随着白酒一线品牌通过不同形式、不同层级的扁平化运作，结合各层级代理商多年来沉淀的渠道资源，逐步实现对渠道优质资源的掌控，区域性品牌的市场份额和生存空间也不断受到挤压。
区域性品牌在品牌力、产品力、组织保障能力、营销支持等等都无法与其抗衡的情况下，如何依托企业自身有限的资源基础，在2023年白酒复苏之际抓住机遇，实现企业、品牌发展的长远目标，是当下的核心问题。结合市场调研的经验来看，平台直销工作模式或可助力区域性品牌实现突破。
所谓平台直销模式，其实就是以直面消费端的消费平台的建设为核，区域销售平台联盟的搭建为辅的工作模式；以销售端和消费端的需求满足为出发点，通过费投全控模式解决销售端对市场净度、出口一致性、价盘稳定等销售相关、保障合理利润的需求，通过供消环节的压缩，解决消费端消费环节层层加价的问题，为消费端提供高性价比产品的同时，解决市场投入落地贴近消费端的问题，为消费端提供更优质的消费体验和更加高的消费附加值。为市场区域市场的良性、可持续发展奠定基础。
平台直销模式——市场秩序
市场秩序问题是白酒行业一直存在的根源性问题，是产品可持续发展的核心问题，也是决定产品生命周期的核心要素。平台直销模式下的市场秩序要围绕平台质量大于数量的基础开展工作，做好合作平台商的筛选工作，结合平台商实际情况制定平台网点的合作标准，通过费投厂方全控模式实现对销售端的利润合理分配，通过技术+营销的综合深度服务，解决销售端的产品销售问题，从而实现区域市场稳定的秩序。
平台直销模式——工作职能
区域市场平台直销模式是厂商结合的，以双方资源衔接时效性最优为目的工作模式，在各环节的工作职能上要明确分工，才能更好的实现共建共赢的工作目标。厂方做好产品供给、市场推广费用投入、专业技术培训、营销活动设计、市场规则制定、平台网点合作洽谈等工作；平台商做好平台网点的选择、区域产品物流管控、区域市场秩序监管及协调、平台网点组织建设、平台活动组织执行、自身下游资源的梳理衔接等；平台网点实施好下游资源梳理衔接、推广活动落地执行等职能。
平台直销模式——费投方向
平台直销模式的费用投入方向，基于供消环节的压缩，费用投入方向以消费端的互动培育动作为核心，平台合作客户经营场所的氛围营造为重点，阶段性促销投入为辅助开展工作。消费端互动活动围绕消费忠诚度开展工作，从口感培育、品牌传播到品牌组织建设、品牌组织活动开展；氛围营造主要围绕产品、企业相关产品形象、品牌文化、企业历史元素的不同形式进行展示；阶段性促销围绕传统节日、消费端组织成员的特殊消费场景的需要制定促销政策投入。市场推广费用结合企业的发展阶段和市场拓展建设的情况，规划投入比例、方向和科目，区域性企业并非一定有央视媒体、有户外大牌、有大型活动冠名这些大投入就一定能成功，还是要基于优秀的品质、一定的销售端基础和消费端认可，才更符合企业发展的需要。
平台直销模式——拓展要求
平台拓展建设上围绕区域渠道优质资源的拓展开展工作，参考当地人口基数结合一线调研数据，按行政区划，县级、市本级、省会不同层级的区域渠道核心资源的数量约在10~20+、30~50+、300+家左右，在拓展数量原则上不低于60%，主要实现与区域消费端优质资源的快速衔接，匹配一部分渠道新兴客户，通过全方位服务解决产品在客户产品结构的核心和重视问题。限定区域平台网点数量，做好平台网点合作进退制度，确保区域市场的良性发展。
区域市场消费端优质资源的培育和组织实现企业核心引领产品的市场拓展和品牌发展、核心引领产品的突破，作为企业全系列产品市场发展的基础、背书和引领，为企业全系列产品导入市场奠定坚实基础。
区域性白酒企业、品牌的发展，要依托企业自身的地域优势，正视企业的现实情况，科学规划发展步骤和路径，坚持长期主义，以品质为基石，贴近消费端需求和销售端需求，实现企业发展的长远目标。
文 | 海纳机构 魏国良