第六、烟酒店渠道运作的三大策略。渠道分级策略，通常将烟酒店渠道分为三个层级，第一层级（A类/核心店/联盟店），重点筛选，全方位合作，限量优质客户，约占渠道规模的15%，在政策支持上给予大排面陈列展示政策、年度任务完成奖励、促销员支持、团购开发费用支持、专场包装费用等支持，签订核心店合作协议、陈列协议、整体形象包装协议；第二层级（B类/重点店），选择具有初步优势的客户合作，能满足并配合企业部分要求，约占渠道规模的20%，在政策支持上给予常规销售政策、中等规模陈列政策、年度包量奖励、店内生动化奖励等支持，签订包量协议、陈列协议；第三层级（C类/一般店），广泛客户合作，不限制客户数量，在政策支持上给予常规销售政策和小批量陈列政策支持，签订陈列协议。后终端策略，既要充分挖掘A类核心店的社会资源，帮助客户做客情、做销量，可以组织小规模品鉴会，客户组织、企业深度参与服务，针对背后客户的会议进行赞助，客户联络，企业全程参与，推荐宴席，客户拿固定提成奖励，服务性事务由企业（经销商）负责，帮助客户发展二级分销，客户介绍的团购分销商，客户均有相应的提成等。终端建设策略，一是要做好陈列，烟酒店陈列要做到陈列位置最佳、陈列面积最大、陈列高度位于视线水平高度、陈列地点及位置更多、品种齐全、数量充足、按固定顺序摆放、产品正面向外，干净卫生等；二是要做好店内氛围，店外包装重点做好门头，重点针对A类店制作，优先选择生意最旺、形象最好、处在路口醒目位置、客流量最大的门店，门头牌制作要精致、数量要精、形象要统一；店内氛围要做好陈列柜灯箱、展示柜、墙贴、海报、易拉宝、X展架、宣传单、POP、台卡等宣传物料。
作者：海纳机构 朱保雷