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江西某商贸有限公司 彭总
经销商圈层如今也“内卷”严重，一线市场讲求的是资金与实力的比拼。对于我们这些资质一般的商贸公司而言，很难获得增长机会。我注意到，目前有很多同行选择在二三线市场做好精耕，具体该如何做呢？
大连某商贸有限公司 梁总
二三线市场主要是二线、三线城市、县城等市场，也包括发达城市的县级和部分乡镇市场、中心城市的周边和结合部、工业区等封闭场所。想要做好这部分市场的渠道精耕，需要从战略思维、产品组合、人员结构等多个方面做充足准备。
首先，找到区域市场的引爆点。每个市场都不同，但每个市场都有或多或少的关键要素，找到它，就能引爆市场。引爆点也许是某个类型的终端，也许是分销的某个环节，也许是产品组合和生命周期。
比如，我们在某个二线市场代理的一个品牌销量一般、增长乏力，虽然每年终端铺货不错，促销、有奖活动不断，但基本属于“促就销，不促不销”，每年的销量基本来自推动力量，大家都很累。怎么办？市场面临挑战，我们从几个维度重新审视市场。第一，渠道推力为什么不强？第二，终端的接受程度高吗？第三，消费者的忠诚度问题。第四，分析产品的价格、利润体系。第五，原有推广、促销评估。最终我们发现，真正的问题只有一个。那就是在竞争品牌的压力下，价格体系穿透各级渠道成员，特别是二级批发商无利可图。
这也就不难理解，为什么有促销就能提高销量，一旦停止就打回原形，不是因为终端和消费者不接受产品，而是渠道不愿意免费送货。经过新老产品组合、经销商网络优化、推广促销政策调整，市场得到了明显改观。
其次，找准区域产品及产品组合。区域市场产品定位和组合决定了市场的开发力度和速度，最后也会反映到终端的接受和经销商对终端的可控能力上。对于经销商而言，高、中、低档产品都需要组合，但跨度不要太大，如果做低端产品，几元到几十元的产品为主要产品，一百元到几百元的产品最多是辅助和展示作用，因为渠道和市场的启动方式差异很大。
此外，区域架构及团队建设。经销商可以考虑在重要的区域市场设立办事处等常驻机构。对于分销，要精选分销商和建立重点的二批分销渠道和团购渠道，制定相关的政策和考核措施。
最后，从实操层面来看，精耕区域市场的经销商还要做好以下三方面工作：批发做管理，终端做形象，消费者做促销。其中，管理主要涉及客户选择和开发管理、库存管理、价格管理、冲货管理、生动化管理和促销管理。而终端形象无非是生动化陈列，在此要注意制定业务员的工作计划、工作内容和工作标准，进而进行推广和复制。消费者促销方面需要注意时效性、力度和频度；形式很重要，执行和区域联动是落地的关键，严禁寄仓、折实物发放和过度压货，要时刻监控和关注市场价格秩序。最终通过合理压货，与合作客户实现共赢。
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