团购，已经算是比较古老的销售方式了。
团购拼的不是产品，不是品牌，不是品质，也不是价格，而是关系。不过，虽然是走封闭渠道，但你有关系，竞争对手也有关系。所以，这个团购的销售方式也得与时俱进，保持创新。
无论是厂家的团购业务人员，还是经销商的业务人员，在跑团购时基本上都是单枪匹马，一个人负责所有的工作，包括信息收集、前期接触、上门拜访、持续维护、销售跟进等等。
但是，全能型业务人员极少，让业务人员一个人负责全程，对业务人员的要求太高，很容易出现专业短板，往往是卡在某个点上迟迟没有进展。再有，这客户多了，也容易出现顾此失彼，丢三落四等情况。
可考虑采取组团式的团购销售推进，即是三人一组，一个性格内向但观察力强，做事细致，负责前期信息收集，扫街扫区，客户背景调查，资料样品寄送等工作。一个性格外向擅长沟通的人，负责前三次的上门沟通。在关系建立后，再有第三位，也就是业务人员进行持续维护跟进。
划分区域，设定路线，要求业务人员每天对辖区内的所有目标客户进行陌拜，坚持下来，总归有些收益，这貌似看起来没错，但是，没有考虑到业务人员的心理承受能力。陌拜的难度大，甚至连客户大门都进不去，即便能进门，也是纯纯的客场作战，被客户居高临下的各种冷面对待，甚至是直接赶出去。对业务人员的心理打击过大，并不是所有业务人员都有极强的抗打击能力。
再有，从时间成本上来说，陌拜的成功率低，与其每天耗费大量时间在陌拜上，还不如把熟悉的客户维护好。
团购更多是靠关系来推进的，但作为业务人员，自身的社会关系有限，能直接触达的客户有限。并且，在没有关系，没有信任积累的基础上，直接推进销售的难度很大。
所以，作为业务人员，首先要建立的是自己的关系圈。所谓关系圈，就是自己当前已有的熟人关系，亲戚朋友，老同学老同事老战友，或是通过经销商所提供的客户资源，先把这个关系圈内的熟人维护好，在熟人群体中建立个人品牌，同步释放你所做的商品销售信息，通过当前的熟人关系圈，再来触达目标客户。业务人员的接触和跟进，也得依靠熟人来做引荐和推动。
团购做长线的，前期建立关系后，也许会很长时间都没有实质性业务达成，那也得进行关系维护。诸如逢年过节的礼物，生日节庆的问候，红白事的问候，餐聚，回厂游，例行拜访等等。
但是，完全靠业务人员一个人来进行全程维护，工作量太大，容易遗忘，从而冷落了客户。所以，可将一些例行的基本客情维护工作，交由厂家或经销商的客服来负责，尤其是较为固定的客情维护项目，例如生日祝贺，逢年过节的问候和礼品寄送，新产品样品寄送等等，让客户感受到企业的系统性，同时也帮业务人员分摊些工作量。
作者：私企内部管理研究 潘文富