摘要：经销商社交范围广再加上酒局多。近年来面对传统渠道变革的趋势，我们今年也在当地拓展了KA门店渠道，疫情对经销商群体的影响不小。经销商直播要分三步走面对疫情的影响，在同行朋友的帮助下马不停蹄地组建了自己的电商团队。就活跃于淘宝、拼多多、抖音等多个电商销售平台，再加上今年各个厂家的销售压力很大，像一些知名企业和中小企业都想开通一些新渠道，面临今年的疫情和渠道转型两大难题。
“在食品行业摸爬滚打了也有7、8年时间了，虽然这个行业挺辛苦，但终归还是有感情的。”
说出这番话的正是吉安市耀协商贸有限公司（以下简称“耀协商贸”）的总经理彭堃。2013年，回乡创业的彭堃经历了一段时间的迷茫期后，在朋友的介绍下踏入了食品行业，多年来的发展使其经历了大大小小的转折点，但也一直在市场进行深耕，对渠道进行了全方位的精细化服务。
据了解，耀协商贸旗下代理港荣、卫龙、盐津铺子、达利园等知名品牌，销售网络涉及多个渠道，在业内颇具实力。今年在疫情影响下，彭堃及时调整了公司的发展方向，积极尝试进行线上渠道转型，投资打造电商店铺，运用直播等新模式，从而开辟出了一条属于自己的“新路”。
2013年，彭堃满怀激情地跨界到食品行业，成立了耀协商贸。但在商贸公司成立的前几年，彭堃的日子却并不好过，据他透露：“说实话前一两年没太挣
到钱，缺少销售渠道，当时也想过放弃。”和大多数初创业者一样，家里的不支持成了彭堃的一大难题，“家里不理解啊，经销商社交范围广再加上酒局多，还要管理公司，同时好多工作需要落实，到年底结算后也剩不下钱，当时就感觉很疲惫。”
在经历了挫折之后，彭堃深知，如果所有的担子都在自己身上，不仅对自己是一个负担，对公司的发展也不会有好处，所以耀协商贸引入了两位合伙人。“第三年盈利算是一个转折点吧，从那时候开始也有了信心，开始组建团队，找了两位合伙人，大家共同管理，那个时候开始慢慢地把自己解放出来了，实现了抓大头放小权。”
将自己解放出来的彭堃开始求稳，一步一个脚印地进行公司扩张。后续在团队不断壮大的过程中，又接手了卫龙、盐津铺子、达利园等品牌，不断将品类和品牌做大做精。在选品方面，彭堃表示“运气”也是经销商的必修课，“近年来在选品方面，也有点运气的成分，有的品牌也是从别人手上接过来的，别人没做起来，我做起来了，只能说有点运气成分，渠道还是那个渠道，市场需求不一样了。”近年来面对传统渠道变革的趋势，耀协商贸也不甘落后，“相较于一开始的BC店渠道，我们今年也在当地拓展了KA门店渠道，因为我们也算是白手起家，有些东西急也急不来，只能一点点吃市场。”
进入2020年，一场疫情席卷了整个行业，耀协商贸也因此受到了不小的影响，但在彭堃看来，真正危机并不在疫情期间，疫情的影响是痛并快乐着，“1 月底的时候我们还在担心压货问题，结果因为疫情原因渠道催货，导致产品不够卖了。后来就是一直缺货，等到了4月底拿到货后，市场又开始趋于平稳。如今货物有了，人员也齐全了，但销量又有点跟不上，所以说这半年痛并快乐着，经历了起起落落的心情。”
关于疫情的影响，彭堃表示：“真正的危机，可能在接下来的两个月才会到来，休闲烘焙食品逐渐进入淡季，现在流动人口又比较少，再加上学校放假等影响。综合来看，疫情对经销商群体的影响不小，但真正影响还是从6～7月份开始。
面对疫情的影响，彭堃没有犹豫，在同行朋友的帮助下马不停蹄地组建了自己的电商团队，仅用了一个月的时间，就活跃于淘宝、拼多多、抖音等多个电商销售平台。“应该算是强强联合吧，他有线上运营的技术，我有渠道货源，再加上今年各个厂家的销售压力很大，像一些知名企业和中小企业都想开通一些新渠道，因为线下都很吃力了嘛。”彭堃如是说。
