摘要：KA商超、BC类店、流通渠道等代理品牌：更稳定作为经营范围覆盖抚州全域全渠道的经销商”陈小平（左一）回答食品商记者问题除了聚焦中高端品牌外，9.9元的价格带和白牌产品显然已经无法满足市场的需求。陈小平将公司业务分为休闲食品和奶水两大板块”但持续两年多的疫情可能让消费者口袋里没有钱了，精新商贸公司门头虽然对春节市场的销售前景没什么底气。陈小平没有办法在经销范围上更进一步。
人物简介：陈小平 抚州市精新食品商贸有限公司总经理
公司渠道：KA商超、BC类店、流通渠道等
代理品牌：雀巢、亿滋、乐事、伊利、香飘飘、泡吧、豪士等
抚州市精新食品商贸有限公司（以下简称“精新商贸”）位于江西省抚州市，公司总经理陈小平已经在食品行业砥砺奋斗了二十多年。2000年，大学毕业后在企业工作了两年的陈小平选择进行创业，成立了自己的公司。经过陈小平多年的苦心经营，精新商贸成为了一家代理五十多个品牌，年营业额过亿元的地方头部食品经销公司，而陈小平也形成了自己的一套经营理念和商业逻辑。
作为经营范围覆盖抚州全域全渠道的经销商，陈小平有着自己的选品逻辑。在提及自己代理的产品时，他首先列出了一些大品牌——雀巢、亿滋、乐事......其中乐事薯片的销量最佳，精新商贸作为乐事薯片在抚州地区最大的代理商，占据了当地70%以上的市场份额。陈小平认为是品牌给了他安全感，这些大品牌的产品具有极强的生命力。而未来的选品方向也是围绕着品牌做优化、做聚焦，向着中高端的方向走，追求健康、高品质。用陈小平的一句话来说，就是“己所不'吃'，勿施于人”。
除了聚焦中高端品牌外，精新商贸的价格带设置也随着市场进行调整。黄金价格带上升至19.8元，而36.8元的中高价格带产品也很受欢迎。无论是品牌还是价格带，陈小平都瞄准了消费主力军——乡镇年轻人群体。9.9元的价格带和白牌产品显然已经无法满足市场的需求，许多对价格较敏感的中老年群体也从只求“便宜能吃”，转变为追求高品质。
在品类的划分上，陈小平将公司业务分为休闲食品和奶水两大板块。除了上述的品牌外，陈小平还代理了泡吧、豪士等烘焙品牌，以及吾尚乳酸菌、伊利低温奶、香飘飘果汁茶、RIO鸡尾酒等饮品品牌。为了做低温奶等饮品，陈小平还专门建设了冷链仓储与运输系统，即使产品保质期仅有15天，也能够保证及时动销。“能够把冷链系统的产品做好，做其他产品也就没有什么难度了。我们现在是靠两条腿走路，一个是休闲食品，另一个是低温奶水。”陈小平在谈到冷链系统建设时说道。
虽然产品的架构稳定，但陈小平坦言2022年是他心里最没底的一年，尤其是年关临近的时候。在2020年疫情之初，陈小平的生意并没有受到冲击，甚至还有了很大增长。“因为疫情封闭，许多年轻人尤其是学生群体纷纷居家，从一月份到三月份我们相当于连过了三个春节。”陈小平谈起疫情带来的影响，“但持续两年多的疫情可能让消费者口袋里没有钱了，越到后面市场就越乏力。”
虽然对春节市场的销售前景没什么底气，但陈小平还是备足了货，做好了万全准备。陈小平表示：“当时想的就是‘尽人事，看天命’，做好该做的工作就可以了，其实商人不应该抱这种想法，但当时心里确实没有底。”事实证明，陈小平的努力并没有白费，2023年春节销量迎来一次“井喷式”的增长，业绩相比于去年增长了26.8%。
精新商贸能够在疫情期间存活并取得增长，同地域也有关系。因为经营范围为抚州全域，疫情三年陈小平几乎就没有离开过抚州。而地方政策是针对疫情进行局部管控，因此公司的生意并没有受到太大影响。但也正是因为区域的限制，陈小平没有办法在经销范围上更进一步，只能在现有的势力范围进行深耕。面对经销商做自有品牌的热潮，陈小平也只能望洋兴叹，凭借抚州这一个地级市的消费能力，很难撑起一个自有品牌的销量。
在疫情后时代，陈小平认为渠道最应该做的一件事就是求变，而经销商则是要求存。
随着近两年零食连锁业态的迅猛发展，抚州市也出现了大大小小数十家的零食连锁门店。相比之下，大型商超的经营情况却不容乐观。对此，陈小平表示虽然短期内零食连锁势头正盛，但如果商超肯进行改变，长远来看未来还将是商超的天下。
“零食连锁肯定是会继续发展的，但是其他门店也不可能袖手旁观。大型商超面积两三万平方，零食连锁一两百甚至几十平方，商超完全可以拿出一部分面积来和零食连锁竞争。”在陈小平看来，目前商超收取的陈列、进场、人员等一系列费用过于冗杂，使得经销商成本过高、利润过低。这最后都会体现在商品价格上，因此商超要学会去变化，不然很难扭转当下的态势。
而对经销商而言，不仅商超的颓势会影响他们业绩，零食连锁门店本质上与经销商也是竞争关系。因为这些门店大多选择总部供货，零食连锁品牌更像是一个提供产品和服务的平台。零食连锁是一个厂家→平台→门店的流程，而经销商则是厂家→经销商→终端，有时在经销商和终端之间还会有分销商出现，因此经销商的链条是要长于零食连锁的。
在陈小平看来，经销商想要生存，除了运营好品牌和产品外，更重要的是人。要懂得“钱聚人散，钱散人聚”的道理，要把员工当成自己人，为员工谋福利。对于食品经销商来说，渠道、风口、产品都在变，但一直以来推动公司发展的还是员工。精新商贸员工总共有一百多人，其中总部员工三十多人，陈小平为工作两年以上的员工缴纳社保，还专门为员工建立了食堂。
在江西抚州，各种商业竞争还没有一线城市那么激烈，经销商的生存空间较大。陈小平认为未来的商业将进入返璞归真的状态，各种商业模式的喧嚣终将尘埃落定，此间经销商要不断求精创新，才能永续经营。
