人物简介：毛文超 安阳星多食品有限公司总经理
公司渠道：BC类店、零食店、商超
代理品牌：康师傅、奥利奥、好丽友、法丽兹、口口妙
在人生的十字路口，会面临很多选择。有些选择是顺其自然、随心所欲，有些选择是破釜沉舟、孤注一掷。安阳星多食品有限公司（以下简称“星多食品”）总经理毛文超属于后者。谈起自己的选择，他说：“其实我从乳制品转战休闲零食顶着很大的压力，乳制品在前些年的利润不低，当时做出这个决定算得上孤注一掷”。那么这一次赌，赌对了吗？他笑言：“赌对了，幸亏没做乳制品，如今也算是鸟枪换大炮。”
河南，名副其实的“投喂全国”。从“中原粮仓”到“世界餐桌”，过去的十年里，河南食品业经济总量多年位居全国第二。诞生在这样的食品大省中的星多食品并不起眼，而如今毛文超实现年营业额超六千万元，多次入选烘焙百强经销商。鸟枪换大炮的背后，毛文超认为归根结底都来自于当时紧紧抓住了渠道的升级。
“其实我一开始是做乳制品个体户起家的，虽然当时也卖休闲零食，但大部分体量都在乳制品”。十年前的乳制品单品利润较高，但是与生俱来的小市场和范围更小的消费人群使得乳制品行业慢慢变得“食之无味，弃之可惜”。野心勃勃的毛文超并不想故步自封，于是他把目标瞄准了当时冉冉升起的新品类——烘焙。
从2013年开始，烘焙食品迎来“爬坡式”升级。尤其是河南，作为我国产粮第二大省和人口第三大省，原材料的丰富和广阔的消费市场使得毛文超看到了烘焙产品的广阔前景，于是他决定孤注一掷冒险一试。他说道：“当时在处理掉最后一批货之后，我加大了休闲零食的进货量，尤其以烘焙最多。”可是头脑一热的毛文超没有想到，面对这么大的进货量，原先合作的BC类店已经远远超出负荷。积压的库存让经营一直顺风顺水的毛文超第一次感到“卖货郎”的艰难。
天无绝人之路，零食店的兴起使毛文超记忆犹新。“河南的零食店仿佛一夜而起，当时很多像我一样的食品经销商都在观望，大家都不知道零食店在市场上到底是个什么样的存在，也来不及思考它发展兴起的依据。”可是货多不由人，被逼到绝路上的毛文超来不及犹豫，果断加大对本省零食店的供货量。货一旦卖开了，资金也活了，对零食店供货的持续发力逐渐让毛文超尝到了甜头。
“零食店这一渠道在当时是非常新鲜的，不但需求量大而且一旦在市场存活下来就易于建立长期的合作关系。”说起自己的这一选择，毛文超感到很自豪。“将货卖到零食店，我算是最早的那一批人，除了零食店新颖的观念令我耳目一新，我更看到了零食店在未来一定会极大的变更现有的渠道格局，绝不仅仅是昙花一现。”
事实也正如毛文超所料，休闲零食在2018年就突破万亿规模。休闲零食店的崛起在于利用性价比精准抓住了特定的消费人群，而毛文超的成功则在于紧紧抓住了渠道并一直坚持下来。
毛文超认为，未来经销商要发展还是要深耕特色渠道，找准自己的一亩三分地，不要东一榔头西一棒槌。同时，找渠道要看‘市’和‘势’”。对此他解释道：”第一个市就是市场和行情，一定要知道现在市场需要什么，货物供不应求想不成功都难；第二个势就是趋势，一定要了解未来市场能卖什么，就比如当初选择零食店这一渠道，我有自信河南未来就需要这种新赛道，休闲零食一定能大有所为。”
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以烘焙为触手，准确把握市场脉搏
河南在原材料上有着得天独厚的优势。作为全国产粮第二位，河南的面粉产量占比超全国的四分之一，面粉产量规模高居全国第一，而面粉又是烘焙离不开的原材料。有趣的是，毛文超将烘焙食品作为主力军培养的首要理由就是河南的面粉太多了。毛文超告诉食品商记者，河南本省的面粉运输费和成本都非常低，进货价格低使得很多烘焙大厂在河南扎根，贴近原料产地更容易压缩成本。除了品牌方多，另外一个重要原因就是毛文超看到了烘焙的“市”和“势”。
毛文超表示，前些年河南很少有品牌烘焙产品，大多是本土的一些小工厂、小作坊生产出来的散装食品流通到市场上，尤其以乡村的集市和城乡结合部的批发市场最多。长时间被小作坊生产的烘焙食品浸染的市场下，迫切需要中高端的烘焙品牌。他说：“不管是现在还是未来，中高端烘焙产品的发展前景都是很光明的，而且随着人们消费能力的提高，是完全可以匹配中高端烘焙食品的价格的。”
据毛文超介绍，现在即便是散称的中高端烘焙食品可以卖到30元/斤，尤其是逢年过节，年轻人或中年人为父母尽孝心，烘焙糕点一直是首选。至于首选烘焙的原因，他说：“老年人牙口不太好，松软的糕点非常受老年人欢迎。虽然长久以来老年人购买低价烘焙产品的消费习惯不太容易改变，但是年轻人作为送礼的主力军是很舍得消费中高端糕点的，久而久之，低端烘焙与中高端烘焙的差距就显而易见了。拿我自己来说，逢年过节也经常带一些烘焙糕点回家。”
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未来，毛文超除了会在更多元的产品，更丰富的渠道上寻求增长的新动能，自有品牌也正在提上日程。他说：“其实这些年来一直扮演卖货郎的角色，疫情之下公司的发展也进入了瓶颈期。尤其是每次当国内出现一个大单品之后众多经销商蜂拥而上，自己有点疲于应付。要想突破这一瓶颈，仅靠产品和渠道还远远不够，做自有品牌也是希望能为增长乏力的星多食品添上一把柴。”
品牌方的不稳定性在疫情的大背景下会被放大，毛文超作为经销商是否能够拿到代理权或者代理权是否能够稳定长久都不是经销商说了算，这让毛文超更加感到自己的命运一直被别人握在手里，而自有品牌更能给毛文超带来安全感。
虽然还处于设想的阶段，但是对于自有品牌，毛文超也有着自己的一些想法和规划。他认为自有品牌在现阶段下更像是经销商的隐藏能源，可能不会是盈利的主要来源，但是要想发展壮大，自有品牌又是绝不能绕开的一个话题。他说：“我一直在做中高端烘焙的代理，这次尝试自有品牌算是人到中年的一个蜕变，虽然目前只是思路，但我心底里将它作为未来的一个增长点。”
自有品牌如何做呢？毛文超说：“对于市场上已经成熟的产品，做自有品牌太难了，很难挤进已经被瓜分殆尽的市场，我准备进军一些其他厂商涉足较少、正在成长起来的领域。在低糖、无糖、低脂、易消化吸收方面，我准备做一些差异化的尝试。”
毛文超最后表示，既然是新思路和新尝试，他还是会以多学习为主，毕竟一口吃不成胖子，也准备多和做自有品牌的经销商朋友取经。
