摘要：九佰街实际上已经成为大庆最大的零售企业。2九佰街模式1、销售模式：预售为主九佰街以预售的形式开展销售，即九佰街先接到下游订单后，再向上游订货。由于九佰街提供的商品需求程度高、定价低，很好卖。以此保证了九佰街的低价形象能深入人心。第二类是从产地整车发货的品，占了九佰街销量的绝大部分。产地代办将水果装整车，直发到九佰街位于大庆的仓库。2022年，九佰街的专配SKU数为100，加盟点数量为900。目前已经有一百多家夫妻店换成了九佰街的招牌。可以理解九佰街和夫妻店联手抢了超市的生意。
2019年6月，完全没有零售经验卢总带着他的团队进入了零售领域，采用社区团购的模式，一边发展夫妻店做团长，一边从当地菜市场进货给夫妻店送过去。做的很艰难，卢总开着奔驰送菜成了当地的一个话题。
2023年6月，大庆九佰街的淡季日商已经稳定在100万以上，当地有100多家夫妻店把门头换成了“九佰街社区团购”。九佰街实际上已经成为大庆最大的零售企业。这个增长速度是在没有外部融资，完全依靠经营现金流取得的。
九佰街以预售的形式开展销售，即九佰街先接到下游订单后，再向上游订货。订单一部分是顾客直接下单，还有很大的占比是夫妻店进货订单。举例子：某个夫妻店团长在群里销售九佰街的某商品，顾客可能下单了40份、店主会再下60份。到货后，顾客自提已经订好的40份，60份在店里摆卖。
九佰街有很多长周期预售的商品，下游下单后，要一周以上才能到货。这些品的大部分订单都是夫妻店进货订单。
由于九佰街提供的商品需求程度高、定价低，很好卖。所以夫妻店就愿意多压货，也有耐心去等待交付周期比较长的商品。
（1）单品产地整车发货到销地仓，这里的销地仓特指九佰街大庆的总仓。
（2）大车对小车不落地转运，货品从大车不落地直接搬放到小车上。
（3）小车配送到团长提货点。小车负责配送城市内一个线路上的提货点。
整车专配是成本最低的配送模式：从产地到提货点、商品不停留不落地、整车走。已经在成本上做到了极致。再无优化空间了。用九佰街卢总的话说，自己直接卷到底，不给竞争者卷自己的机会。
九佰街商品毛利约20%。即在到仓成本的基础上加价20%（倒扣算法）定零售价。其中，夫妻店分佣约10%，仓配管理等运营成本约6%~7%，利润约3%~4%。
整车到仓+20%毛利的定价逻辑下，九佰街很多商品的零售价，比这些商品在原产地的零售价还低。以此保证了九佰街的低价形象能深入人心。
对夫妻店来说，10%的利润虽然不高，但其中有相当部分是预售给顾客的，占用门店的资源少，所以也能划得来。
九佰街的商品有两类来源：一类是在大庆当地批发市场采购的，以蔬菜为主。平价出货，不赚利润，销售额占比也很低。第二类是从产地整车发货的品，占了九佰街销量的绝大部分。我们重点分析整车品，九佰街的整车品可分成三种。
产地代办将水果装整车，直发到九佰街位于大庆的仓库。因为没有经过批发环节，所以这类品能比当地传统渠道便宜20%以上。
大牌商品的生产成本比较高、同时要花钱投广告，所以售价比较高；杂牌品生产成本低、且不花广告费，所以零售价很便宜；白牌品的生产成本高，但是不打广告，所以零售价适中。也就是说白牌品的品质和大牌一样，但是性价比要优于大牌。
白牌品的缺点是顾客不认识，需要零售商去解决顾客认知的问题。一旦这个问题解决了，白牌带给零售商的利润就要优于大牌和杂牌。
BC类商品由于动销慢，会占用更多的卖场资源，所以零售商加价率往往较高，且给供应商的结款账期也比较长。这导致供应商的供货价也虚高一些。
