如果说中国精品酒庄正呈现出日渐清晰化的品牌格局，那么，天塞酒庄无疑是其中的佼佼者，并引领着中国精品葡萄酒的创新发展。
4月10日，新疆天塞酒庄在成都举办了“与中国名庄共谋发展，与民族品牌擘画未来”为主题的 T、S系列新品发布会，隆重发布了T35、S18宴两大系列新品；同时，还举行了渠道商签约、授权和颁奖仪式，与北京糖业烟酒集团有限公司、湖北人人大经贸有限公司、骏德酒业（广东）有限公司达成战略合作，为37家经销商进行品牌授权，并为优秀合作伙伴进行了颁奖。
2023年，是疫情全面放开后的首年，中国葡萄酒市场亦有望迎来触底反弹的新机，在这一拐点期，作为中国精品酒庄的代表，天塞又有怎样的战略规划、渠道举措及推广思路呢？对此，我们独家专访了天塞酒庄营销有限公司董事总经理沈伟敏先生。
天塞酒庄营销有限公司董事总经理沈伟敏
01
以独特匠心，打造精致体验
WR：2022年被很多人看作是最难熬的一年，天塞酒庄则一直坚守初心，保持了相对稳定的增长。过去一年，天塞的主要成绩有哪些？您对此如何评价？
沈伟敏：的确，近几年，天塞一直是稳步向上的，譬如被各大平台多次选为“中国十大精品酒庄”，核心产品在各大国际赛事中频频获奖，且所获评分不断提高，由此，天塞酒庄在国内外的知名度也日益提升，体现出酒庄在生产端领域深厚的软实力。
2022年，尽管市场环境异常艰难，我们仍完成了二期接待中心的建设落成，同时，设置了首个中国酒庄相机博物馆项目，几代传承的摄影器材，精心布置的陈设布局，匠心独具的摄影作品，数十年的酒庄开辟历程，从葡萄种植到酒庄建设，再到用户接待，都打磨出了一套独有的“天塞特色”，从而让每一个选择天塞产品，参观天塞酒庄的经销商或消费者，都能感受到天塞在种植及品牌上的匠心。
WR：那么，在独特的自然风土和匠心打造基础上，2023年，天塞酒庄有哪些新的推广计划？
沈伟敏：2023年对天塞而言，将会是马不停蹄的一年。首先，2月初，我们携手世界顶尖酒杯品牌Riedel推出了天塞T95马瑟兰联名酒杯。这是Riedel首次在酒杯上打上中文，也是其首次为马瑟兰这个葡萄品种打造一款酒杯。这一举措，使得更多的Riedel全球用户群体开始关注中国品牌，关注天塞，并吸引到这些高端葡萄酒用户选择天塞。
再者，我们举办了多场在重点市场的庄主见面会。通过这一系列见面会的巡展，让越来越多的合作伙伴、经销商和消费者，更深入的了解到天塞的故事，了解到庄主这样一位深具匠人精神的女性，从而激发出合作伙伴更多的信心与认同感，产生品牌共鸣。
第三，即今年的成都春糖。天塞在酒店和主会场都进行了布展，同时还举行了新品发布会，主要就是为了提振士气，放大品牌声量。实际也取得了很好的展现效果。
第四，接下来我们将组织合作伙伴的酒庄游系列活动。因为见证，所以信赖，要让更多合作伙伴直接到酒庄进行体验，以精致体验感受我们的匠心与特色。
第五，在渠道方面，我们还连同各地相关机构推出“喝放心酒，选天塞酒庄酒”系列活动，让每一瓶售出的天塞产品都可追溯，都是值得信赖的。
第六，我们还将定期组织高端酒主题活动，在深度和广度上进行消费培养和探索。
核心系列再升级，多维度订制消费场景
WR：目前天塞酒庄的产品结构是怎样的？这次推出的新品有哪些独特之处？
沈伟敏：目前，天塞酒庄的核心产品主要包括T系列和S系列，每年会根据市场需求的变化进行相应优化调整。今年春糖分别推出了这两个系列的两大新品，即T35和S18宴。
T35是一款西拉维欧尼混酿的非常有意思的酒款，其以高端品质中档定价，主打精品圈层消费，市场零售价仅400多元，是以往天塞高端系列产品中定价最亲民的，但一定会有非常多的惊喜。
S18宴系列，则是一款拓展广度的产品，基于中国最主要的宴会消费场景，以突出氛围感营造为考量而推出，零售价格定位在200元左右，为了更好的营造氛围与场景，我们还特别配备了与之相适合又别具特色的饮用工具。
天塞源自新疆产区，而新疆又是中国葡萄酒的起源之地，西汉时期东方朔的《十洲记》亦记载了西域以夜光常满杯进贡周穆王的故事，于是我们以“葡萄美酒夜光杯”为雏形，参照复古花纹，还原打造历史器型，从而营造专属场景，吸引并培养特定消费群体，悦己悦人。在我看来，中国精品葡萄酒的发展，必须特定场景与特定人群的相得益彰，方能实现更大拓展。此外，在会员渠道还有生肖酒等特色系列产品。
“一地一商”全面布局，样板带动模式复制
WR：“一地一商”的区域品牌区域合伙人渠道战略，是从何时开始推行的？目前进展情况如何？今年又有怎样的规划？
沈伟敏：“一地一商”举措是我们在实践过程中，逐渐摸索实施的，在一定程度上是借鉴了品牌白酒企业的部分做法，再与葡萄酒行业的实际情况相结合而设置。过去几年由于疫情因素，推进速度与转化效率并不十分理想，但却实现了很好的基础铺垫，所以，在这个夯实底部的过程中，形成了相对清晰的合作模式及样板案例，到今年，刚好可以更为快速的实现落地复制。
与此同时，我们的团队也沉淀下来，得到了很好的锻炼与赋能。实际上，我们的团队组建上非常注重多元性，现有团队成员来自高端啤酒、烈酒及国内外葡萄酒等多个领域，亦包括非酒类的跨界领域。从而可以更好地在不同圈层领域都有所布局与突破。
中国精品葡萄酒的推广，必须要有创新，有抓手，所以，经过了这些摸索后，我们在今年正式提出“一地一商”的渠道战略，2023年，计划在以往样板案例基础上，从沿海地区开始逐渐深入布局，除一线及准一线城市外，一个地区一个经销商展开全面推广。从今年春糖的效果看，接待了几千个意向客户，这也预示着非常好的一个新起点。
WR：那么，“一地一商”合作伙伴的选择标准是怎样的呢?
