准化、公司出台团购销售相关流程、指导手册、团购业务开展培训。
以公司为平台，制定公司团购部门人员相关工作，每个团购销售人员要从其他销售岗位角色职责尽快完成转化，大区经理、团购部门经理认真负责组织团购人员培训。
团购工作没有很高的“专业技巧”，由于没有初始的相关配套推动，销售人员需要在短期内团购工作方面积极突破，尽快带来销量，实现厂商费用投入实现成正比。
运作开展要点三：团购渠道费用采取年度规划统筹前置性投入。
团购部门前期产品销量有限，比做企事业单位“团购”见效要慢，更需要一个前置性投入过程。
由于名烟名酒店发达，更多的名烟名酒店依赖于团购而生存，因而往往我们直接团购销售的量并不大。但这并不代表我们可以不重视公关团购！通过“公关”强化品牌拉力，培育核心消费者、核心团购单位企业，是市场“轻推重拉”的重要措施之一。
02
团购客户等级分级及实施细则——目标客户按照不同等级采取维护策略
第一类：金钻客户
形象描述：这些客户以前或者现在就是企业采购核心成员或者是成功企业家，这些人具备特征：人脉资源广、能量大、广交五湖四海朋友，他们可以是为了扶持地方企业帮助我们，也可以是与集团高层有良好的关系等等。关键作用可以帮助成为我们与目标客户联结的核心纽带、消费意见领袖。
客户维护费用：采取现金和高端产品定期拜访维护、具体形式回厂游、品鉴会、生日礼等。
维护人：市场部开发、市场部维护，团购客户公关维护费用不纳入各个具体城市区域市场的预算之内，各个城市区域市场管理者可向总部提报候选名单。
第二类：银钻客户
形象描述：他们可能是企事业老板、地方核心企业、办公室主任，他们是根据销售挂钩的即得利益者，有时候他们是兼职，有时候只是合作关系（特约团购分销商）。
客户维护方式：我们要根据市场的不同竞争环境给予他们相对差异的提成大小，但是我们知道没有银钻客户，核心客户的作用，团购销售业绩永远不能得到绝对的释放，每个企事业单位团购销量的产出将不能持续提高。
维护方式：建立厂商合作平台，建立积分奖励维护，对于有实力，有网络，信誉高的银钻级客户作为重点培育。
维护人：团购经理、团购业务人员跟踪维护。
第三类：核心客户
形象描述：有一群人，他们以前是白酒行业内人员、如二批商客户，或者是酒水行业的从业人员，也有一些名烟酒店的老板，甚至有的是别的酒厂的团购人员，他们手上或多或少都有一些社会资源，和他们的合作只要能合理控制住价格体系就行，这样一帮人会给市场带来很大的活力，会让整个市场形成氛围，而这正是我们需要的，但是成熟市场成熟产品通常不会和他们合作。
客户维护方式：制定合理的价格体系，在提高其销售的积极性以及带动市场氛围的情况下不造成价格的混乱，适用于导入期的产品，成熟期的产品一般不采用此种方式。
维护人：团购经理指派团购业务人员维护。
03
团购渠道价格及政策制定
团购渠道价格制定
执行关键：团购的价格体系要有一定的坎级差。
合理的价格体系制定是团购价格要低于名烟酒店价格，而比名烟酒店进价要高，这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老板参与团购。
团购政策的制定
执行关键是销售奖励：
“销售奖励”由于不具备可控性，一般由经销商分摊，厂家或负责一定的百分比。
“销售奖励”只支付给较大企事业单位的关键人或决策者。
“销售奖励”可以是多种形式、不单一是给现金，可以是“商城积分、提货券、回厂旅游、苹果手机、华为手机、购物卡”等多种形式赠送，但一定要及时和有“固定的比例”。对私营企事业单位自采用酒，不以现金、折价“销售奖励”作为激励手段，可以转化其他形式，如积分、年会赞助、周年庆赞助。
团购公关群体开发常规开展方式
招商会、品推会
厂家的招商会、品推会做为重要的一种的团购公关的关键性组织形式，具有召规模达、规格高、聚集性强，带动性强等的多方面优势，同比费用比较高，需要选择性谨慎使用。招商会、品推会通常会通过会议、论坛或其他的活动为主题进行召集，召集对象多为大商客户、二批商、核心终端、企业家、甚至包括国企的高层。主要目的是通过高层的交流，对产品的推广造势，同时通过面上的召集为后期的一桌式品鉴会做好沟通准备。
“一桌式”小型品鉴会
适合人际交往的基本规律，是结交新客户和维系老客户的重要方法。“一桌式”品鉴会、品酒会，需要对邀请客户对象“相互了解”和资源保障。
免费品鉴酒领酒卡
在团购中免费送酒成为必然，但是单一直接送酒太单一，印制免费品尝领酒卡，方便赠送，是团购公关工作开展的必不可少的“团购工具形式”。
注意：首先，应该以“一桌式”品酒会为主要手段，随后，适当使用“免费品鉴酒领酒卡”。这样，我们有更多的机会熟悉客户和介绍产品，充分发挥“免费品尝领酒卡”的“纽带”作用。
通过事件营销，接触目标人群
例如：企事业单位年会、企业公司周年庆、各种商学院培训班、外国大使馆年会、师讲座、各种研讨会核心影响力人物、标志性事件赞助、事件揭幕式。
通过非官方组织、触及团购公关目标人群
主要通过以下组织：高尔夫俱乐部、保龄球俱乐部、网球俱乐部、健身俱乐部、壁球俱乐部、射击俱乐部、卡丁车俱乐部、击剑俱乐部等特定社群组织，接触开发团购客户。
团购公关后期维护的主要形式及手段
1、团购核心企业单位、核心关键人月度团拜会主要以“感谢礼、喜好爱好、兴趣”为主题活动召开。
2、免品（赠酒卡）：便捷、灵活、实用于一体的客情维护手段。
3、关键人物激励：建立长期激励体系、季度、年度积分制奖励、重点企事业团购达成奖励等。
4、短信 、微信问候：建立团购后台服务与客户一对一的互动关系，客服人员每周定期发送短信、微信，主管人员不定期进行抽查。
5、旅游：可以邀请其到酒厂参观，感受企业的原酿工艺与实力。每年接中秋国庆、元旦节日可于当地举办1-2次联谊会，用以巩固忠诚度。
6、逢年过节，或遇其生日，或家中办喜事时，抓住机会，全程送酒，这是对高端目标人群的有效接触机会。同时，进行特殊性拜访，给予特殊节日祝福与礼品。
7、目标消费者联谊会：对于长期饮用本产品的目标消费者，在特殊节日里召开联谊会，以强化关系，提高忠诚度。
8、每月举办一个新型有创新形式的小型沟通型促销活动。
作者：海纳机构 崔宝祥