对于传统的经销商来说，面临今年的疫情和渠道转型两大难题，往往是非常头疼的，但彭堃认为这并不是难事。“其实我一直认为疫情的影响需要思维的转变，如果往常年拓展电商渠道，品牌方不一定会进行授权，可能连生产都来不及，同时也无暇顾及个体经销商的想法和方案。但今年拓展线上渠道，能将不少消费者进行引流，同时对品牌方的生产压力也是很好的补充。这可能对于今年拓展电商渠道的经销商来说，是个很好的机遇。”
“我们没有网络红人，都是自己亲自上阵。”对此彭堃表示，“关于直播带货，公司并没有用网红带货的模式，都是自己摸索着前行。线上渠道面对的是全国市场，客户群不一样了，就得有不同的运营模式。如今耀协商贸做到了日销 300件单品的成绩，在达到预期的同时，趋势逐渐向好。在彭堃看来，刚开始不能谈赚钱，在学习中进步是很重要的。
面对直播带货是“坑”的这种行业说法，彭堃认为只说对了一半，“其实直播带货对很多人来说都是很陌生的，包括很多老师短暂地教你怎么带货，其实都是坑，真正像李佳琦等带货达人，我们也够不到，也模仿不来。”
直播带货一定要选择自己熟悉的领域，这样才能提升消费者的产品信任度。彭堃表示，“明星拿着高额的坑位费却达不到销售预期，这其中最大问题依然是消费者的信任度不够。我可能很欣赏你的人，但是我不信任你的产品，所以我的直播很简单，我就是在自己的仓库直播，面对客户群体，进行实际的推荐，这种方法可能前期会有一些困难，但是在自己熟悉的领域慢慢打磨，最终建立了稳定的客户群之后，这就成了一个机会。这是我的个人理解，其实每个人都是在摸索，只是说疫情把直播模式带火了，让大家都感觉到，这个东西可以赚钱，其实也是不对的。”
面对来势汹汹的直播带货浪潮，耀协商贸无疑是行业的成功者，彭堃靠着自己一步一步摸索，逐渐掌握了经销商直播带货的秘籍。对此他认为经销商直播带货要遵循“三步走”战略：“第一步，对电商一定要有初步的了解，不能一点也不懂；第二步，自己所代理的产品在线上卖，要跟厂家沟通货源的问题；第三步，除了自己做经销商以外，还可以联合当地的其他经销商，这样在价格、货源、品类等方面会更有优势，让自己的店铺能成为一个在线的超市，突出品牌在价格上的优势，从而引流到自己的店铺中来。
近年来，人们的消费观念不断转变，加之今年受疫情影响，消费结构发生了很大的改变，对休闲食品的需求也大大增加，全渠道布局成为了现今行业内的重要课题，传统渠道商纷纷入局线上电商。
面对全渠道的发展，彭堃表示接下来要把发展重心转移到线上，一步一步吃透市场。“这两年我把重心放在电商渠道，线下渠道不会去冲销量了，但是会去保利润。”在彭堃看来，“全渠道销售是必然趋势，渠道操作越来越规范和专业，我觉得线上和线下渠道已经达到了深度融合。现阶段的零食店、社区店、便利店等渠道，运营模式很专业，也更注重线下消费体验，所以我觉得全渠道一定是必然趋势。”
在后续的线上选品方面，彭堃透露，选品要向新、奇、特三方面靠拢。“‘新’是
指知名度不高的新奇产品；‘奇’是指相对来说更加好吃和好玩的产品；‘特’是指有特点的单品。”而对于耀协商贸后期的发展整体规划，彭堃表示也要稳中求进，整体的规划不会进行较大变化，只求做精，不求做大。
品牌在大浪淘沙，人也是。在行业快速发展的今天，彭堃可谓是胆大心细，在浪潮来临之际快速布局线上，又在全渠道之势上稳中求进。在彭堃看来，耀协商贸已经度过了冲销量的阶段，接下来要不断地精细化品牌，要把市场做精，一步一个脚印的同时也抓住机会，努力向着更光明的未来前进。
