许多制造商和总经销商在谈到“第二批”时感到头痛，甚至贬值超过赞扬：他们“高价进入，低价出口”；他们对促销信息“未卜先知”；他们承担了大量的销售，但他们经常为制造商寻找混乱，让制造商爱恨交加。作为第二批的代名词，“墙草”似乎在制造商和总经销商眼中根深蒂固。
1
“叛逆”的二批？
企业和总经销对第二批的无奈很大程度上是由于对第二批的不了解，我们的一些想法也是错误的。
在厂商和总经销商的潜意识里，第二批是他们销售体系的一部分，然后用他们设计的价格体系和销售政策作为评价他们的标准。如果有“违规”，如果他们不“听话”，他们会举起大棒，或者打架或者惩罚他们。
事实上，第二批市场是独立的个体，是自己的体系。
首先，第二批是为了追求利润最大化，建立自己的网络关系，这与制造商和总经销商的利益起点不同。
其次，第二批有自己复杂的操作规则。许多制造商和总经销商认为奇怪或不合理的现象可以在这个系统中找到合理的解释，但制造商和总经销商没有深入探索，或者总是按照自己的想法行事。
最后，制造商和总经销商通常通过销售人员与第二批打交道。在销售人员和第二批的博弈中，销售人员在市场和信用方面都处于劣势（第二批在市场上工作多年，其中许多是销售人员）。
在潜意识里，制造商总是认为他们是市场专业人士，他们的销售人员是专业专家，比第二批知道得多，所以制造商总是相信他们自己的人。因此，销售人员对第二批的判断成为制造商的判断，销售人员的不理解成为制造商和总经销商的不理解，这是误解和错误措施的根源。
2
“乱价”的罪魁祸首？
我们经常听到两个人在市场上互相指责对方乱价。销售人员不知道谁在乱价。
一般价格混乱，根本原因是返利设置过高（目的是争夺两批零售投资者），然后通过调整返利金额或设置返利现金条件，可以防止第二批返利。
在普通人眼里，第二批商品都是低价进出，但事实并非如此。第二批追求整体利润。他卖的商品有的利润高，有的利润低，有的亏本卖。具体的销量和个人综合素质取决于销售对象和市场发展的需要。
争夺散户导致价格变动。
例如，老张销售三种产品：干鲜食品和啤酒、B、C，对于普通客户来说，老张以低进高出的方式盈利。
如今零售商小王打电话咨询啤酒A，啤酒的正常批发价是30元／件。小王通常在老张和老李之间摇摆，所以老张告诉小王，我这里有一些促销商品，29元／小王同意购买后的零件。老张还说，单独送啤酒不方便，给你一些干货和方便面，小王同意了。所以三种产品都是打包送来的，虽然啤酒有点便宜，但是其它产品赚得更多。
A厂的业务员找到了老张，老张当然不承认，反而说老李卖得很低。
那么老张会长期低价供应小王吗？不会的。下一次小王再来，老张会说：现在没有促销，按30元，／给你件吧，小王已经不好意思再找老李了，只好接受。
一般来说，这种偶然现象不会影响价格体系。总经销商和制造商不需要对老张采取措施
2.延长促销期。吸引新客户。
有时候，厂家和总经销商的促销结束后，有的两批会在促销期间囤货继续促销。当两家公司争夺客户时，第二批公司会砸进促销囤货。
3.“倒家”的亏本销售。
每个市场都会有几批二批，被称为“倒家”，传得神奇，所有的商品都敢亏卖。
实际上，这是一种错觉。故意将第二批精明信息传递给销售人员。实际上，这是一种压力：如果你不给我更优惠的政策，我会低价出售，扰乱你的市场。
有两批，自称王东关(东关市场都是他的)，他经营A、B、C、D多种产品，当客户主要购买A商品时，他将A商品的价格明显低于同行，但会给你B、C商品；当客户主要购买B商品时，他也把B商品的价格压得很低，但会给你A、D商品造成了王东关所有商品低于同行价格的错觉。
并且，他会故意低价送到工厂经常关注的H店。当销售人员去的时候，他会热情地招待他，让销售人员看到他生意兴隆的景象。许多制造商经不起这场心理战，主动让步，王关东更有资本进行这场游戏。
货物全部亏本出售，他赔钱赚钱？谁信!推销员会说，这是我亲眼看到的啊！每个制造商销售人员都亲眼看到，但我们只看到一个，没有看到第二个，处理第二批不仅要用眼睛，还要用脚、大脑，能否处理与这类客户的关系，考验制造商人员的耐心和智慧。
应允许上述“乱价”行为。大多数第二批客户都有自己的固定客户群，大多数终端不会因为暂时的差价而改变采购渠道。而且，由于市场信息不对称，大多数散户都不知道偶尔的价格波动。
至于影响有多大，有夸张，很多销售人员没有深入调查就跟着别人。如果制造商或总经销商采取惩罚或补充措施，情况会更糟，惩罚方可能会丢失或报复，而补充方可能会跟进降价。
3
第二批“神通”？靠“灵通”吃饭