九佰街执行“预售+现款结算”的机制，供应商能拿到现款所以供货价就低，九佰街加价也比较低，这样零售价的优势就比较明显了。
九佰街主做的三种品都有成本下降的红利在。产地整车水果节约了批发环节的成本；白牌商品节约了广告成本；BC类商品节约了门店滞留成本。本文作者称之为零售行业的三大红利：整车红利、白牌红利、预售红利。
零售企业卖白牌的能力跟三个要素相关：一是顾客对零售企业的高度信任；二是低价形象；三是与顾客深度沟通的能力。九佰街长期执行顾客不满意就退货的政策，使得顾客相信九佰街推荐的商品就是好商品，就有尝试的愿望。
九佰街的低价策略则降低了顾客尝试的成本，这样就会有更多的顾客可能尝试。九佰街通过微信群，用种草文案、图片视频、买家秀等形式与顾客深度沟通商品，解决了顾客认知商品的问题。
首先、足够的流量。九佰街目前有接近百万的C端流量，这个流量不是一天形成的，2019年九佰街依靠赔钱卖菜积累、维护流量，前后投入上百万，才发展出了120个团长（约十万个C端顾客）。之后，持续的发展团长队伍、持续的开拓低价商品，才有了现在的流量基础。
其次，低价策略。包括合理的选品、给供应商现结、低零售毛利。
最后，给顾客兜底。预售商品出了问题，无条件全额退款。塑造预订无风险的顾客认知。
决定九佰街业绩的有两个关键要素，一个是产地整车专配的SKU数量，一个是有效加盟点的数量。
2022年，九佰街的专配SKU数为100，加盟点数量为900。未来两到三年，九佰街的专配SKU数完全可以突破200，加盟点数量完全可以突破2000，届时九佰街年交易额将在现有基础上翻两番，达到十个亿以上。
首先是预售能力：单个夫妻店只依靠自身力量，预售很难搞起来。九佰街则给当地的夫妻店提供了强大的预售商品池、丰富的商品内容、系统化的线上运营方法。
其次是更好的商品结构：目前社区团购的市场规模已经到了5000亿，在这个规模下，预售模式的商品流通快的优势就发挥了出来，带动供应商更快的更新商品。所以社区团购的商品结构是优于线下门店的商品结构的。预售跑出来的品，放到线下比原有的商品就有更强的竞争力。
体现到九佰街的加盟门店，从九佰街进的货要比从传统经销商进的货要好卖、利润要更高、顾客感官更新潮。所以九佰街的货在这些门店整个货盘的占比越来越高。
九佰街的一个加盟店，2022年从当地传统批发商的货盘盈利约10万元，从九佰街的货盘盈利则超过了40万。当九佰街的货成为门店（夫妻店）的主要利润来源后，换招牌就是顺理成章的事情了。目前已经有一百多家夫妻店换成了九佰街的招牌。
从夫妻店角度看，夫妻店跟九佰街合作后，就会逐步减少从传统批发渠道的进货量。所以九佰街替代的是批发市场的生意。从顾客的角度看，九佰街主营果蔬粮油家清百货，顾客在九佰街购物后，就会减少去超市的次数。可以理解九佰街和夫妻店联手抢了超市的生意。
九佰街值得传统零售学习的地方很多，结合眼下实际，作者建议先学以下三点：
首先要学习做流量。拉起来一个基础的流量后，要持续的投喂需求度高、价格低、品质可靠的商品，才能实现流量的稳定和增长。这个过程中团长队伍的培养至关重要。
其次要学习做预售。要动员和组织大量的供应商先报品、后配送；要给供应商快速结款。
最后要学习卖白牌。采购白牌商品不难，难的是跟顾客深度沟通、获得顾客的深度信任。
总结起来就是：跑通预售流程、培养百名团长、拉够十万粉丝、大量销售白牌。
作者：连杰，独立零售咨询师，为零售企业提供升级转型的策略支持，著有《第三种零售》