沈伟敏：首先，理念相同。中国葡萄酒市场这次洗牌的关键点在哪里？在我看来，重点即在于高品质的葡萄酒。所以，与天塞酒庄合作，首先是需要认同这一理念，即对中国高品质葡萄酒的信心与认可，并愿意一同携手推广。
再者，资源匹配。即拥有一定的圈层、店点及团队资源，易于实施相应推广。与此同时，我们也会给予全面配合和深度打造，协助合作伙伴成为在当地拥有话语权的经销商，共同成长，收益共享。
未来，在天塞酒庄的合作体系内，打造出多个样板市场，形成一套可复制的典型模式，进而实现天塞酒庄的“中国名庄”渠道布局。
系统渠道多领域覆盖，“专案”服务合作伙伴
WR：除“一地一商”外，看到咱们还在线下打造“天塞体验场所”，这主要包括哪些类型？咱们的整体的渠道布局结构是怎样的？
沈伟敏：线下体验场所包括酒吧、会所、茶行、酒行以及星级酒店等等，通过差异性规划，进行多领域的全面覆盖。同时，还会结合合作伙伴的具体情况，给予“专案”设计及相应推广，打造相应人群的消费氛围。
整体而言，天塞的渠道布局涉及三大系统，即一是基础渠道，包括“一地一商”代理体系和特色体验场所体系；二是战略渠道，包括以宝酝集团为代表的连锁酒行，以EMW为代表的即饮渠道，以永辉集团、华润Ole’为代表的高端精选超市，以“合纵集团”为代表的文艺餐吧渠道等；三是电商渠道，目前由直营团队在负责，重点在于提升C端用户的认知建立与品牌传递。
WR：2023年的发展目标是什么？为实现目标的核心举措有哪些？
沈伟敏：整体来讲，天塞酒庄在2023年将从两个层面入手进行深度打造。一是要“做品牌高度”。天塞酒庄不仅是新疆的，中国的，更是国际化的，要让天塞成为在世界领域占有一席之地的“中国名庄”。对此，我们将通过与国际化专业品牌的联名合作，与米其林餐厅共同组织餐酒搭配品鉴专场活动，与侍酒师等专业群体订制专属圈层服务及推广等方式，实现高端葡萄酒即“大酒”消费群体的渗透。
二是要“做渠道广度”。真正的“名庄”不仅仅是少数人的，如澳洲的奔富，智利的“十八罗汉”，都是既具有超高品质又具有相对广泛的销售规模的全球顶级品牌，天塞酒庄所要做的，也是具有更广泛规模的顶级品牌。因此，实现渠道的广泛布局亦是重要一环。对此，我们将选取适合的标杆圈层、标杆店点进行培养与建立，让“中国名庄”的步伐更加坚定与踏实。
“至暗时刻”已过，中国葡萄酒市场即将“触底反弹”
WR：在您看来，当前环境下，中国葡萄酒市场取得新增长的路径是什么？未来发展又会如何？
沈伟敏：中国葡萄酒市场的未来一定是可期待的。首先，从当前情况看，葡萄酒市场的底部已经比较清晰，在产量连续十年下跌之后，底部也已相对扎实，几乎没有了再下跌的理由。因此，我相信，整个葡萄酒市场在今年一定会触底反弹。
再者，中国葡萄酒市场要达成现象级的新增长，一定需要引领品牌或事件。无论是在精品酒领域，还是在大众酒领域，领导品牌的强势凸显与带动，将会是实现新增长的核心力量。而事实上，新的消费潮流、新的品牌力量，都正在积蓄与酝酿中。“至暗时刻”已然过去，新的消费引领即将涌现，只待花开