打破固有营销思维，创新营销助力中小酒企逆袭

中小型酒企由于营销上缺乏创新的系统性打法，销售团队战斗力和稳定性相对较差，致使企业市场拓展及销售目标提升缓慢。但是凡事都是有双面性的，如果中小型酒企能够利用这次危机，抓住机会，那么实现弯道超车的可能性相比正常情况下要高很多。下面笔者通过自身的一些经验，从以下四个层面浅谈。

如果说一个企业还在用传统固有的一套营销模式，来做现在的市场，那么这个企业成功的可能性将会极低。中小型酒企的突破主要是营销的突破，从实践的角度来看，企业的突破首先是企业老板、操盘手或者是合作的咨询公司首先在营销创新上突破，是围绕消费者的机会洞察和机会识别的能力的考验。在不断变化的市场环境中，还在沿用以前的营销模式，是不能够满足渠道客户的需求和消费者的需求，只会让企业浪费更多的时间，直至消失在历史的长河之中。只有不断创新营销模式中才能实现持续的增长。

当前，酒类行业的品类竞争、渠道竞争、用户竞争、价格带竞争、流量竞争、模式创新等构成了现如今的行业多元化竞争态势。多元化的竞争虽然给酒类品牌提供更多的机遇、更多的赛道可选。但是作为资源有限的中小型酒企来说，差异化的竞争是面对强势品牌，避其锋芒，寻找自身优势，发挥自身优势，构建一套属于中小型酒企自身的竞争战术和发展策略。

中小型酒企在差异化竞争的征战过程中还需要理清两个逻辑：一是差异化的竞争并不是要将企业在运营层面的所有工作全面创新，而是在于企业发展中，战术和策略是否实现了良好的匹配和有效运用，这其中包含历史上其他品牌成功案例的战术运用；二是差异化竞争的核心并不是差异，而是竞争，“差异”是战术，是策略，“竞争”是战略，是企业发展的核心。理清这两个逻辑关系，因地制宜，因势利导，实现在这个全新的竞争格局中跟上行业的步伐。这一点和企业的营销策略是一样的，营销做得好的企业都是建立差异化价值的企业。没有一家成功的企业是跟别人完全相同的，因为有些营销方式，是不可以完全复制的，你学不会也学不了。成功源于机会，机会源于差异化。

消费者感知到你“产品或服务”的好，才是真的好。就像人是通过理解一个个有自身含义的词汇组合而成的语句，去了解一件事情本身一样。消费者是通过受到特定的引导、体验、共鸣、认知、认可、认同等方法论，被品牌商拉进统一战线，最终达成“共识”型的名酒，这个路径跟茅台、汾酒、五粮液以及所有流行酒没有本质上的区别。产品的好是基础，但对于是否成功卖好，成为流行酒、名酒来说只是很小的一部分因素，怎么通过社会、文化、场景、内容共鸣、体验等各种因素运用、融合到一起，变成消费者感知到的好才是营销的核心所在。

怎么做到消费者对品牌感知的最好，又能通过这个过程完成市场培育和渠道的构建。不管是通过产品体验，还是通过样板市场推广的验证，形成适合企业发展的营销模式，然后再去做复制和扩张，这本就应该是现在中小企业的强项。但是，关键是怎么寻找到适合企业发展的模式，也就是找到创新和营销最佳契合度的结合方式。其实这个过程就是从创新营销+创意产品=中小企业成功路径底层逻辑的组合玩法，市场实战性强，运营成本较低，成功率非常高，也没有想像中的那么复杂。但核心在实际操作中的几个注意点：

1、不同量级品牌力的企业，不要去刻意模仿，没有任何实践的意义。比如，全国性品牌的实践模型，一般中小企业学的越快，死的越快，多少企业都是这么倒闭的，一定要找到适合企业自身的发展路径。

2、选对合适的试验田，要有耐心，根扎不稳，风一吹就倒了。打造模式的时期，是试错阶段，不怕慢但是要稳，只有模式跑通了，才能进入快速发展的阶段。但模式实验阶段，必须要有耐心，要把基础打牢，才能走的更远、更稳。

3、 最核心的成败在于实际操作中的“现场技术”是关键，也就是你只知道理论还不行，一定要实际做过、做成过，知道整个过程中的所有操作要点、细节才行。

对于中小企业来讲，逆袭的机会是由营销的创新+产品的创新决定的。人与人之间最大的差距，就是认知上的差距，带来人生结果的不同。普通人是为了不能预知结果、改变结果而焦虑，优秀的人会为了改变结果而去改变原因，而最优秀的人改变思维模型。洞察力其实就是用模型化思维，透过现象快速看透事物的本质，自然做事的成功率和效率要高的多。这也是为什么能持续增长的企业，都会长期请认知水平比较高、实战能力比较强的咨询顾问或者咨询公司合作的原因。

综上所述，在这个快速变化的时代，一切都充满着不确定的因素。但这样的时代同样给了拥有新思维的人和企业带来了更多的发展机会。中小型酒企只有不断的创新营销模式和思维，才能在当下激烈的竞争环境中实现持续稳定的增长。