摘要：KA商超、BC类店、流通渠道等代理品牌：以前需要经常在外跑业务的桂斌开始做起了商贸生意，饼干在公司经营的板块中占比较大，桂斌又发现烘焙产品的周转量非常大，年经营额接近1亿元的桂家商贸又开始寻求新的差异化了。桂家商贸仓库实图02推行整店输出做一个物美价廉的供应商”桂家商贸会帮助终端店老板去设计具体的营销方案”设计出来的营销方案一定要契合终端店周围的消费环境、消费人群。
人物简介：桂斌 鹰潭桂家兄弟商贸有限公司董事长
经营渠道：KA商超、BC类店、流通渠道等
代理品牌：泡吧、诺贝达、唇动、甘源、领尚等
“不畏前溪冷，鸡鸣逐晓星，风霜欺短鬓，身世信浮萍。鹰眼寒潭碧，龟纹石縠青，无劳嗟远役，百里见乡亭。”这便是古时的鹰潭。
到了近代，鹰潭作为国民党高级将领桂永清的家乡，鹰潭公园成了桂永清的府邸。公园又恰巧位于信江河旁，在深渊之中经常有老鹰翩翩起舞。“涟漪旋其中，雄鹰舞其上”，鹰潭因此得名。
后来，随着交通的发展，作为南下咽喉要道的鹰潭开始迎来送往八方旅客，桂家兄弟商贸有限公司（以下简称“桂家商贸”）便位于鹰潭市月湖区。董事长桂斌绘声绘色的描述，使我们加深了对这座历史文化名城的了解。
桂斌介绍，以鹰潭市为中心方圆200公里的区域都是桂家商贸所辐射的经营范围，赣东北也是桂家商贸经营的主要区域，从县城到下面的每一个乡镇，桂家商贸基本都完成了覆盖。
桂斌介绍，自己是从2012年开始接触商贸，在这之前是依靠着祖传做传统糕点的手艺，经营一家食品厂。后来因为家庭方面的原因，以前需要经常在外跑业务的桂斌开始做起了商贸生意，这一干便又是十个年头。
“当时觉得做商贸简单嘛，后来发现其实并没有想象中那么简单。做商贸其实也像做企业一样，工作流程也要标准，考核也要细化规范”。对于桂家商贸而言，在最初的几年，饼干在公司经营的板块中占比较大。后来桂斌意识到，公司要想做大做强就需要寻求差异化。很快，麻辣食品就进入了桂斌的视线。当麻辣食品不断做大之后，桂斌又发现烘焙产品的周转量非常大，于是又把精力投向中高端的烘焙糕点。
“现在公司占比较大的就是两个板块，一个是麻辣食品，另一个就是烘焙”。如今，年经营额接近1亿元的桂家商贸又开始寻求新的差异化了。不过这次的产品对于桂斌来说，却是“老相识”。
桂家商贸仓库实图
“我们现在不只是卖东西，更多的是卖营销方案”。桂斌介绍到，桂家商贸目前正在推行整店输出。
何谓整店输出？桂斌解释道：“我们就是把终端店的散称货架全部承包，这些货架全部由桂家商贸进行供货。”同时，桂家商贸会帮助终端店老板去设计具体的营销方案，比如：哪些产品该上，哪些产品不该上，什么时候做促销，哪些产品做促销，提醒补货，该如何调整现有的产品结构等等。
同时，营销方案的制定上也要具体问题具体分析。比如价格带偏高的冻干类产品，并不是所有的终端店都适合卖冻干，所以这时候就需要灵活处理，设计出来的营销方案一定要契合终端店周围的消费环境、消费人群。
推行整店输出，桂斌为什么这么有底气？“我们桂家商贸把散称食品划归了17个品类，这不仅是区域内唯一一家，即便放眼全国，能做到这样全面而精细划分的商贸公司都少之又少”。据桂斌介绍，桂家商贸将目前市场上只要存在的散称食品都划分了相应的类别并将这17个品类囊括其中，而这个类别的划分便是设计产品结构的基础。
推行整店输出，除了品类齐全，价格带同样需要丰富。“我们要照顾到市场上每个客户、每个消费群体的需求，如果消费者在市场上没有找到他想要的东西，那么这一部分消费者就丢失了”。所以现在的桂家商贸，既有适合低端消费的价格带，也有适配中高端消费人群的价格带。齐全的品类和丰富的价格带成为桂斌推行整店输出最有力的武器。
“未来的市场一定是物美价廉的，所以我们也要做物美价廉的供应商，不断提升服务的质量和整店输出能力”，桂斌总结道
“千峰竞秀，万壑争流。瀑布斜飞，藤萝倒挂。虎啸时风生谷口，狼啼时月坠山腰，恰似青黛染成千块玉，碧纱笼罩万堆烟。”作为中国第八处世界自然遗产、国家5A级旅游景区的龙虎山，可以称得上是鹰潭的地标性景点，桂斌接下来要做的事便与这座古今名山有关。
“龙虎山是《水浒传》开篇中所描绘的古今名山，也是中国本土宗教道教的发源地，我现在想做的就是将本地的特色文化、道教文化融入到我们的产品之中，赋予龙虎山一个特色文化品牌。”
桂斌介绍，虽然龙虎山享誉古今，但是并没有一个特色产品为依托，景区也大多以外来产品和贴牌、代工产品居多，因此迫切需要一个能代表当地道教文化、地域文化的产品来为龙虎山、为鹰潭代言。因为曾经有做中式传统糕点的经历，桂斌成为当地政府筹划此次项目的牵头人。
“我们想做一些符合道教文化的，绿色、天然、原生态的产品。”据了解，这包括葛粉桃酥、灯芯糕，小米酥等鹰潭特色产品。“我们是从去年年底开始做的，包括包装设计等依然还在筹划完善之中，不过预计不用太久就会和消费者见面”。
桂斌透露，这个品牌的价格带大概在15.8元/斤到19.8元/斤之间，定价并不会太高，这也正符合桂斌“把好吃不贵的原生态特色产品带给消费者”的初衷。
小米酥、桃酥等特色产品
“打造独特的鹰潭市龙虎山特色道家风味的国家地域性标志产物，成为一个具有时代鲜明特色的鹰潭城市名片。”这是桂斌在《福桂坊系列篇》结尾所写的一句话，也是未来桂家商贸努力的方向，最终这个品牌被命名为“福桂坊”。