第二批老板通常更“活跃”，喜欢交朋友。他们通常在同一个市场有“铁户”，以确保当地信息的及时交流。在不同的地方，几个同行互相交流，甚至与总经销商的关系也不一般或依赖制造商的“大树”。她们擅长“拼单”(联合采购)，因此有些二批不采购也有销售。
如果A得到了促销信息，会立即联系B，一是验证，二是协商对策。因此，当销售人员到达B时，B会抛出信息，使销售人员处于被动状态：老子有关系，下次你有促销信息，你不会很快告诉我吗？更别想对我隐瞒了！
第二批通常比销售人员对市场更敏感。在促销季节到来之前，他们会像八仙一样询问促销信息，有时他们会比销售人员先得到信息。
即便得到没有价值的信息，他们也会“诈”业务员(掌握谈判主动)，比如：“隔壁李老板，一天卖200多件吧?事实上，他想知道李老板的生意状况；“M产品销售2000辆奖励一辆车，你们公司现在奖励什么？“这是为了了解制造商目前的政策。
面对第二批的“虚张声势”，一些销售人员没有经验或随机承诺；或者相信第二批的话，到处传播和验证。结果，整个城市的风雨都被第二批利用了。
4
杂牌卖出高利润
在某个地区，王某是第二批，聪明，有一定的实力。鉴于小品牌利润丰厚，王利用畅销品牌带动小品牌，专注于乡镇市场，以代销和高利润获得支持（只要许多乡镇终端收到货物，他们就会尽最大努力销售），并取得了良好的销售。
更有些精明的二批，自己订制杂牌产品，设计漂亮包装，提炼新颖卖点，利用高额的促销和代销方式，在某些交通闭塞、自己能控制的区域，售价比名牌商品还高。
经过两批主观夸大，业务员的盲目传播形成了很大的效果:这些人有能力！这两个“特殊”的群体，有时被制造商视为必须获得的“活宝”。
"只见贼吃肉，没见贼挨打。“其实很多聪明的第二批都在劣质品牌上跌跌撞撞。毕竟劣质品牌只能蜷缩在封闭的地方，这样的第二批只活跃在一个角落，在一个边缘。许多销售人员总是把“某某二批有多厉害”、谈到“对手的品牌有多强大”，其实是在为自己的销售找借口。
5
“铁杆”网络水泼不进
总经销K先生，下乡为Y品牌方便面配送商品。来到L镇的一家便利店，刚说了几句话，老板就说：“不，我们有货。“他真的有货。虽然我们比他的购买价格便宜，但老板就是不想要。他说:“通常，刘老板会给我(第二批)。你以后再来。”
一天遇到几例这样的事情。
K先生的业务员说，这是刘老板的老关系户，别人送不进去的，以后也别再来铺货了。真是这样的吗?
经过一段时间的考察，我发现了个中缘由：
1.在离开之后，L老板就给刘老板打电话，一是求证，二是想得到更便宜的货；
2.当时有货，不急于进货；
3.刘老板送货，把食品、日用品等一次配齐，如果贸然接了总经销K的货，其他商品的采购成本会增加；
4.终端对二批有欠款，如果不从二批处进货，就要还款，终端为了能得到周转资金，会尽量从二批处进货，
5.刘老板能够选准送货时机，知道什么时候该补货，而K的业务员不经常跑市场，选不准时机。
这里面最主要的原因是关系不熟，如果多来几次，找准时机，货是能送进去的。但很多业务员浅尝辄止，知难而退，成全了这种不正常的现象。
6
正读二批
多年与二批打交道，才知道，二批是全力以赴地求生存，因为二批之间竞争最激烈，但又无法拿出更多的竞争砝码，于是主要在市场信息不对称、上游业务人员想不到或看不到的地方做文章。
但是，随着交通、通讯的快速发展(信息更加透明)，随着现代终端的快速崛起，随着厂家市场扁平化、业务员经销商化、产品销售区域化的推行和演进，二批的处境变得更加困难了。
很多企业和营销人员看不到二批在产品销售中的巨大作用，总是把二批看做分享利润的第三者。在营销人员的思维里，企业利润不能少，终端价格不能高，怎么办?只有压缩二批利润(殊不知还有很多更好的办法)。于是大企业做直销，小企业做分销，只要有可能，都在抛弃二批(一、二级城市的批发部每年在以10％的速度消亡，这种趋势在逐步向三、四级城市蔓延)。
面对日益严峻的市场形式及各方势力的打压，二批内部也在优化转变，寻机突围：有人在自建终端，向商超、卖场转变；有人结成横向联盟，如二、三级城市出现的“批发商商会”；有的向大品牌靠拢，成为其分销商；有的向上游挺进，买断品牌或产品，成为品牌经销商。
不管怎样，现存的二批依然使尽浑身解数周旋于厂家、总经销、同行、终端之间。在他们的世界里，有千变万化的策略，虚虚实实，错综复杂，哪里像厂家人员设计的一批价、二批价、终端价、铺货、促销那么简单!因此与二批交往，不能不信，不能全信，不要随随便便大惊小怪，要深入市场，追根求源。