摘要：那么区域酒企如何才能够做好根据地市场？以下以区域酒企所属地级市市场的中高端产品（100元—300元价位段）为示例，详解区域酒企根据地市场精细化运营策略。围绕市场基础工作和消费者培育，传统渠道指以传统区域性流通、烟酒终端、酒店、酒类销售连锁等为主的销售网点。根据签约金额给予专柜陈列、节日地堆、一桌式品鉴、年度返利等达量奖励支持。由公司统筹各品牌做好集中陈列、终端品牌化建设。
2022年，全国规模以上白酒企业进一步减少至963家，其中亏损企业数169个，亏损面达17.55%，亏损企业累计亏损额18.82亿元。从以上数据可以看到，白酒行业的集中度进一步提升，进一步向优势产区、名酒品牌集中，这也意味着区域酒企、地方品牌的生存空间越来越小，越来越多的区域酒企被逼回本土市场、根据地市场；根据地成了众多区域酒企的最后底线，能否守得住根据地关系到区域酒企的生死存亡。
那么区域酒企如何才能够做好根据地市场？把根据地市场的天时、地利、人和转化为企业的优势，深耕细作，做好根据地市场的精细化运营势在必行。以下以区域酒企所属地级市市场的中高端产品（100元—300元价位段）为示例，详解区域酒企根据地市场精细化运营策略。
市场建设：公司主导费用的使用，区域市场根据市场情况，结合经销商渠道资源和特点，围绕市场基础工作和消费者培育，分渠道、分项目施策。
（一）传统渠道。传统渠道指以传统区域性流通、烟酒终端、酒店、酒类销售连锁等为主的销售网点。传统渠道是精品二代的主销渠道。
1、市场基础工作。核心终端建设，酒企所在地市场，针对年签约保量达10万元及以上的客户，签约为核心终端，根据签约金额给予专柜陈列、节日地堆、一桌式品鉴、年度返利等达量奖励支持。其他市场，针对年签约保量达5万元及以上的客户，签约为核心终端，根据签约金额给予专柜陈列、年度返利等达量奖励支持；由公司统筹各品牌做好集中陈列、终端品牌化建设，打造品牌主题终端。中小网点陈列，只限根据地市场开展，分半年做6瓶/12瓶陈列，按照不超过100元/瓶/年支持费用，以酒兑现，每次陈列制定进货要求。宴席，只限在每年的五一、升学、十一、春节等宴席旺季开展，制定活动主题，做好活动宣传，做好宴席接单分利机制，根据宴席购酒数量赠送坛子酒或促销品，促销力度不超过30%。
2、消费者培育工作：一桌式品鉴会，主要围绕核心终端、针对核心消费者开展，每桌餐标1000元、用酒4瓶品牌产品品鉴酒。大型品鉴会，主要针对中秋、春节客户订货会、答谢会开展，每桌餐标1000元、用酒2瓶品牌产品品鉴酒，超过10桌，支持抽奖和演出，伴手礼根据市场情况确定（尽量选择公司小酒礼盒），区域市场根据市场情况在预算内开展。
消费者促销，采用数字化营销，消费者微信扫码抢红包促销（公司直投，按照10元/瓶力度投入，从公司统筹费用支出）。回厂游，主要针对核心消费者开展，重点在酒企所在地区域外市场开展，可结合周边游开展，按照平均500元/人预算费用。市场营销活动，可根据市场情况开展社区、小区、街道推广，核心终端、消费者休闲娱乐（垂钓、露营、棋牌比赛等）等市场营销活动，在预算范围内开展。促销品，针对终端、核心消费者客情维护、消费者促销等工作定制一批常规促销品，例如：雨伞，扑克牌、笔，毛巾等。物料制作，主要针对终端、宴席、品鉴会等活动制作的宣传物料和道具，例如展架、台卡、价格牌、条幅、爆炸贴等，由公司统筹制作，做好重复使用。
（二）商超渠道。商超渠道指具有统一管理机制的综合性卖场，包含国际性和全国性连锁KA，区域性大型卖场，全国或区域性连锁综合便利店。
1、市场基础工作：陈列， 1-2个精品柜、1个端架、1节货架，根据门店的情况，至少选择2项做陈列，公司统筹各品牌做好集中陈列，做大陈列（当广告位做）。节日地堆，主要在中秋、春节期间，针对旺销门店支持做节日地堆，由公司统筹进店产品共同打堆，要求地堆打在酒水中心区域或商超主通道的显眼位置，做好围挡、吊牌等促销氛围宣传。节日促销，主要在中秋、春节期间，针对旺销门店做节日促销，建议联合门店做联合促销，例如买赠促销品、购物券等，促销力度和形式尽量要做到统一。导购员，只在中秋、春节促销期间上，为临时导购员，单节不超过1个月，由经销商聘请，公司按照2000 元/月/人/店的标准给予补贴，提成部分由经销商支付（特殊旺销、战略门店，可以上1名长期导购员，依然由经销商聘请，公司给予补贴）。由公司统筹，单店只上1名导购员，负责公司所有进店产品销售，不分品牌产品重复投入。
