“湘江东岸，洞察潮头”，在近日举办的食业家年会上，长沙知花知果网络科技集团有限公司（以下简称“知花知果”）副总经理彭子玄就知花知果的发展状况、未来规划以及合作方向进行了分享。作为从长沙这一曾经的社区团购风暴眼中拼杀出来的地方团平台，知花知果已经成为了社区团购平台中的翘楚，是湖南乃至周边地区规模最大的地方团之一。
知花知果副总经理彭子玄
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知花知果发展现状
知花知果成立于2014年，是以生鲜为主的社区新零售平台。提倡“吃好的，不将就”，通过打造小区意见领袖和精选产品，服务中高端家庭的可计划性需求，致力于成为中国社区版的线上costco。知花知果的经营模式为“社区团购+单品批发+集采批发”，在精选国内外著名水果海鲜产地的基础上，通过自建本地仓储分拣和社区直配系统，相比于传统门店实现了三个30%：便宜30%、新鲜30%、速度快30%。
在用户和产品端，知花知果主打中高端产品，精准定位中高端消费人群，同时兼顾高品质和性价比。这就在与其他团购平台差异化竞争的同时，能够满足不同消费人群的需求。在开发新区域时，知花知果选择不覆盖县域乡镇等下沉市场，专心为目标客户提供真正的一手批发价、健康高品质、安全可溯源的生鲜蔬果及食材。
知花知果四大竞争优势
在平台的内部建设上，知花知果着重自助仓配建设和全职团长扶持。首先，完善交付服务体系，建立自主运营的仓配一体化物流，通过供应链的协同规划、商品分仓补货和调拨，以及仓储拣选、发货配送，保证商品新鲜到家，保证果蔬品质和新鲜度。然后，对团长进行从0到1的全程赋能，分别从运作模式、销售技巧、拓客方法、用户维护等方面进行培训，加强全职团长综合能力。同时实行区域保护，一个小区只合作一个团长，并推动团长职业化。
知花知果立足长沙不断发展，目前已覆盖华中地区2000个以上的中高档小区，业务范围涵盖常德、娄底、益阳、鄱阳、岳阳、衡阳、株洲、湘潭等周边地级市，以及湖北江西重庆等省份，2023年还将扩张至至四川成都。经过不断地深耕湖南及周边市场，知花知果平台注册会员超360万，累计合作团长超35000人，累计入驻商超超6500家，2023年GMV预计超11亿。
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如何定义社区团购
在彭子玄看来，社区团购不仅是电商，更是一种零售模式。因此，知花知果要不断回归多、快、好、省的零售本质。目前，知花知果平台在“好”的方向上成绩突出，产品能够达到足够高的品质。在“快”和“省”上，知花知果也有了较大进步。一开始，平台承诺第二天上午十一点前送达，目前已经提前至十点。对月销售额8万以上的大团长提供凌晨配服务，凌晨三至五点配送，早晨六点钟就可以送货上门至用户手中。也正是物流配送模式优化，缩短了整个销售流程，从而达到了“省”的效果。
“多、快、好、省”中只有多仍是知花知果的短板。知花知果为了保证产品质量，奉行“帮助客户做选择”的口号。通过控制SKU的数量，加速了客户的购买决策。未来，知花知果将丰富产品品类，从而弥补“多”这一方面的短板。
社区团购零售本质：多快好省
同其他零售模式不同，社区团购是一种高效的生鲜零售模式。通过生鲜这一大品类，平台可以更迅速地提升客户的信任感，提升小区客户群体与团长之间的粘性。知花知果平台提倡水果的自然熟，在水果成熟度达到90%时开始预售，在两三天内送到客户手中。社区团购的高效属性，为生鲜产品的质量加码，更好地为客户服务。
社区团购要取得发展，就要做好供应链建设，同时优化组织管理，提升人才的可复制性。未来的商业竞争已经不是企业间的竞争，而是供应链之间的竞争。供应链每一个环节效率的提高，都可以带来更快的服务响应，以及更具优势的价格。知花知果扩张速度较慢的原因，除了不断深耕供应链外，还在于人才难以复制，尤其是非员工人才的复制。社区团购的经营逻辑决定了团长的非员工属性，通过建立一些激励机制来调动团长积极性是知花知果平台正在努力的方向。
03
未来规划及合作方向
彭子玄在分享中表示，知花知果平台与创始人蔡世龙都有着朴实的特点，未来发展也是一步一个脚印。知花知果未来3~5年的中期规划为：第一，平台定制SKU数量达到300，每日配送SKU数量达到1000；第二，知花知果平台将扩展到20个大区，并建立中心运营仓；第三打造，100个年入百万的团长，目前，知花知果团长最高年收入达到80万，年收入50万以上团长将近10人。
知花知果未来8~10年的长期规划为：第一，将知花知果打造为千亿级推荐式/分享式社区零售平台；第二，刚需SKU扩张至3000个，其中70%为定制，每日配送SKU数量达到1500个；第三，打造10万个年销百万的团长。在知花知果可复制的仓配体系和人才培养模型打通之后，扩张速度将得到极大提升，未来的发展目标将更加长远。
彭子玄还介绍了同知花知果合作的三个方向。首先，能够同平台合作的是细分品类的独家运营商，负责整个平台细分品类产品的销售和运营，相当于平台的“兼职采购”；然后，是单品类的品牌商以及厂家，直接与平台深度合作，提供更具专业度的产品；最后，是品类服务商，承包一整个产品品类的运营，根据知花知果的标准寻找品类和品牌，承担“代办”的角色。
知花知果认为，社区团购作为未来主流的零售模式，不管是品牌商还是代理商都应尽快切入这一赛道。而知花知果也凭借2023年11亿元的GMV领跑社区团购地方团，经过一系列长期规划，追赶资本团已然成为其未来发展的重要目标。
来源 | 食品商，发布已获取授权