摘要：最近几年食品经销商们都在关心一个问题：速刻、PALDO、ZUEGG、Delmonte、脆乐乐、味吉力等01电商大树好乘凉再向直播要增长三吉食品从创立伊始就紧紧依附电商渠道：抓住了淘宝、京东等传统电商渠道的风口：渠道专精使得三吉食品避开了许多竞争“公司要增长不能仅靠传统电商渠道。但也要考虑他们的粉丝是否是我们产品的受众群体，02新品不易爆爆品难长久三吉食品主营的是国外中高端进口食品。
采访时面对经销商们的灵魂发问，食品商记者在回答这些问题时常常觉得有些“反客为主”。这个问题并没有实操性的答案，除非掉书袋念PPT讲些似是而非的话。连处在行业最前沿的经销商们都在头疼怎么赚钱，好像我们真的来到了一个“最坏的时代”。
但是，也有一些经销商还没有产生诸如此类的忧愁，能在自己的“一亩三分地”滋润过活，他们又是怎么做生意的呢？
三吉食品有限公司（以下简称“三吉食品”）总经理甄力是食品商的老朋友了，在当下的市场环境下，甄力表现得极为从容，这同他的产品和渠道都不无关系。但在商业领域难有常青树，三吉食品如何进行未雨绸缪呢？
人物简介：甄力 石家庄三吉食品有限公司总经理
公司渠道：京东、天猫、抖音直播等电商平台
代理品牌：速刻、PALDO、ZUEGG、Delmonte、脆乐乐、味吉力等
三吉食品从创立伊始就紧紧依附电商渠道，抓住了淘宝、京东等传统电商渠道的风口，从而不断发展。“我们也是兄弟创业，分别管理两个不同的公司，三吉食品就专门负责线上渠道。”甄力在谈及公司经营渠道时说，“2010年时电商渠道刚刚兴起，公司也就随之发展起来了。”也正是因为一直在电商渠道深耕，三吉食品一直处于一个不断增长的态势，渠道专精使得三吉食品避开了许多竞争。
在甄力看来，公司要增长不能仅靠传统电商渠道，“一个新兴渠道的增长周期大约是十年左右，过了这十年的快速发展期就转变为传统渠道，就逐渐趋于稳定了。比如2000年开始出现的大型商超，从2010年就开始稳定了，而现在正在走下坡路。传统电商渠道也是如此，近两年增长也稍显疲态，因此要提前做好准备。”
在甄力的布局下，三吉食品虽然还是以京东、天猫等电商渠道为主，但在电商直播领域也进行了不小的努力。“我们建立了自己的直播团队，同时也与抖音达人们进行合作，来推广我们的产品。至于合作对象的选择标准，当然是粉丝数量越多越好，但也要考虑他们的粉丝是否是我们产品的受众群体。”在甄力看来，抖音平台的一大优势就是充足的流量，虽然不是专门的购物平台，但是也有着可观的产品销量。
三吉食品主营的是国外中高端进口食品，Delmonte（帝门）西梅汁、速刻意面、PALDO（八道）麻辣汤面、ZUEGG（嘉丽）果酱等都是其主打的热销产品。不同于线下渠道追求SKU，三吉食品的产品显得杂而精，杂是在品类上跨及饮品、速食、膨化、佐餐等多个门类，精则是只保留高品质的热销单品，同一品牌只代理几款产品。正是靠着这些精品，三吉食品在线上渠道保持增长，在中高端消费人群中有着许多忠实拥趸。
专注于精品是三吉食品顺应电商模式的策略，但是也不可避免的带来一些问题。甄力表示，公司能够获得增长，目前还是靠着前几年火起来的产品支撑着，如今如何推出一款受欢迎的新品成了难题。虽然之前的热门产品销量依然在增长，但没有新品就等于没有未来。“整个消费市场都比较疲软，所以人们并不是特别热衷于尝试新品。与我们合作的国外厂商也推出了一些新品，虽然都能够有一定销量，但是还达不到预期的标准。”甄力分析了一下推新难的原因。
“爆品这个概念很早就有，像是一开始好利源的软糖、甘源的瓜子、黄飞红麻辣花生、友臣肉松饼，这些放到现在都可以被称为‘网红产品’。但是好像在近几年，爆品的生命周期越来越短了。”对于进口食品来说长久的销售周期以及过硬的品质都非常重要，打造一款生命力强的“爆品”，是甄力未来努力的方向。
在国内的休闲食品品牌混战之时，甄力却表示自身并未受到太大的影响：“国产食品进步很大，很多人都转行做起了国产食品，但是可能也正因为如此，进口食品集中度就变高了。也许总体看进口食品的市场份额减少了，但是更多的人转向国产食品，我们的市场反而更大了。”虽然进口食品目前状况比较乐观，但是也面临着一些问题。
首先是在产品的准入和更新换代上，进口食品在原料上会有一些限制，不能像国产食品一样相对自由地进行添加。“比如一款意面，国产品牌可以根据市场需求加一些肉类，但是进口品牌想要效仿就比较难操作。”甄力举了一个相关的例子。
然后就是进口食品受原料和疫情的影响很大，很多时候不是产品没人买，而是根本运输不进来。原来销量非常好的日本鳕鱼肠、蟹棒等，因为疫情几个月无法在国内销售，市场就被其他产品给占领了。中高端的消费群体更多的要求品质，对于价格并不是很敏感，所以保供是极为重要的。
“现在很多国产食品的品质都很好，甚至有些对进口食品有所超越，所以发展国产食品也是一个不错的方向。转念一想，做别人的品牌也是做，做自己的品牌也是做，为什么不发展自有品牌呢？”在这种想法的驱动下，甄力在2020年开始选择做自己的品牌。主打烘焙类的“脆乐乐”，和包含花生酱、芝麻酱等的“味吉力”都是三吉食品旗下的自有品牌。
三吉食品利用进口食品精品矩阵为自己打造了一个避风港，避开了许多食品行业内激烈的竞争。但甄力也从未放弃扬帆远航的尝试，从积极开拓电商直播渠道，到努力推出新品，再到创建自有品牌，都是居安思危的尝试。甄力用实际行动告诉我们，经济环境下行的新常态下，没有安享太平的桃花源，也不要做贪图自在的“武陵人”。
