人物简介：田沂桐 终端商战董事长
经过三年的疫情，许多经销商因压力过大而被迫倒闭，但从某种意义上说，疫情在促进快速消费品行业方面发挥了作用。
在封闭控制下，人们不能移动，商品会移动，这也促使我们的经销商和终端商将被动销售转变为主动销售，并从方便消费者的角度慢慢演变。
当一个行业开始方便消费者时，整个行业将迎来升级、淘汰和重组。
（2022年12月22日，华糖万商大会—经销商利润增长论坛在南京国际博览中心举办，以下是食品商对终端商战董事长田沂桐演讲实录整理）
01
为什么经销商的生意越来越难做？
结合当前的形势和趋势，为什么经销商的生意越来越难做？
渠道更加分散，流量被拦截。
我们刚才提到，疫情也从某种角度促进了行业的发展，使消费者有更多的渠道选择产品。
除传统渠道外，依靠手机，新兴的因特网渠道开始拦截流量。
因此，并非消费者减少，渠道减少，而是渠道分散。
我认识一个卖牛奶的经销商，他甚至把生意卖给了服装店的微信集团，所以这也激励我们今天的经销商必须有一个想法，那就是我们产品的消费者应该出现在我们产品的地方。
即便产品没有出现，我们的产品相关信息也必须到达消费者手中。
产品同质化，利润无优势。
许多经销商老板，销售人员在参观终端时经常听到一句话，那就是“卖你的产品不赚钱”。
在传统思维中，购买价格和销售价格之间的差异是终端店老板赚的钱。
那终端店老板除了差价没有别的收入吗？当然不是，展示费、团购、宴会等。
可以算作终端店老板的收入。
为了突出自己产品的优势，销售人员应该清楚地知道他负责的终端店在销售该产品时能赚多少钱。
每个月底，告诉终端店老板这个月卖了多少，综合利润是多少。
只有这样，这些利润信息才能准确地连接到终端商店，终端商店老板才会关注你的产品，印象自然会加深。
与此同时，销售人员还可以通过统计终端店的销售额和综合利润来规划下个月的目标。
团队没有训练，没有办法卖货。
现在很多销售人员不会销售产品，那么产品应该如何销售呢？在沟通过程中，销售人员应首先向终端店老板介绍新产品的卖点；第二，终端店的利润率；第三，政策支持是什么；第四，是否有成功的终端店案例。
第五，换位思考，如果你是终端店的老板，你会对新产品有什么样的抵触和担忧？
比如终端店老板担心利润太薄，怎么回答？你可以这样回答。
虽然利润很薄，但我们的股票很大，这可以给商店带来流量。
担心高价怎么回答？你可以说高价卖给高端人士，可以带来高端人士背后的消费场景。
因此，在培训销售人员时，经销商可以根据上述例子列出十个问题和十个答案的模板，然后对销售人员进行上述五个方面的通关培训。
02
您是否真的能进行深度分销？
今天的快速消费品营销需要一个新的想法，即消费者接触到的产品信息和概念越多，优势就越大。
我们的消费者在哪里，我们的产品信息就会传达到哪里。
与此同时，传统的经营理念也不能丢弃，但要与时俱进，发现底层的成长逻辑。
现在人们的货场正在发生变化，今天我们可以选择太多的场景，这么多的消费场景，我们的产品信息必须接触到。
事实上，竞争并不像看起来那么激烈，但竞争的维度太低，每个人都在做同样低水平的事情，抓住同一批客户。
所以为了避免这种情况，需要深度分配。
许多业内人士表示，深度分销已不再适用，实际上并非不适用，而是许多人根本不会进行深度分销。
深度分销最简单的逻辑之一就是覆盖，如何覆盖？
第一，我们要做目标到店的分析。
看看这些终端店中的产品是陈列位置的问题，还是政策没有惠及还是过去的福利没有兑现，销量是否还能迎来升级。
二是对终端客户进行分类。
根据实际动态销售情况，将终端客户分为四个等级：ABCD。
例如，D类别客户一个月只能卖几件商品，销售人员一个月访问一次就够了。
同样，其他级别的终端商店也可以根据动态销售情况明确访问周期，准确定制也可以降低重复访问和无意义访问的成本。
要在覆盖的基础上做推广，怎样推广？
第一，加强终端推广队伍建设。
产品陈列再讲究，消费氛围再好，我们也要化被动为主动，要让产品去说话。
这就需要有人在终端去推荐我们的产品，这也是经销商接下来的必由之路。
未来，我们的渠道销售队伍要逐步减弱，终端推广队伍要加强。
只有这样才能化被动的销售为主动的销售，最直接的办法就是增加推广人员。
高水平的深度分销的突出表现就是拥有一支强有力的终端推广队伍，让更多的消费者可以听到产品的声音，从而直接面对C端做推广，和消费者交朋友，通过多种多样的方式将产品信息触达给消费者。
第二，为核心网点做赋能。
高水平的深度分销是精准的、有质量的、在精确的网点上下功夫，让每一颗子弹都是有效的。
我们要为当地的核心网点，比如流通大户、酒店大户、团购大户等做赋能、传播与推广。
最后，做好深度分销还应该注意以下五个重要因素。
1.人
我经常说：“引进一个对的人，可以拿下一片店，起来一堆的量。
”经销商需要注意两个关键点：
第一，市场的业务员不要频繁的更换，三四个月就换一个业务员不可取，会为市场带来一堆的遗留问题。
第二，经销商一定要培育自己的左膀右臂，加强核心团队建设。
2.好的产品。
良好的产品是最有力的吸引消费者、攻击竞争者的武器。
3.核心优质顾客。
4.占据地方制高点。
制高点是品牌展示的核心舞台，如本地网红店、本地餐饮街、本地连锁企业等。
例如，如果你想去河南做百货公司，你就不能绕过胖东。
5.终端推广。
让消费者亲自吃、喝、用，给消费者带来良好的体验。
简而言之，传统的基于覆盖的深度分销是经销商的基本磁盘，经销商只有在覆盖的基础上做好推广是未来发展的唯一途径。