渠道的本质，是规模化触达潜在的消费者。
01
经销商的稀缺能力
前几日，商业君和一位经销商朋友聊天，今年的经销商都没了迈开大步子的勇气。
他讲一直以来特缺乏安全感，毕竟是卖品牌供应商的东西。
担心说不定哪天，品牌商直营了，或换别的渠道商了，那么他怎么办？
的确，不安全感，大部分经销商其实都有，但也不需要过度不安。
尽管没有自己的产品，但作为经销商，你也有你的稀缺能力。
那便是经销商可以把产品规模化的触达潜在消费者。
这是经销商的本质，更是经销商网络的价值。
02
低成本、规模化触达
一般而言经销商就是跟品牌供应商合作通过一定的价格将产品先买回来放到自己仓库，再将产品通过自己的网络分销出去。
表面经销商挣的是终端与生产厂家的差价，事实上做的是库存的风险管控生意。
经销商的网络便是我们所说的渠道。
刚讲过，经销商本质上就是低成本规模化触达客户。
销量=客流量*转化率*客单价*复购率。
这道理大家都明白。
你的经销网络就是你的流量池，但怎样才能的更有效呢？
比如在广场发传单，便是批量的触达潜在的消费者。
实际情况是发出的100份传单，也许只有5个人才是目标客户。
那这样的渠道质量怎么样？只能算是很普通的渠道。
那什么是好的渠道？
好的渠道就是低成本规模化触达。
03
如何提升渠道效率
很多企业在渠道建设上存有的观念是渠道尽量多元化一些，能够多增加一个渠道更加好，但实际上企业哪怕有20种渠道，但是如果没有有效触达消费者的渠道也是枉然，因为渠道是看能否足够精。
在这里举一个便利店的触点实例。
来之前：大众媒体、网络媒体、导视牌等等
来之中：门头、信息流、橱窗广告、陈列标识、产品广告、收银标识、结账标识、KT板、服务员服装等等
来之后：分享链接、会员卡、感谢信等等
低成本高效率的触达消费者，是所有渠道管理者追求的核心。“渠道”体系的优化升级本质就是一次效率的提升。
提升目的就是支撑与用户交互时的体验感，换句话说，提升都是基于体验的效率提升。
无论是“新零售”，或是“旧零售”，零售其实就是渠道中“终端”的一环，是产品最后交付到消费者手中的“鲤鱼跳龙门”。
渠道效率提升，是基于线上线下的融合，互联网的进入，让全过程的效率变得越来越高。
04
渠道变革是一场认知革命
在渠道变革过程当中，厂商关键决策人和团队，对于企业渠道变革的认知，以及对行业渠道变革的认知，甚至是对整个行业渠道变革的认知，是决定渠道变革成功与否的核心。
渠道为什么要做变革？
核心是原先渠道效率低，贡献价值少了。
人变得越来越分化，而分化不可逆转，年龄段、价值观、渠道采取等上分化，不同的渠道人不同，产品不同。
需求端的分化一定造成渠道分化，原先只需要卖产品，但现在要做客户深度运营。
问题是，渠道变革这是一种联动变革，也是需要其他人配合的，然而利益链上的角色通常利益点不同，顾虑点不同，很难达成共识。
比如，现在有很多企业开始数字化转型历程，而数字化全方面转型很大程度上离不了经销商店面的数字化跟进，许多传统的经销商，都是跟公司从小到大奋斗上来的，在各地都小有所成，但在认知上依然局限在过去。
因此当企业要变革时，许多经销商始终保持观望状态，担心变革将自己弄死了，这当中充满不确定性，不如什么事都不做。不做的话，还有部分利润能维持。
但厂家要是不变，便是等死，形势很残酷，怎么办？必须变，变的过程中必定会遇到经销商承受不住心理压力“寻短见”的问题。
渠道的变革是无处不在的，无论是线上线下全方面转型，或是数字化所带来的趋势，我们对待变革的心态，决定了我们从变革之中收获的大小；变革对我们来说既是一次自我提升的机会，这也是一个不断证明自己的契机！