摘要：预制菜在B端餐饮渠道和C端家庭消费场景中均呈现需求旺盛、快速成长的态势。创新特通直营形式、电商直播拓展、新增新零售在安井2019年年度报告中，通过定制化产品和高端礼盒打造公司面向全国范围内大机构大企业和B端大客户的特通直营体系。与价格体系相对稳定的盒马鲜生、锅圈、京东超市、美团买菜等新零售渠道合作，目前新零售渠道增长曲线已见规模。
4月24日晚，福建安井食品股份有限公司（下文简称“安井”）发布了2022年年度报告，报告期内公司实现营业收入121.83亿元，较去年同期92.72亿元，增长31.39%。
近年来，传统速冻食品行业持续稳定增长。根据中商产业研究院的测算及预测，2025年国内速冻食品市场规模将达到3300亿元。2022年年底以来，行业整体需求尤其是B端餐饮消费需求逐渐恢复，有望延续总体稳健增长的态势。其中，火锅料制品需求仍在扩张，叠加渠道精耕抢占份额，在行业洗牌整合的同时后续有望保持稳健增长。同时，预制菜在B端餐饮渠道和C端家庭消费场景中均呈现需求旺盛、快速成长的态势。安井对市场情况即时反应，渠道布局迎来新变。
在安井2019年年度报告中，2019年度全年营收为52.67亿元，同比增长23.66%；净利润为3.73亿元，同比增长38.14%。四年间，安井实现营收翻番，不仅从产品上进行了品类拓展与创新，更在渠道上进行了新一步战略布局，安井坚持“BC兼顾、全渠发力”渠道战略，一方面在具备优势的B端渠道保持竞争力，另一方面顺应行业朝C端中高端化的发展趋势，通过产品结构升级提高企业盈利能力，进而引领行业升级换代。其渠道创变可分三个方面：
一、创新特通直营形式。2022年，安井在在开拓和巩固原有渠道的同时，积极探索特通领域内新的销售渠道，并尝试新的销售模式和方式，包括礼品提货券、电子提货券和各类新型直营模式等，通过定制化产品和高端礼盒打造公司面向全国范围内大机构大企业和B端大客户的特通直营体系。
二、电商直播拓展。安井紧跟互联网直播大势，积极开拓了直播带货板块建设，构建“头部主播+外协直播机构+自建直播团队”三位一体的直播渠道，成立电子直营部，取消中间环节，直接面对客户。
三、新增新零售渠道模式。安井从2019年的四个渠道进一步拓展了新零售渠道，与价格体系相对稳定的盒马鲜生、锅圈、京东超市、美团买菜等新零售渠道合作，进一步扩大市场份额，目前新零售渠道增长曲线已见规模。
安井建立了适合自身发展的经销模式，其基本特点表现为在以“贴身支持”(主要形式为：帮助经销商开拓C端超市、菜场等终端，协助经销商开设线上直播间等新兴营商模式。通过和帮助经销商升级转型，适应城市化不同阶级群体消费需求的变化，扩展销售市场。) 为核心的基础上实施经销商选择、经销商管理、经销商支持、经销商反馈。
安井针对商超的销售模式主要分为两种情况：一种是基于供销合同的标准销售，即依据合同约定的采购订单进行发货，并按约定进行对账结算；另一种是寄售代销，即依照代销合同分期送货，公司根据商超提供的代销清单进行收入确认。针对商超的营销方式主要是以健康饮食为品牌诉求，制定风格统一的全年推广活动计划，通过“品牌主题”、“饮食文化”、“绿色健康" 等加强品牌形象的宣传活动，提升品牌知名度，并协助商超开展形式多样的终端产品促销，提高商超渠道的销售额。
目前，安井的产品在国内的商超客户主要包括大润发、永辉、物美、沃尔玛、苏果、华润万家、家乐福、河南大张、联华华商、中百等连锁大卖场。随着线上平台赋能各商超系统，安井同步加强商超线上销售拓展，积极参与各大商超的直播带货活动。
特通直营渠道模式的目标客户主要覆盖休闲食品、大型连锁餐饮、酒店、中大型企业团购等领域。随着产品在全国各大城市的加速拓展，安井产品的品牌、质量逐步取得终端消费者的认可，也带动了餐饮等特通渠道客户对安井产品的青睐。目前，安井与包括海底捞、彤德茉、永和大王等在内的国内多家餐饮客户，与周黑鸭、绝味食品、湖北旭乐、浙江瑞松、浙江渔福等休闲食品类上市公司及其上游供应链企业均建立了长期合作关系。
近年来安井同时主动顺应消费习惯变化趋势，积极拓展线上全渠道建设，依托集团稳健供应链系统，增加多区域前置仓布局建设。2022年，公司将线上渠道作为助推业绩增长的重要新驱动，加大专业人才引入和培养；巩固强化与原有渠道天猫、京东等B2C平台合作、积极参与平台重要的购物节活动以及节庆大促、并对公司旗舰店形象、客服团队进行优化升级，强化消费者互动，利用平台数字化工具洞察消费者需求、精准匹配、快速触达消费者。
公司积极拓展与新零售平台的合作，运用新零售平台大数据，对商品线上服务、线下体验以及现代物流开展深度融合。在价格体系相对稳定的盒马鲜生、锅圈、叮咚买菜、京东超市、朴朴、美团买菜等新零售渠道，公司凭借强大的产品研发及服务能力、丰富的产品矩阵及生产技术经验，开展推新品、占坑位、争曝光、做活动等措施，适应新兴销售场景需要。
2022年安井财报显示，这五类渠道模式目前营业收入排名为：经销商、商超、特通直营、新零售、电商。
其中，报告期内特通直营、新零售、电商渠道营业收入同比分别增长 116.79%、146.69%、98.33%。新零售毛利率同比减少 17.40 个百分点，主要系小龙虾收购成本增加，毛利率下降所致。场占有率逐年扩大，规模效应持续体现。
线上销售包含对京东自营、淘宝等传统电商及盒马鲜生、叮咚买菜等新零售客户的销售数据。
2023年随着新零售、电商等渠道的规模变化，安井的不同渠道营收排名也将随之改变，并合力抢占冷冻品及预制菜市场份额。
2023年，安井将继续坚持“BC 兼顾、全渠发力”战略，按照“渠道扫盲、终端为王”思路推进渠道建设。渠道扫盲，即力争销售渠道全覆盖，尤其在流通渠道加强团餐系统开发，商超渠道提升 020 占比，线上渠道持续开发前置仓业务及兴趣电商等。终端为王，即业务人员的工作重心从“拿订单、盯物料”转向“开客户、做活动”，从服务型人才转为开拓型人才，业务人员以终端服务导向开展工作。
