竞品买店，怎么办？

关于这些协议，大多是灰色的，协议签订完也不敢放给终端，甚至一些用别称来代替关键词，也就是说从法律角度是不合法的！但是，无论在产品业还是在其他快消品行业，终端协议屡屡见效、司空见惯。

终端专场一般理解为某个终端在某个价格带，或者全部价格带专门销售某个品牌，分为自然专卖和协议专卖。签订专卖的目的是通过协议进行排他，组织无对手落地的同时，实现本品销量的最大化！

协议专场的攻防动作与其他协议终端（例如：包量店，陈列店）维护动作基本相通，故而今天我们针对终端专场攻防动作进行分解，举一反三！

所谓竞品买店，就是竞品在某些终端，采取终端个性化协议，一店一策的方式进行与终端的协议运作。目的有两个：1.本品落地。2.排他性销售。

遇到对手买店，是一个很头疼的事情：本来昨天卖的好好的，今天到店里一看，本品找不到了，要么被藏起来，要么被换走。

1.摸底：了解是竞品厂家还是经销商要买店？是只买这一家还是全面买店？如果是全面买店，立即汇报总部，如果只买一家，由当地办事处自行应对。了解竞品准备买店的费用是多少？包量是多少？有没有陈列条款？我方买店的合同执行的怎么样？如果合同约定的销量未完成，则要求餐饮店延长时间，必须完成合同销量，争取时间，再想办法解决。

2. 算帐：计算本品现在的投入产出状况，买店期间的我方毛利=（供价-厂价）×总销量-导购费用（导购管理费、导购人员费用）-其它促销费、赞助费，看是否大于现有的买店费。预估未来我们增加中高档新品，增加促销人员驻场促销，增加其它消费者促销等投入后能获取什么样的销量回报，将来的毛利是否大于提高后的买店费？

3. 评估：该店是不是金牛店，对其它店是不是有巨大的战略影响，设定自己可以承受的亏损上线，同时还要考虑可能带来的负面影响，会不会抬高本品在其它店的买店费。

4. 平时启动常客奖励计划：即消费者在该店促销员手中购买本品达到相应坎级，可以获得额外奖励（礼品、抽奖等）。餐饮店最怕的是消费者不满，不到他这里吃饭。

• 事中：找老板谈判

1.餐饮店谈判——围魏救赵

先假装不知道，向店老板展望美好未来，记得带上详细的促销方案、品项结构和利润预测。目的是给店老板制造幻觉，觉得继续合作下去可以得到更大的利益。

找关键人物替你说好话，利用利益结合，这些关键人物可能是吧台、采购、大堂……

间接公关，比如：消防大队，交警、公安……

在周围的餐饮店、零店搞活动刺激他。

2.餐饮店谈判——投其所好

强调商业信誉，我们有约在先，目前销量没完成，要延长合同时间。

业绩回顾：合作期间的销量，利润，投入的各种费用，表示吃了大亏，哭穷。餐饮店有多少人喝本品，一桌吃多少钱的菜，即告诉老板本品给他带来了多少来客数，每桌的客单价是多少。

告诉店老板不要为了卖产品砸了饭碗（消费者已经喜欢上了我们的产品，喝不到会不满）。别忘了我们的常客奖励计划。告诉店老板不要得罪消费者。

3.绝招+损招

忽然抬价、故意抬高买店费，然后撤退，给竞品挖坑。

挖坑+埋雷=熟知店内产出与销量，让竞品跌入亏损泥潭。

• 事后：釜底抽薪

买店内暗促，买通店内关键人物，拉笼服务员销售产品。

组织人到店内指名点要产品。

在周围餐饮店搞活动。

在附近零售店铺货做陈列，刺激自带产品水。

制造竞品的产品客诉。

停车厂发传单，消费者点要本品，我方送进店里。

门口搞赠饮，你花钱买店，我花钱买消费者。

关键词：专卖合同不过是一张纸而已！越是对手专卖店越要拜访提升客情，不能被因为对手的一张协议扫地出门！你有你的关门计，我有我的跳墙法！

来源：商业家